可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

慎重确定潜在客户

不是每一次销售活动都能够得到满意的结果，也不是每一次推销活动都能够得到签单的机会。销售的过程，也是争取客户的过程。谁能了解客户的需求，谁能准确抓住潜在客户，谁就能够获得成功。因此，在销售初始，慎重确定潜在客户的“购买资格”是极其重要的。

一般来说，在你的计划中，你的服务或产品将销售给谁，谁有可能会买你的产品，那么谁就是你的潜在客户，判断对方能否能成为潜在客户有两个重要因素：

1.判断客户是否有需求。

2.判断客户的购买力。

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掌握客户的详细信息

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说：“如果你想卖东西给某人，你就应该尽自己的力量去收集他身上与你生意相关的情报；无论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，你就不愁没有自己的客户。”销售如同打仗，销售人员不能打无准备之仗。因此在销售之前，销售人员应尽量摸清客户的底细。当你手里的客户信息足够详尽，熟悉客户如熟悉自己的手心手背时，在你与客户面谈时就能占据主动，你的销售工作也就越容易开展。正所谓，知己知彼百战不殆，那么客户资料主要包括哪些？

1. 姓名

2. 籍贯

3. 学历和经验

4. 家庭背景

5. 兴趣爱好

用赞美赢得客户信任

许多人都明白，赞美销售中不可缺少的沟通技巧，其实认同和赞美一样，都是销售中的润滑剂。如果销售人员能对客户表现出认同感，让客户觉得你在理解关心他，与他站一起，你就可以顺理成章地赢得他的信任。下面这几种方法可以有效地表达你的认同感：

1. 向客户表示你能够理解并体会他现在的感受。

2. 向客户表示认同他的想法。

3. 向客户展示他关心的问题并没有被解决所带来的后果。

4. 向客户表示他的想法获得了广泛的认同。

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运用“最后机会成交法”促成订单

从心理学角度看，短缺因素对商品的价值会有很大影响。人们对稀少的东西都有着本能的占有欲，总是害怕得不到或者失去。在消费购物方面，则表现越稀少的东西，人们就越想买它。因此，作为销售人员，就可以利用客户的这种心理，使用“数量有限”的策略。当你把某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货的情况下，就会促使客户及早地采取购买。机不可失，失不再来。在销售领域里，这种利用害怕买不到的心理促成订单的方法叫做“最后机会成交法”。需要注意以下几个问题，否则就很难起到促成订单的效果。

1.要让客户确实感觉到是最后的机会

2.要把握准客户的心理

3.不要采用恐吓客户的言语

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