地板销售，一个看似毫无章法可寻的职业，似乎只要口才好，就能卖的多，实际上，销售地板也是有小技巧的呢，今天就来教你几招。

(图片来源：佳佳乐地板公众号，侵删)

保持亲和而鼓励的态度，不要催促顾客

催促会使顾客放弃或离开，在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说：“您选的这款地板颜色很好搭配，可以与多种风格的家具搭配。”这才是正确的催促方法。

准备好样板相关家具搭配与场景图展示

当顾客在挑选样板的时候，导购人员要将挑选出的样板相关家具搭配与场景图展示准备好。关键是要体现出这款地板搭配的多样性，这个过程可以在桌子上、柜台上或特定的区域内完成。

一般来说这个区域设置或在收银台旁，通常会放上一张桌子，这样便可以很好地展示顾客选出的地板，并将选出的样板从众多样板中单独拿出来看效果，说不定会有意外的收获。

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展示所有合适的搭配

导购人员应该将所有适合的家居搭配再向顾客展示一遍，展示分别与该款地板搭配的不同效果。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品，使每款样板看上去都有与众不同的搭配。

顾客不断感觉良好并对其选择表现出激动

这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的，与顾客交谈时，要保持从容而充满自信和热情的念度，这样有利于增强顾客对导购人员的信任度。

不要强行销售，越强行销售，顾客会越紧张，或许就不情愿考虑额外再买什么。将注意力放在向顾客传授知识和展示商品上，顾客即使这次不买，也许会下次来购买，这些都是作为启发式销售需要完成的。

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不要太快撤掉暂未选中的样板

这时顾客或许会进行评价，或者他的身体语言会告诉导购人员喜欢哪款、不要哪款；一些样板放在保留的堆里，其他的暂时放在一边，但不要完全拿走；或许顾客还存有选择意向，或许需要等到最后才考虑。

推荐替换产品

当价格影响销售时，或许可以用价格较低一级的相同板材（或低一级的板材）替换该款，最好是替换而不是放弃。可以这样说：“这里有另外一款其他木材的板子(或另外一个系列的产品)或许你会感兴趣，这款样板价格不高，卖得也很好。”

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附加推销

附加推销就是继续跟进，进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

目的

使顾客选择的样板有更完整的搭配；为顾客节省购买和选择时间；增加销售业绩。

时机

顾客在少数几款中犹豫不决时；在促成交易但顾客尚未付款前。

方式

得体地把样板场景展示图向顾客展示，让顾客看到客观效果；付款时对顾客说，如果某种风格配套起来效果会更好。

表达的主要内容

介绍新款或者畅销款式，建议提供容易搭配的货品，协调整体搭配风格。一般用选择疑问句，如“您要一款或两款?”“您是不是觉得更好些?”

总之，需要将所购商品组合搭配的益处向顾客一遍又一遍反复强调。顾客们往往需要有个方向，需要有人帮助他们实现购买。

不断交谈提供信息，直到顾客走出商店

很多终端导购人员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住：启发销售不要中断。

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顾客需要被肯定

顾客期望他所购买的地板确实是一项很好的投资，此外，他们需要认可能保持长久的使用。销售人员需要掌握这一点小的诀窍，要始终充满激情地与顾客交谈，不要留下顾客单独思考，这会让顾客产生积极的动力。

目标促成销售

要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，他会对比价格而有可能不再回来。

在继续与顾客交谈的过程中增加销售

可以向顾客展示一些商店地板的杂志图片或广告，或让顾客浏览新款或畅销热款，为顾客增加购买多争取一点时间。

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