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创智品汇对话韩丽家居招商总监唐斌:打通产品、服务和渠道 对经销商全程负责

2018-06-25 13:16 责任编辑: 谢小华

投资金额:50万-100万

门店数量:500-1000家

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【中华橱柜网】:请问您是哪一年加入韩丽的?

【招商总监 唐斌】:我是2015年正式加入韩丽这个大家庭。

【中华橱柜网】:是怎么样的契机,让您决定加入韩丽呢?

【招商总监 唐斌】:之前我是做房地产项目招商的,这两年定制行业已经慢慢渗透进房地产行业,大量的精装房。这让我有幸认识了韩丽,认识杨总(总经理杨通兵),和他交流后,觉得杨总作为领导,说话特别随和;经过长期沟通,觉得韩丽潜力非常大、产品非常好看,刚好我也想做些改变,就有幸加入了韩丽。

【中华橱柜网】:可以说是三个原因,一个是您看到了定制家居行业的发展,另外您欣赏韩丽的产品,再就是韩丽领导者的个人魅力?

【招商总监 唐斌】:从房地产行业,跨界到定制行业,我在找到了更适合自己的平台。之前做房地产,接触得比较多的是投资者和有刚性需求的消费者,但是对于定制行业来说,想得更多的是个性化需求,对设计、体验感的要求会更高。所以我转型时,首先是专业知识,要花大量时间去学习、巩固;第二个主动出击,销售模式出现了改变。

创智品汇对话韩丽家居招商总监唐斌:打通产品、服务和渠道 对经销商全程负责_1韩丽家居招商总监唐斌

【中华橱柜网】:您刚加入韩丽时,从事什么岗位呢?可以给我们分享一下您的“战绩”吗?

【招商总监 唐斌】:最开始,我是公司的一位招商经理,负责几个区域的招商。对于业务比较勤奋,业绩也有很大的突破,也一直锻炼自己的管理能力,管理工作上手比较快。我是2015年的4月份进来的,到年底招商37个。

与韩丽携手同行,92年经销商三年开三家店。

【中华橱柜网】:您现在是韩丽家居的招商总监,能介绍一下目前韩丽经销商的情况吗?

【招商总监 唐斌】:韩丽18年了,目前全国经销商有800多个,门店1000多家。感谢和韩丽一路走来的经销商朋友,东莞的经销商做了13年,宜昌的经销商做了12年,邯郸的做了12年,他们在每年严格执行公司的活动方案外,自己还在当地建立了品牌圈子,在当地形成了良好的口碑;当然,还有很多新的优质经销商,比如说张家港,太仓,他们基本是半年回本,像张家港经销商,一年内开了两个店。

【中华橱柜网】:张家港这个门店我们刚好去了,经销商是一个1992年的小伙子,非常年轻、非常时尚,三年开了三家店。目前的经销商团队90后多不多?

【招商总监 唐斌】:比较多,韩丽虽然做了18年,但是不论是产品设计、品牌理念,都是一个比较年轻、时尚的品牌。

【中华橱柜网】:目前韩丽全国的空白市场的情况怎么样?

【招商总监 唐斌】:目前主要在四五线城市,还有部分地级市主要集中西南、西北一带,这也是今年的发力重点。

【中华橱柜网】:目前的招商渠道,主要是经销、直营和工程吗?

【招商总监 唐斌】:我们有不同的部门负责不同的渠道,接下来会在深圳、广州一些较熟悉的市场,开设直营店;工程版块,由专门的工程部负责,在深圳办工;我这边主要负责经销商版块。

【中华橱柜网】:今年的目标主要针对于四五线城市,区域集中在西南和西北,后端怎么跟上呢?

