在市场中，质量、款式、品牌等都好，价格还特便宜的十全十美的产品是不存在的。欧派、博洛尼品牌力强、质量过关，服务好…….按理应该席卷全国，一统江山，可惜价格太高，一套橱柜按售价计算，基本上是按整套柜贴着金箔在卖，一到三、四线市场大部分被广东的低价产品打的满地跑!存在即合理，每个产品都有其存在的价值。正如我们读《田忌＊＊》的故事，田忌在三匹马单独实力都不如对手的情况下却赢了比赛，为何?因为田忌是一个有正能量，正思维和善于做差异化策略的专家，田忌在面对强大的对手时不气馁，是他制胜的第一要素。

我遇到过很多销售或导购自残自杀的情况，在面对顾客的质疑之前自己先趴下了。例如“我们品牌力不如XX;服务不如XX;款式不如XX;价格不如XX“,“地理位置不如XX,““终端广告投入不如XX“， 以此心态延生出的话术一般是 “我们正在改进我们的×ד、“所以我们才卖得这么便宜啊! ““ 大家也是一样厂家生产的，都差不了太多的。“诸如此类的灾难类销售语言。反向思考一下如果有一款产品各个方面都好，让每个顾客都百分之百满意，那么老板雇个傻子也能卖!还轮到请你来做销售?这种回答显示了销售人员对自身产品信心不够，如果销售信心在还未绽开时，你已经投降，成功就会离你越来越远。

言归正传，遇到客户的质疑我们应该从哪几个方面去应对呢?比如我们夸一个女孩子长的漂亮，如果她皮肤不好，就夸她眼睛漂亮，眼睛不漂亮，就夸她眉毛长得漂亮，眉毛也不漂亮，你就夸她身材好，实在长得没什么拿得出手的，我们还可以说她有气质…….总要能找到对方的优点，做产品销售也是一样，比如款式不行，那就讲质量;质量不行，就讲服务;什么都不行，就讲价格，反正总能找到自己的优势。比如你可以说：“大哥，每个人都喜欢时尚一点的，但是我们这款产品属于比较经典的款式，虽然不时尚但是很大气，此外我们的服务是最好的……“

首先：应该加强对自身产品知识的系统培训，可以组织大家一起去寻找产品的卖点。

其次：应该强化对竞争对手的产品的了解，只有对竞争产品了如指掌，你才能在推荐的时候更加有的放矢，才不会妄自菲薄，失去信心与勇气。如果面对顾客的质疑，你能讲出竞争对手的优缺点，顾客往往会非常信服。优秀销售人员一定要调整心态，合理运用产品特定卖点提高销量。销售人员要做打不死的小强，否则还是早递交辞职报告，这样才不误你自己的前途。

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