这两年，净水器企业纷纷把目光投向了以前尚不重视的乡镇市场：用“逐鹿乡镇”来形容目前中国净水器企业对待广袤的三四级县镇市场一点也不为过!乡镇市场，一方面看起来很“美”，“美”的让许多企业“垂涎三尺”!然而，另一方面，这“美”的背后，却是无底的黑洞。兵法上讲“知己知彼，百战不殆”，市场亦如此，要想真正的赢得县镇市场，净水器十大品牌华迈人物为就必须首先了解县镇市场特别是乡镇市场的市场特性。

市场特性一：产品不要最好，实用耐用就好

产品不是最好的，不是最新的，不是功能最强的……这都不是最重要的，最重要的东西而是产品要实用，要耐用。拿洗衣机来说，农民购买洗衣机，看中的还是洗衣机最原始的功能——洗衣功能，而对外观花色、附加功能、品牌价值等不太注意。农民挣点儿钱也不容易，花了千儿八百的，能多用几年就相当于挣钱。因此，在农村销售家电，还是要注重产品的原始核心功能，太多的华而不实的东西只能徒增价格，销售不畅。比如某款彩电有农历显示，这对农民来说是比较实用的;而带电话本功能纯属多余，没有哪一个农民会把电话存在电视里，当需要的时候还开电视查找。此外，一些其他功能厂家也应该注意到比如近距离自动关机功能，现在的小孩子喜欢近看电视，很容易造成近视眼，家长对此也很关心;再如开机密码功能，现在小孩子有了电视就天天看电视，不学习，很是影响孩子学习。

鼎美净水器建议：

1、做好加减法。农民的消费心理跟城里人大不一样，需要企业专门为乡镇市场提供专门的产品，增加实用的东西，减少不必要的功能，增加耐用性，提高产品的性价比。

2、产品傻瓜化。 农民文化水平普遍比较低，除了电视比较熟悉一点外，其他许多家电产品都没有实用过，特别是一些上了年纪的老人。在农村，往往出现这样一种状况：家里只有一个人懂得怎么使用，一旦这个人出去打工，这电器就成了摆设了。因此，需要厂家在设计上要傻瓜化，让农民“看”的懂，使用起来比较简便，特别是产品说明书最好用大图来说明使用流程和功能。

市场特性二：不看广告，重口碑

在城市，企业往往采取“海陆空”广告轰炸的方式，让消费者在很短的时间就可以知晓你的产品。而在乡镇市场呢?如果采取这样的广告沟通方式，就如同“一记重拳打在了棉花上”，除了徒增产品成本外，没有任何的价值。许多农民对广告仍然持反感的态度，认为这不过是“王婆卖瓜，自卖自夸”，更有甚者认为是“狗皮膏药”。在乡镇市场，最有效的广告方式还是莫过于口碑营销。而口碑的传播者就是一群留守家庭的妇女。在笔者的老家，麻将桌上以及走亲窜户是口碑传播的两大途径。产品用起来方不方便，质量好不好，服务好不好等等都会被评头论足。

鼎美净水器建议：

1、刷墙仍然有效。刷墙是一种低成本，高曝光的广告沟通方式。许多农民还是通过刷墙来知晓企业的产品品牌以及突出的功能。比如有一则刷墙广告：海尔彩电不怕雷击。简单明了地告知了产品品牌和独特功能。刷墙的广告方式，最好采取“USP”(独特的销售主张)的原则，从功能上进行诉求。

2、注重销售现场的POP。农民进入销售现场，一般都有购买的欲望，这个时候POP会成为一种有效的近距离的沟通方式。农民往往会对POP上的内容产生兴趣，进而据此询问。

中国的乡镇市场是非常具有诱惑力的：

目前全国有不少于5万个的乡镇，市场容量非常可观;国家在今后几年将大力支持三农，在政策上大力倾斜，农民的收入将有一个大幅度的提高;三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业并不多，长期被一些区域性、杂牌企业所占据，所以竞争相对较弱，这也意味着产品毛利率要普遍高于一二级市场。

但是，乡镇市场又是一个比较独特的市场，有独特的消费文化和消费习惯。严格来讲，乡镇市场是完全不同于一二级市场的。一二级市场面对的消费者都是城市居民，而乡镇市场面对的农民。这是两个完全不同的消费对象。不能以营销城市的思维和逻辑来营销乡镇市场。把握不了农民消费者的消费心理，不能理解乡镇市场特有的文化和消费行为，你就不能把握乡镇市场，更谈不上成功。