爱迪生说：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；推销之神原一平说：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；最伟大的销售员乔基拉德说：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

人的个性千变万化，销售多变，没有固定的想法和思路。但通过总结，我们可以看到销售的共性和优点。然后复制适合自己的方法。

今天，让我们一起通过一个成交故事，来学习这其中的优势吧！

主人公

阜阳店  储店长

时间

2017年11月

01

新兴的建材市场，人流量不大，再加上店面还在装修阶段，进店客流就更少了。阜阳火星人居然之家店就面临这样的难题。想要找到客户，就必须要付出比他人更多的努力。

每天店里的导购都会不停的做电话邀约、微信邀约、扫楼、商场拦截、同行寻求资源等等，客户不是等来的，没有足够的客流，就必须主动出击。

作为阜阳居然店的店长，储店长刚带着团队不断重复每天必做的各种邀约工作。

02

一天，储利像往常一样到商场寻找客户，无意间遇到一对夫妻，询问其他集成灶的店面位置。通过了解，他们是经过朋友推荐来看这个品牌，比较很信赖。储利并未像其他导购一样，直接推荐火星人，而是非常热心的与客户交谈，并且乐意带客户前往要去的店面。

当客户主动问她是做什么品牌时，她说：我是做火星人集成灶的，非常希望您到我们店面了解，做一下对比，能够全面了解集成灶”。在与客户将要分开始补充说，“我在火星人店里等您”，一个小时后，客户果然来到了店面。

03

储利首先给客户介绍火星人的品牌和定位，然后再介绍机器本身，准备介绍产品内部时，被客户打断：“其实都长得一样，我就想知道价格，因为预算有限！”当储利报价后，客户觉得价格太高。储利并未与顾客纠结价格，而是与客户讲产品设计 、厨柜设计，引导客户暂时忽略价格，听其介绍。

最后给客户建议上门量尺。量尺现场跟客户的沟通异常关键，储利不仅专业地介绍厨房，连卧室也给了详细的建议，最后当客户要求报价时，储利说：老板有顾虑，肯定不会在微信上给您底价的，建议您明天到老店去，当面聊。

(ps：居然之家无法炒辣椒，并且与其他集成灶品牌太近，就在斜对面，怕给客户带去干扰)

04

第二天，储利选择微信告知客户（客户是教师，可能在上课，怕打扰客户），要去给她做水电定位。客户到店看了效果图，对自家厨房有了大概的想象，然后再给客户炒辣椒进行演示。最后报价比客户预期高了一点，在此期间客户朋友推荐的品牌报价比火星人报价低一点，并一直微信联系，因为价格问题，当时未能签单。中午与客户用餐期间全程只聊家常，未提及产品。饭后，客户主动签单，并交齐全款。成交源于对客户的体贴和导购锲而不舍的态度。

05

好事多磨，当晚其他品牌老板以朋友的名义，给客户发了一张火星人老厂房的照片，告知客户火星人没有合格的厂房，全是代工。与此同时，他们可以进一步让价，以此来达到客户预期！

不知情的客户信以为真，询问图片的真伪！储利自豪地对客户讲：请问您信吗？火星人在行业的地位仅仅靠代加工工厂能做出来吗？储利发给客户一张公司最新厂房照片以及相关厂房视频，客户相信火星人，同时认可了储店长，保持了良好的关系。

机会是留给有准备的人，没有淡季的市场，只有淡季的思想，只要我们肯去折腾，就一定会越来越好。

阜阳加油，皖北加油。

皖北区域 明涛