【招商总监 唐斌】:韩丽一直都是“招商、扶商、养商、富商”,并且专门匹配相应的团队,比如说韩丽商学院,是2001年创办专门的培训部门,后来改为韩丽商学院,商学院有主动营销和督导老师,会给开业的优秀经销商、前期经销商,做前期活动策划;后期,还有专门的活动组帮大家做活动和相应的推广方案;相关的人才储备,也有专门的人事部处理人力资源数据。

【中华橱柜网】:在带领团队的过程中,您遇到过什么样的困难吗?

【招商总监 唐斌】:从2001年创办韩丽,董事长在比较艰苦的条件下,将韩丽打造成一线品牌的地位、十大品牌的席位,韩丽是一个有足够韧性的团队,我们能够克服困难。近几年,定制行业竞争非常激烈,品牌日渐增多,如何在异军突起的行业里保持领先品牌的地位。我们内部保证大家一条心,将研发、生产和软件打通,包括设计部、生产部,还有工程部共同协作、打通流程。

我们将亲自帮助挑选铺位,全程对经销商负责。

【中华橱柜网】:2018年目标着重挖掘四五线市场,能以您印象比较深刻的一个区域经销商为例,来讲一下韩丽是如何对他提供帮扶的?

【招商总监 唐斌】:有一个经销商是我之前招的,比较熟悉,从他们开业到开展活动、盈利、买车、买房、结婚,基本见证了他的成功。他们是河南长葛的经销商,他们两个都是年轻人,1992年、1993年的,毕业打工一年后想创业,发现定制行业是趋势,比较火爆;在周边城市信阳、郑州,看到我们的产品觉得非常漂亮,就来公司咨询;当时现场加盟的时候,没有多少现金但又想保留代理权,现场交了3000元,回去才补交的。

之后,开始做设计、搞开业、产品培训等,开业活动时我们他派了一个非常有经验的督导老师,待了四五天;加上他四个人的团队,一直到正式开业,接了40多单。一下子就燃起了他们的斗志,接着在当地做一些广告宣传,越做越大,现在基本上是当地数一数二的口碑。

【中华橱柜网】:从最开始选店面的过程中,给予了什么帮助?

【招商总监 唐斌】:我亲自过去帮他选的店铺,当时他看中了两个铺位,一个在市场,一个在临街建材市场,建材一条街的位置比市场要好,经过反复比较、市场调研、周边楼盘考察待了两三天,大家一起把这个铺位选好了。选择一个好的铺位,就等于选择一个好的“码头”,我们要对经销商负责任。

【中华橱柜网】:装修这块呢?

【招商总监 唐斌】:每个门店,凡是户型比较复杂、施工把握不准的情况,我们都活派设计师现场扶持,做施工指导。目前我们的设计软件,可以把整个店面的施工图做得非常详细,包括地砖、墙纸、灯饰等。选材过程中,我们也会通过视频、微信、电话沟通。

【中华橱柜网】:接下来就是选材?

【招商总监 唐斌】:我们会肯定根据当地市场情况、再结合能代表韩丽特征的产品、爆款,吸引客户;同时还会结合韩丽自身的特殊产品,让经销商赚取更多的利润,两种模式结合,保证经销商又有价格优势,又有产品优势。

【中华橱柜网】:团队创业初期四个人,接下来会对他们进行全方位的培训?

【招商总监 唐斌】:韩丽商学院,不仅仅只是针对于新店培训,每年还会有优秀的店长、导购、总裁培训,设计师会组织到公司培训,导购是分区域培训,总裁是集合到总部做主旨的拓展训练。

【中华橱柜网】:后续的经营和推广呢?

【招商总监 唐斌】:公司每年都会推出一些主题活动,但经销商想把品牌做好,最重要的还是执行力。我们前面提到的优秀经销商,对于品牌主旨的执行力非常强,我们每年有6场大型活动,加上一些节假日活动,一年大概有12场左右,如果能够按质按量按照公司要求做活动方案、做活动推广,基本上可以保证每年的基本销售。

各司其职,将产品、服务和渠道打通。

【中华橱柜网】:2018年就是韩丽家居全面升级,在服务范围内将产品、服务和渠道打通,并且会嵌入全国各大装饰装修的渠道。这种升级,对于招商板块的操作流程,有什么改变?

