真正的品牌能让用户的价格敏感度降低，能用同样的成本比别人多挣钱。

当一个品牌具有鲜明的个性之后，就容易给目标客户留下深刻的印象，在部分人中形成偏爱，成为他们的首选，这时候品牌的溢价能力开始显现出来。

品牌溢价体现在三个方面：即用户溢价、供应商溢价、员工溢价。不客气地说，一个没有溢价能力的品牌算不上是真正的品牌，因为没有内涵的品牌不可能挣品牌的钱，也不可能用同样的成本比别人多挣钱，更谈不上形成忠诚的用户群体。

下面就我们分别探讨一下这三个溢价能力。

用户溢价能力

首先是用户溢价能力，即用户的价格敏感度降低，为了买一个名牌产品，用户愿意付出更高的价格。

几年前本人在美国的一家运动品商店买运动服，就体验了品牌的价值，我看上一款运动服，但是有两个版本，一种带有阿迪达斯的品牌标识，另外一种什么标识也没有。

除了商标之外，产品是一摸一样的，但是价格分别是60美元和40美元，我就问他们的销售人员，这两款产品有什么不同，为何价格差别这么大（价差达到50%）。

销售人员讲，其实这两款产品是同一个厂家生产的，产品本身没有任何区别，如果你重实惠，就买这套没有标识的，如果你重品牌，就买这套名牌，看你的需要是什么。

从这个案例不难看出，名牌运动装具有相当的品牌溢价能力。另外一个例子是在中国，我曾经为照明行业的几家公司做过不同的管理咨询项目，在走访经销商的时候发现，同样一个产品（甚至出自同一个OEM制造商），由于品牌不同，价格就不一样。

当我问他们同样是一款灯，如果挂雷士的品牌能卖多少钱，如果是另外一个不知名的品牌能卖多少钱？几个经销商都反映，相对于没有品牌的产品，如果是雷士的品牌可以比同类产品高出10%的价格，因为他们的客户能够接受，愿意为了品牌支付更高的价格，这就是我们所说的品牌溢价。而我们看一下中国的家电企业，还没有发现哪家企业能形成品牌溢价，基本上是大同小异，拉不开距离。

供应商溢价能力

其次是供应商溢价能力，这里包括原材料供应商和服务供应商溢价。很多年前，我还在跨国公司工作，那时候公司在国内有一家集市场、研发、制造为一体的分部（Division），面向全球市场提供电子测量仪器产品。

为了降低成本，我们做了很多本地化的工作，找了一些国内供应商，让他们给我们提供原材料，为我们加工生产半成品。由于是世界知名的大企业，所以供应商都非常看重这种合作，即使少挣钱也愿意干，因为这对他们来说，有非常大的长远意义，能为一家世界知名的大企业，尤其是以产品质量闻名于世的企业提供产品和服务，可以提升他们自己的品牌形象，为将来的发展奠定基础。

结果是有品牌影响力的知名企业从供应商那里得到了物美价廉的产品和服务（可能比其他企业低10%左右），而供应商得到了名誉和长期回报，从此这些供应商就可以向其他下游企业说，我是惠普认证过的合格供应商，产品质量能达到最严格的要求和国际标准，所以可以令其他用户放心。对于知名品牌来讲，这就是品牌的供应商溢价能力。

员工溢价能力

最后是员工溢价能力，对于知名企业来说在员工方面付出的成本比其他企业会低很多，主要体现在三个方面：

在招人方面，因为有品牌效应，更容易吸引优秀的人才，而且企业的选择余地更大，得到的员工素质更高；

在留人方面，因为有品牌效应，容易形成“退出壁垒”，使员工跳槽时舍不得，担心会失去很多东西；

在薪资方面，因为是品牌企业，即使是同样的岗位，同样的人才，企业所付出的薪资可以低于非品牌企业10%～20%，因为员工看重的不仅仅是钱，还包括事业机会和个人的长期发展，因此会把在品牌企业工作当作是一种经历，一项投资。

一个没有溢价能力的品牌算不上是真正的品牌，因为没有内涵的品牌不可能挣到品牌的钱，也不可能用同样的成本比别人多挣钱，更谈不上形成忠诚的目标用户群体。