家居建材卖场的日常客流量本身不会太大，甚至有些卖场就是很冷清的状态，好不容易进来一位客户，也只是匆匆看一眼，逛了一圈就离开了。无论导购如何努力询问需求，回答大概都是“房子还早着呢，先来随便看看”等等。

为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

答案就是没有破冰！顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！

作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即如何融化这层冰带！

我们可以先从顾客行为的分析，一般情况下，进店的顾客可以分为两类，一类是主动型顾客，一进店就寻找需求目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是被动型顾客，进店不说话，不发问，反馈不积极，整体节奏较慢。

其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到需求目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，销售人员提前介入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的开始介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的， 对被动型的顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果上来你就急迫的询问：先生，你想找那种风格的家具？那就给顾客带来一定的压力，促使顾客说“先看看”。

那么我们导购人员应该怎么办？

首先，顾客进店时，我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感和距离感。

“欢迎光临”之后，导购应该给顾客 10-15 秒的独立浏览时间，这段时间我们可以去准备一杯热茶，或者咖啡。

同时我们要观察顾客在这段时间内的行为，如出现再注视某类产品，用手触摸商品或看价格牌，回头找人等情形出现，这时导购人员应该迅速端着热茶上前，奉上热茶，同时正式开场。

开场接近顾客可以采用以下几种方法：

1、赞美顾客（先生，你很有眼光，这是我们的……产品）；

2、单刀直入（先生， 我们这款产品现在卖的非常好， 它是通过……）；

3、活动宣导（你来的真巧，今天是我们商场的……活动）；

4、引导体验（先生，你看这个沙发皮料的质感，您坐下感受一下……）

有了破冰的行为铺垫，顾客的戒备心放下来，才能开始真正意义的沟通。

如此方法切入，一般都可以与顾客进入到真正的探寻需求环节了。

(文章来源：贺喜集成灶供稿，侵删)