实|战|手|册

F r e e z e  t i m e

最近在看《区域经理实战手册》，看了一部分之后发现区域经理实战手册里讲的到很多东西可以成为一个门店可持续发展的重要的关键点。

其实区域经理和门店负责人的情况是一样的，唯一的不同就是所面对的范围不同，但是都是做着同样的一个东西：拓展自己所管辖的市场，增加当地市场的占有率！

一招鲜吃遍天

每个门店所面对的市场大环境大同小异，但是真正的核心东西会出现明显的不同，比如当地的民风民俗等等，整个全国市场而言又会有很大的不同。

我们经常会发现全国门店他们的优势点都大不相同。比如：郑州店夜宴、杭州店萧山店活动、重庆店终端销售、驻马店黄石店老客户转介绍等等。

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很多做得好的门店，都会有自己的优势和方法！一家门店想要可持续的发展，首先要找到适合自己的绝招。

良好的规划以及执行力

找到自己的绝招之后不代表就能让门店持续有效的发展，门店的负责人要具备良好的规划能力、执行力和目标感。

我们把目标比作我们要抵达的河对面，而执行力就好比我们前往河对面的桥，湍急的河流就是抵达彼岸最大的苦难，我们要用自己超强的执行力不断去搭建通往彼岸的桥梁。

分解目标的能力

一个门店负责人的分解目标能力非常重要，大目标的完成是由过程中不断的小目标完成之和。

就好像一个马拉松运动员，他的最后的目标是完成马拉松全程，但是一个马拉松通常会在40公里以上，如果该运动员一开始就把目标设立在最后的40公里的终点，那么在前期过程中会不断出现消极的心态，感觉目标遥遥无期心态。

所以很多马拉松运动员会把全程分解成许多段，在每个小段找寻标志性的建筑为目标，然后不断的完成间断性的小目标，然后通过不断小目标相加从而完成最终的大目标！

明锐的洞察能力

一个优秀的门店负责人会有非常明锐的洞察能力，可以通过市场的些许反应迅速的针对市场最出最有效的调整以及判断！

良好的门店环境

之前有写过一篇关于门店终端形象重要的文章，其中提到最多的是：一个形象好的专卖店可以大大的提升门店的成交概率。

但是现阶段来讲光光提升门店终端形象还是远远不够，就目前整个建材行业里很多商家都在做同样一个动作：大店。大店的效应也越发明显。

随着卖方市场变为买方市场的转变，如何让消费者能够方便舒心的购买变成了最关键的因素，由于现在消费者的消费力迅速提升更多的消费者更愿意让自己舒适，舒服的门店你消费！大店提供了良好的消费体验！

产品为王、渠道为霸

好的产品可以大大增加客户回头的概率，增加老客户转介绍率。

就现建材行业来讲，大部分的客户还是以第一次装修为主，他们在选择一个品牌的时候往往通过亲戚朋友介绍和自己了解为主。亲朋介绍类客户是由产品决定，因为用过之后才有发言权。自己了解的就关系到渠道建设了。

通常一套房子装修，业主需要花3个月跑遍当地所有的建材市场，参加至少6场大型展会，这样才可以完成一套房子装修选材工作！那么我们的渠道是否遍布各个主流建材商圈？让客户不管走到哪里都能看的到我们的产品！

成功往往有一条理由就足够了，但是对于失败来说，却是可以找到多种多样的因素。在目标执行的时候，难免会出现延误、出现失败，但以结果为导向的目标更多的是让我们从执行中体会过程，让失败形成经验，推动此后的成功。

浙北区域 杨真