同样是一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面:专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧。

同样是一个品牌，同样的店铺大小，同样的市场，同样的产品，为什么有的店铺生意越做越大，越做越红火，甚至开连锁店，有的却慢慢消退，逐渐被市场淘汰，最终放弃。主要原因是以下几方面：

专卖店销售业绩=50%产品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧

50%的产包括：样册的管理，推广，分析，陈列，还有产品的本身质量，价位，花型、风格等因素。

(图片来源：城市素颜墙布公众号，侵删)

一，首先我们分析店铺形象

销售业绩的主观因素在人为，不在货品，50%的主观因素都是通过人为可以做好的。

店铺形象可分析包括为：卖场清洁卫生，样册陈列，空间色彩效果，橱窗展示，店铺装修档次、布局，导购员素质、形象气质，卖场音乐，灯光效果以及销售氛围等。

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店铺形象是墙布价值最直接的体现，（如一件假皮衣放在散货市场，顶多就值一二百，但如果放在高档形象店，经过包装精美展示，它的价值很可能成倍翻番，再如某品牌钢笔的服务员气质好，形象好，亲切文雅，在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜，带上雪白的手套，轻轻的用双手托起，并给您展示和介绍，敢问这样的钢笔能不值钱吗？）是品牌墙布最好的诠释，是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受，（顾客对店铺的映像如人的脸一样，往往被人们记住的都是美女）也是影响客户进店选购最重要的环节。店铺形象可以说成是吸引力。

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顾客进店消费的环节可以分析如下五率：吸引率、进店率、挑选率、买单率、转介绍率。

如果没有吸引力，后面的环节将会脱轨，就无法形成销售，可见店铺形象的重要性。

如果您是一位墙布店老板，您试想您的店铺形象好吗？您的店铺吸引力够吗？如果没有，为了您的销售业绩，请您务必马上认真做好！

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二，再来分析一下店铺服务

随着销售市场的不断壮大，品牌竞争越来越激烈，各种销售手段，营销模式日新百态，员工的服务已经显得尤为重要，必不可少。

为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理，主要原因是消费者的购物方式在改变，他们购买的往往是心情，购买的是自尊，是面子，打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由，开心，员工的亲切，热情，甚至感激，随之会冲动买单。

当顾客进店的第一时间，能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼（您好，早上好等促销语），那么作为导购员你的销售已经成功了10%，你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。一个有好的询问，一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水，给顾客消费欲望奠定了基础。一个优美的指引手势（去情景间），一句温馨的提醒（保管贵重物品），一个真心的赞美，一个合理的建议（风格、色彩搭配）。为成交作了有力的保障。一个诚恳的送客，一个友好的自我介绍并欢迎顾客下次光临，为顾客转介绍提供了更广阔的空间。

总之，服务给顾客带来的物质享受和精神享受，可以大大满足顾客的消费欲望，无时无刻不在体现服务的重要性，是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。

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服务基本法

第一、客为先，无论做任何事或与任何人交谈，见到客人的第一时间先帮到客人。

第二、微笑，在任何时候保持微笑

第三、主动向客人打招呼

第四、主动邀请客人选样

第五、姓氏称呼/自我介绍

第六、道别，无论客人买与不买，都必须礼貌地与客人道别。

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三，最后来谈谈销售技巧

销售技巧是促成成交的根本原因，试想导购员在店铺的角色只是充当拿样册，取样册之人，时刻处于被动的状态，没有主动的热情推销和专业的推销技巧，那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客选购，需从中起到催化剂的作用。

所以导购需具备以下基本知识：

1、了解公司、品牌

2、了解行业和常用术语 

3、产品知识 

4、竞争产品 

5、工作职责和工作规范 

6、了解顾客特征与其购买心理 

7、销售服务技巧 

8、样册陈列与展示的常识

顾客进店后需足够重视顾客的存在，了解顾客的重要性，一个都不能放弃，更不能忽视。

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