【海比商学院】家具销售冠军，分享四个让你相见恨晚的经验

2017-04-19 海比家居

等你点蓝字关注都等出蜘蛛网了

面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对……“这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?这里有一些前辈总结出来的经验，不妨参考一下。

首先，顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，可能没有人愿意来逛家具城。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。其次，做家具销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的：

一、迅速的建立信任

①看起来像这个行业的专家

②注意基本的商业礼仪

③顾客见证(顾客来信、名单、留言)

④名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑤权威见证(荣誉证书)

⑥问话(请教)

⑦有效聆听

⑧真诚赞美

二、常用破冰问题，百试不爽

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题;

②问YES的问题;

③问二选一的问题;

④事先想好答案;

⑤能用问的尽量少说。

三、顾客异议通常表现在六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

四、如何回答异议

①先认同，再反问，认同不是赞同。

②动作上时刻保持点头，微笑。

③处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

④热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

⑤我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

⑥我很同意(认同)┈┈其实┈┈

⑦冷词：但是、就是、可是。

小贴士

根据顾客焦点不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量硬，可以用几十年，为您省不少来说服。

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