“价格没谈拢”

“客户说太贵了”

这些往往是我们很多销售人员没有达成成交经常挂在嘴边的话。

价格是成交非常关键的因素，但千万不要认为这是绝对性的因素。所以合理的谈判价格，对于成交就起着极其重要的作用。那么我在这一期的【干货来了】系列中就教大家如何谈价格。

优势压倒劣势，价格转变价值

顾客常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能得到更大优惠。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……

面对这个问题，其实最重要的还是产品知识以及对行业竞品对比的优劣势，这个考验的是我们的基本功了。15000块钱的集成灶，不仅需要我们通过品牌产品之间的差距对比，也需要给客户算账，传统三件套的价格和我们集成灶的价格区别，同时也要会说我们相比其他集成灶的优势，所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。价格是有限的，价值无限。

上级权利策略

假如经过我们的价格沟通，客户不满意起身想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去请示一下我们领导。这是很常用的谈判策略。不要过早的放弃客户，因为我们的客户都是几次进店对比产品的，最后能选择到我们店里来谈单，绝对是很有意向的。

有时候客户说“走”的时候，往往潜意识里是希望我们给予挽留的，只是需要我们给予一定的“台阶下”。如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功迈出一大步。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。可以向老板或者公司代表做出申请的行为。如果导购员未经申请就提出让利，反而会让价格谈判变成更加麻烦，因为客户都懂，要是导购员自身都还有权利让利，说明产品价格“水分“还很大。

客户最怕的就是价格买高了，被忽悠了。所以往往成交就会变得更难了。

改变礼品策略

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。我想很多门店都会使用这种方式。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。

与其这样，我们不如利用礼品的项目做好当下成交客户的推广工作。反正礼品都要给，那么就让礼品的价值最大化。礼品就在这里，并且有两三样。

可以都拿，但有前提：比如，微信发朋友“厨房装修我觉得还是要选择一台好灶具，火星人集成灶我相信是我最好的选择”并且拍照发送，集赞，相应的集赞数量，拿相应的礼品。反而让客户有较好的参与感。

赣浙闽大区   戴建斌