转迅间，已经到了9月底了。我经常和加盟商打比喻，这好比农耕时节第二个“农忙”。但是金九银十，9月份依然悄然而逝。

这段时间，各地市场纷纷抓住时机冲刺，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的门店收获得盆满钵满，有的门店却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。所以这次就是和大家谈一下其中的缘由。

一、市场分析和自我剖析

最重要和最关键性的几个因素一点要分析。

1. 盘点自己销售年度任务完成情况以及销量的来源和差距原因。

2. 分析自己竞争最厉害的对手当前主要的促销手法和销售状态。

3. 了解自己所在区域或者市场目前将有何大型活动，对自己门店

销售有无影响，是否需要参与其中。

4. 分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心营销战略性的

产品和主打销售的产品。

以上分析，最好是加盟商老板与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己目前情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己在最后3个月冲刺的基本方向和策略。

1. 我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能或者超额多少的可能，如果去达成，我们需要有哪些支持（人力、财物、时间、客户信息资源等）。

2. 我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手（产品销售的竞争方式以及销售话术的整理）。

3. 我们的联盟商家、卖场或者当地市场的联动能为我们做什么，我们如何借用他们的资源，或者他们需要我们为他们做什么（在这个白热化的时代，强强联合和抱团取暖都是非常可取的）。

4. 我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，主打产品的概念是什么（第三代集成灶的开创者和首款蒸箱集成灶的缔造者）？我们和竞争对手抗衡或者吸引消费者眼球的促销战略办法。

上述情况分析完以后，当然还要明白公司在旺季销售时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必须要充分掌握公司的资源。

设立目标，明确方向

这个目标不一定是根据年度任务而定的，要根据实际，为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售。有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。

1每个门店的任务要明细到每一天

除了我们制定好的活动促销时间，还要关注一下年前还有三个关键的促销时段，一个是周末时间，一个是双11，一个是圣诞元旦的重大节日。

针对每一个活动节点且结合当地的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

2门店的任务要明细到每一个人

要让每一个导购人员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。从销售目标倒退成交率，考核到每一天的进店人数，每个销售人员的接待客户数量。让每一个员工都充实起来。

确立业绩支撑项目

很多门店和我说，现在我们店里没有促销活动就不开单。那么我想说的是在这个大家疯狂抢单的日子里，就利用好活动的优势，好好做好业绩支撑。

至于活动方式，我想也是老生常谈的了。无论是单店会销还是联合会销，还有当地市场的联盟活动，还是夜宴都已经是火星人大团队里面耳熟能详的活动了。当然现在公司也和红星美凯龙签订了战略联盟伙伴的关系，火星人的超级品牌日的商城大幅广告都可以给我们的品牌和活动销售造势宣传。

当然也提倡专卖店尽可能的利用商城的资源做好销售动作。这里我就只说一句：看着别人在做，那你永远是旁观者，成功永远不会靠近你。

激励造势

门店有了达成目标的方法，关键就是看导购人员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠导购人员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，将员工激活起来。

1每月召开启动会

在活动的初始，即召开促销活动的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。

2激励

也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3标杆作用

标杆性的激励也是非常重要的。可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。

负责人紧跟目标

来到火星人，我记得最深刻杨部长最深刻的一句话：一流的方法，三流的执行力，结果还是三流的。所以任何的销售形式赢在执行，而执行的关键就是盯、关、跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。

1强化数据，及时了解进度与现状

要求每天门店的员工关注销售数据以及邀约的数据，让每一人对自己的完成的情况都清楚清晰，让每一个人都知道自己任务完成的现状，员工思考如何改进，负责人思考如何支持和协助。

2每天根据数据进行检查以及指正

按照每天或者阶段性的数据：进店数量，意向客户转化率，客户的建议以及问题追溯，成交率情况等问题进行分析，加入效果佳，我们分析是我们店里什么因素导致了客户销售的提升。这一点有则改之无则加勉。

3解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策

如果某段时间忽然发现客户量少了，或者少客户进店总会提及某个别品牌的“话术”。那么我们就要去找原因了。是不是竞争对手最近是不是出台了什么话术，或者是有什么好的战略性的营销方式干扰了我们，还是我们自身哪些环节产生了问题，产品价格没有战略性？门店展示效果不佳，服务能力更不上等等。

在门店发现一些问题后，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整。这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。

4参加门店的晨会，给予信心与鼓励

每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。下班最好也有一个夕会对一天的工作做一个总结性的回顾。

5门店先进案例分享

在执行的过程中，发现有好的案例或者员工特殊的表现，我们一定要给与挖掘和表扬。通过分享让其他门店有所学习、启发和借鉴。

上述的关于年底最后三个月的冲刺工作做以上的陈述，也是希望各专卖店能更好的完成销售目标。无论是如何制定目标，学会分析达成目标的方法，如何分工到人，如何激励员工，强化管理执行都是可以让门店更好更快提升的技巧和方式。

赣浙闽  戴建斌