【招商总监 唐斌】:今年韩丽集团在产品、服务、渠道上的全面升级,最重要的是什么呢?现在是渠道为王的市场,对于老经销商来说,随着越来越多的整装公司出现后竞争压力大,我们帮他们扩充渠道,相应的给出政策,让他们有足够的利润空间;去年,衢州的经销商,做了差不多近500万的销售额,深圳也是合作公司,做了800多万的销售额,这样肯定会更大的提升销量,更重要的是留住店里的设计师、安装师傅、导购等人才。对于新经销商来说,更有帮助了。店还没有开,已经把生意带给你了。

【中华橱柜网】:哪个部门专门负责提供渠道资源?

【招商总监 唐斌】:我们有专门的渠道部,跟全国的一些装饰公司谈合作、谈套餐,去年是一个亿,今年是3个亿。

【中华橱柜网】:在产品和服务上会有相应的提升吗?

【招商总监 唐斌】:服务上,针对渠道版块,我们从常规的经销商下单、设计,到建立专门的渠道产品的设计师和下单员,与常规终端接单直接分开,避免混淆和价格雷同。

【中华橱柜网】:在推广上有什么推动呢?

【招商总监 唐斌】:今年还是以公司为主导、进行主动出击,像马上要在河南郑州做的明星签售,包括在义乌的经销商PK等等。也会和各大平台、媒体进行合作,让经销商终端销售时,更有底气。

风雪之夜的信任与关心,与经销商的感情难能可贵。

【中华橱柜网】:今年暂时还不到5个月,有什么成功的经销商案例分享一下吗?

【招商总监 唐斌】:前段时间,新加盟的江西赣州、安徽贺词两个经销商都比较优秀。他们都是由公司派来的督导老师帮助选址、店面设计、样板安装到正式开业,然后现场督导,一起待了20天,安徽贺词接了52个单,赣州接了63个单。赣州的经销商,以前做过定制产品,贺词的经销商是没有做过的,但是都对公司开展的活动具备极高的执行力,包括晨练、跑小区、市场调研、价格定位、总结,都是严格执行的。当然,我们也做了很多终端销售道具、话术的整理。

【中华橱柜网】:相信在您服务的过程当中,也有很多客户都和您成为朋友,可不可以分享一个和韩丽相处时间比较长的经销商?

【招商总监 唐斌】:很多了,经销商每年开年会,都会到公司坐一坐、看一看、聚一聚。济南的、郑州的、安康的,还有新经销商,张家港、太仓、上海,都经常聚一聚。有次印象比较深刻的,是去吉林长春。我从内蒙古出差,去他店里考察一下,飞机晚点了凌晨1点钟才到长春,外面下着大雪,然后经销商一直等着我,然后我们去一个24小时营业的音乐餐厅,一边吃东西一边聊工作到三四点;第二天八、九点钟又去他店里。然后他给了我一个非常非常大的惊喜,当时在入住酒店的时候,他看了我的身份证,知道那天我生日,然后给我准备了一个蛋糕,当时真的特别特别感动。

【中华橱柜网】:您觉得最优秀的员工,应该具备哪些品质和特点?

【招商总监 唐斌】:招商部,只是一个“引路人”,希望把我们的品牌、产品,能够推荐给更多的想要创业、实现价值的经销商朋友们。但是后续“落地”,需要销售部、运营部、督导部、主动营销部、培训部等团队去做到“扶商、养商、富商”,他们其实是最辛苦的。

我们的员工比较年轻,大部分年轻人都有优柔寡断、左右徘徊的心理,我觉得优秀员工,首先是能够克制困难、调整心态、带着正能量,才能以比较积极的心态做事情。业绩,是考核的基本,但是心态是决定你成不成功的关键。


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