套餐营销引发巨头激战 欧派和索菲亚究竟谁在设套？

最近几天索菲亚的定制无俗套引起了行业关注，顺便炒热了定制产品如何定价的这个话题，某文用了数个“卑劣”来形容索菲亚的这次活动定价以及宣传稿，我们先不说到底是否是属于“卑劣”，先看看看这个定价的相关问题。

定制行业的几种定价方式

A.按投影面积定价

柜子立于墙面的高*宽即为投影面积，投影面积计价有的包括门板，有的不包括，但就算有包括门板的如上图的镜面部份往往都要另外算价格，以及内中板零部件的算法，所以形成了几个小分类。

在购买前就成了很多种细分套路：报出来的价格是柜体的投影价还是柜体加门？包括多少的隔板？含不含抽屉？含几个？有没有衣通等五金件？有没有数量要求？收口板是按米计算还是也算成投影平方？....

投影面积计价方式让用户能快速核算出定制预算，销售人员能快速的达成订单成交，但该价格往往会作为“引流”用，即用看起来便宜的价格吸引用户到店，然后核算下来其实高于宣传上的***元/平方，当然也有很实诚的ALL IN一个价的投影价，但收口板也按投影来算的话是不是套路了？

B.按展开面积计价

上面的衣柜拆开后的板材使用了多少平方，铰链用了几支，门板面积几平方，几个抽屉，几根衣通杆等相加在一起就是展开面积计价。

这种是适合厂家生产成本核算的计价方式，可能是目前定制领域“套路”最清淅的方式，但是这种方式又有一个致命弱点，消费者不容易预算出自己会花多少钱，同一个店面不同设计师同一空间的产品价格不一样，经常造成上午来看甲设计师预算5000元，下午来看乙设计师给了不同的方案，价格可能飙到7000元或者是低到4000元，消费者搞不懂的话就会炸毛了。

所以这种定价方式也没能作为唯一标准。

C.按米计算

这是橱柜行业通用的计价方式，基本上每家都按这样的方式在计价，因为橱柜柜体的标准化程度较高（长宽高），所以这种方式才得以推广。

目前橱柜行业的价格“套路”看上去没有特别多，但千万不要用衣柜类产品的展开价来算，如果按这样的方式来算的话会发现“利润太高了”。

D.套餐价

19800元定全屋。就是欧派发起（也许不是首发，但影响力最大）的“新型”价格方式，这个价格对应的是指定的平方数，指定花色范围内的产品定制套餐价，这个价格限定内往往会有基本配置，基本配置之外额外算价。

这种定价好处在于消费者可以像吃团购餐一样，一般不额外再加菜都能吃饱，要想吃好再单点。

哪个价格更实在、实惠？

表面上最“实在”的是展开计价，但里面也有坑，比方说消费者关注的是板材价格，可能99元/平方，但是柜门、抽屉....可能会有你想不到的价格出现。

投影面积最“实在”？也不尽然，如果不问清楚，你根本不知道自己买的投影面积到底是哪部份的投影。

套餐价最“实在”？团购餐再美好都不如自己点菜，丰俭由人，往往上套餐的产品都是厂家成熟的、有利润把握的产品，批量化制作然后拼盘而来，而且很多团购餐其实有天然缺陷或限定的，比如只能堂食，指定时段消费等。

所以没有真正的最实在和最实惠，关键在于要拉通了来算才知道，这就是所谓的理性消费。

关于索菲亚的“卑劣”？

原文里的“卑劣”描述实际上是几个方面而言，一方面是索菲亚自己之前推过套餐，现在又来推平方价，没有追随欧派的“正派主流”，“卑劣”！另一方面索菲亚的推文里举例用19800 / 22 = 900之类的字眼很耀目，仿佛在暗示欧派....“卑劣”。

其它开撕的海报

编者按

商业竞争如同某老板讲的那样，就是炮火连天的战场。哪有只准对方使用自己指定武器的打法？你用弓箭就不允许人家用＊＊？消费者愿意选择谁就是谁吧。

其实放到各个行业来看，所有的撕逼都会让该行业走向成熟，让品牌更多成长。所以请不要停下来，该吐口水的口水，该泼凉水的泼凉水，不要一潭死水，毕竟我们吃瓜群众从来都不怕事大。

（来源：家居邦）