“燕山雪花大如席，片片吹落轩辕台”

冬，已然悄无声息的来了，今年的雨雪天气相对往年来说，确实十分充足，俗话说瑞雪兆丰年！“丰年”也需要我们充分的利用这个季节对老客户资源整合，来年大干一场！

分析占比

我们接单来源大多分为以下几种，自然进店、电话邀约、扫楼、渠道、老客户介绍。首先我们要分析下自己手中接单的占比，正常情况下，对于已经运营成熟的门店来说。我们老客户转介绍率维持在50%左右，如果你的老客户低于这个数值，或者远远低于这个数值，那么可想而知你的客户来源会减少一大部分！如果你能很好的把你的老客户维护，就像一颗树的树根和根系，源源不断，无穷无尽，这也将是你一笔宝贵的财富。

客户归类

分析完客户来源占比，你也就清楚自己的业绩提升，哪方面需要加强，针对老客户维护来说，要讲究时机、方式。要从日常抓起，不要想让老客户介绍了才去维护，这样效果甚微，对于每一个成交的客户我们做一客户档案，比如姓名、生日、小区、职业、购买机型、购买时间、维护时间、机器保养时间等等。这样一来，我们对于客户的基本情况都所了解。便于以后工作开展。

客户维护三部曲

客户购买成功后，可以立刻跟进一条短信，“亲爱的某某客户，感谢您选择火星人集成灶，购买不是终止，是我们服务的开始！我是火星人集成灶小李！您有任何问题均可来电！”

这样客户会心里不由一暖，这样橄榄枝我们已经成功递出去了。

接下来，逢年过节，客户同样跟进一条火星人问候短讯（不建议微信群发）。尤其是重大节日我们可以准备精美的礼品送给客户，无疑是给客户莫大的惊喜！比如春节对联，端午节粽子，中秋节的月饼等等。

做到以上2点仍然不够，不定期的举办老客户回馈活动，比如郊游、观影、品尝夜宴美食、老客户生日等等，加强和老客户的链接与互动。

除此之外针对一些关系网比较强的客户，无疑是我们的重点，这些客户往往会给我们带来巨大的效益，我们也是需要将老客户分类，抓问题的普遍性，同时也需要抓其特殊性。

最好鼓励转介绍方式是活动

做好这些工作后，那么这个时候也是需要我们放大招了，就如活动一样，我们必须有一个噱头成交客户，老客户转介绍同样也是这个理。做活动，制定一些好玩的规则，比如老客户转介绍积分，积分达到多少可以兑换礼品，兑换集成灶清洗券等等。这种方式有效的利用老客户资源。

台上一分钟，台下十年功，好业绩不是朝夕，也需要你不断努力和坚持！

 广西区域 王蓉