金铝橱柜谍报之--客户的每一次“异议“都是一次“成交“的机会

摘要：每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员给他一个看似合理的说法，使他做出自认为正确的判断。

销售的目的是成交，客户购买的目的就是解决现在所存在的问题。所以销售应该在良好而愉悦的聊天过程完成。洞悉客户心理、理清客户决策流程是高效沟通的前提。在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到成交，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。会打击销售人员的销售心态。无论怎样，请您随时在内心重复下面这名话，“完美的处理好客户的每一个异议就等于成交!“

一、正视客户异议产生的原因

异议之所以产生出来，通常是因为客户对您所摧荐的产品不了解，或客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。

另外，销售人员无法完整的从客户需求入手介绍产品、在产品介绍过程中夹带了不合适的动作表情、使用过多的专业术语、及不恰当的展示方式、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。

只有了解客户异议产生的原因，并针对原因来进行解说，如此一来，你才能真正有效地化解异议。

二、以平常心对待客户异议

销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议。仔细观察和分析客户提出异议时的语调和表情，针对异议的真实目的来解说，就能使销售发生转机。

其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。

三、把异议看成成交的机会

客户提出异议时，说明客户听取了您对产品介绍。而且对您所介绍的产品还存在疑问，并无意间透露出他对所购产品应具备的功能。产品在能解决他提出异议的时候，他内心就会把自己的需求定位成您的产品。所以您能解决客户提出异议，客户就会购买您产品。

每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员给他一个看似合理的说法，使他做出自认为正确的判断。

因此，销售人员要抓住机会，尽量引导客户提出他们的问题，了解他们的想法，并给对方一个他认为合理的说法来解决他疑虑。因为客户要的不一定是性价比，也不一定是品牌或者身份，更有可能，客户花更多的钱选择品牌中最差的东西是因为他们对自己说了个谎!

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