质量一样的地板 凭什么他们家就是卖的好！
都说现在生意难做，卖啥都难，尤其现在进入销售淡季，可能一个月都难卖出一单，偏偏有人即便是淡季也能轻松做成生意，下面就用一个故事与大家分享下高手都是怎么卖地板的~
故事的开始是这样的：
这天，天气炎热，艳阳高照，一中年女子打着伞走进当地某建材市场买地板，去了四家地板专卖店，最终第一家和第二家一开始就被排除考虑，在第三家购买了阳台的人字拼地板，在第四家则是买了客厅、卧室所有地板和踢脚线一系列的配套产品！
看着办完正事的中年女子面带笑容地经过第一家第二家店门口，里面的人有的只是眼红羡慕。
究竟咋回事，请往下看！
中年女子在市场走啊走
第一家店
中年女子走进的第一家地板专卖店，看到坐在一边的店员，主动问道：“你家的地板怎么样啊？”
店员站起身回道：“我们的地板质量非常好，又环保又显档次！”
中年女子听罢摇了摇头出去了。
店员看了看又坐了回去。
中年女子继续走啊走
第二家店
中年女子走进旁边另一家地板专卖店，见店员迎了上来，复问道：“你家的地板怎么样呀？”
店员轻声答道：“我们家的地板质量很好的，昨天这款地板被订了4单出去了，客户都说很不错，您看这款式，很时尚的呢！”边说边把中年女子带到一款最近流行的地板面前。
中年女子看了看地板，摆了摆手扭头走了。
中年女子犹豫地走啊走
第三家店
中年女子打开伞往前走，又看到一家地板专卖店，正犹豫要不要进去呢，店员就迎了上来：“欢迎光临，请问您想买什么类型的地板呀，我帮您介绍介绍！”
中年女子回说：“我想给我家阳台铺地板，听说现在有一种流行的鱼骨拼地板。”
店员：“我们店有几款地板很适合呢，您来看下，这种就是可以铺成鱼骨拼的地板。我们家这几款地板的防水防腐效果非常好，而且样式也很经典，铺在阳台再适合不过了。”
中年女子看着其中一款地板的款式颇为满意，经过一番询价和详细介绍后，爽快买下了地板。
中年女子随意地走啊走
第四家店
从第三家店铺出来，中年女子正事已经算是办完了，走进一家地板专卖店随意逛逛看看。
一店员见有客户，放下手里的活，笑着迎上去，中年女子问道：“你们家的地板怎么样啊？”
店员：“我们的工厂专做地板20年了，制作技术上您大可放心。请问您想要买什么样的地板呢？我帮您介绍下吧。”
中年女子：“我想买实木地板，卧室用的，时尚点的，个性点的。”
店员：“我觉得适合您的地板应该是简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢？”
中年女子：“我儿子买房了，准备结婚，现在在装修。”
店员：“您儿子很能干呀，装修新房那可是大事，马虎不得的，您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲。我们这还真有适合您儿子结婚用的地板呢。几个月前，有个阿姨也在我们这儿给孩子买地板，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，说风格款式都是他们年轻人特别满意的，后来还拿了很多喜糖给我们吃。您是想要哪款地板呢，这款行不，现在很多年轻人就喜欢这种有个性的，您儿子绝对会喜欢！”
中年女子：“那我就要这款了。”
中年女子被店员说的高兴了，问了下价格和其他细节问题毫不犹豫就定下了。
店员：“您人可真好，有个这样的妈妈，您儿子实在是太有福气了！”
店员称赞着中年女子，跟他说下个月会出些新品，欢迎常来坐坐，要是用的好，让中年女子帮她介绍点朋友来，给他们最优的价格。
中年女子被夸得开心，说：“要是我儿子喜欢，我以后一定给你们多多介绍！”
故事讲到这里，有人表示不服，不就是第四家店的店员马屁拍的好吗，这容易，我们也会。
错了！！
真正的原因并不是这样！
我们仔细回想一下四个店员的表现。
第一个店铺的店员面对顾客的问题，只做表面回答，讲了产品卖点，却不探求需求，说的再说都是无效介绍，做不了单。
第二个店铺的店员虽然以畅销为卖点，但论据缺乏真实性，仅仅是将培训听到的知识搬出来，客户需要的必须以她自身的体验感受为主卖点，才能有下单的欲望。
第三个店铺的店员首先服务态度很好，也了解了客户需求，但是缺乏对需求背后动机的挖掘，很大程度上属于客户自主购买，恰好非常契合客户内心需求，这样的自然销售并不能将单值放大。
最后来看下第四个店铺的店员，她的行为其实是一步步推进的。
首先在回答客户问题的同时探求到客户的需求，每一次的对话都是对需求的更深挖掘。
在把握需求的基础上，适度恭维，拉近与客户的距离，给客户讲案例，构建情景，有头有尾显得真实可信。
此时就已经在客户内心种下一个声音，让她买买买！
最后封闭式的提问，默认成交式的逼单，该出手时就出手，果断有力。
成交后依旧适度准确地恭维客户，并将单砸实，让客户踏实放心，请她介绍朋友来建立客户黏性，开拓销售渠道。
这下我们知道为什么地板质量差不多，有的店常年难销，有的店却在淡季仍有生意了吧！
案例分享给大家，希望大家灵活应用，生意全都越来越好！
