家丽雅导读：销售即是沟通，每一次销售都必须要有目的，那就是要么让顾客成交，要么让顾客记住，成交是对机会的把握，记住是对机会的争取，否则就是无效销售，就没必要干销售了。

(图片来源：家丽雅厨房电器官网，侵删)

案例：记住的力量1

一个周末，老婆逛街回来，说特想买件衣服，穿着非常好看，但就是有点贵就没买；第二天起来，她神秘地问：“你猜我昨晚梦到什么了？”，答案是那件衣服，但我没猜对；约莫过了两天，她又聊到了那件衣服，说太可惜了，说不定要打折呢，打折时一定去买；再过了两天，又到周末……

老婆又说起了那件衣服，我心一横，说：“走吧，今天就去看看你昼夜难忘的那件衣服……”，虽然门店还是没做活动，但我还是咬着牙，刷了卡，拎着衣服走人了。老婆特高兴。

案例：记住的力量2

一次在婴儿奶粉门店调研，看到店员接待顾客，在介绍奶粉，我便在旁边聆听，发现店员搞不定这个顾客，我便出手了讲了几点：首先是夸奖妈妈对奶粉了解得挺多的，其次是不管选什么奶粉一定要适应宝宝才好，比如**等特点的，再次建议食用**品牌，原因是**等特点，使尽浑身解数，最终看顾客还是拿不定注意。

我主动说：“现在好多妈妈都像您这样，都想对宝宝好，但确实太纠结了，如果您还是拿不定主意，建议您再考虑下，方便留个电话吗”，最后顾客留了电话就走了。

我们可以看到：这个顾客选择时比较纠结，但内心对选定的事情又非常有主见，一旦决定了购买哪个牌子后又会比较稳定，她应该接受了我们的大多数信息，后期成交可能性很大，回头你再打个电话给她，做个追踪。应用到其他行业一样道理。

戏剧的是，5分钟后，她又回来了，说把刚才的那个奶粉再拿给我看看，结果顾客就买走了那个奶粉。店员特高兴。

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销售四象限

上述两个案例可以让我们见识到了“记住的力量”，在现阶段的销售行为中，不可能每个顾客都能做到现场成交，尤其是大店，部分顾客就是来“随便看看的”，是基于"想了解"，如果不能让顾客留下好的印象，比如门店形象、店员感觉、产品多样，不能让顾客有下次再来的念想，又不能实现成交，则接待是非常失败的。接待如果没有成交，并不一定就错了，或无效了，关键还要看记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明，并作出四象限的分析。

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我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为，矫正”只成交没记住“的销售行为，抵制”没成交没记住“的销售行为。

销售步骤

剖析门店销售，对于完整的销售过程而言，是将吸引顾客注意，了解顾客需求，匹配顾客需求，介绍产品核心卖点及利益点，激发顾客购买欲望，处理顾客异议，实现成交，做好售后跟踪服务等几个步骤有机融合到一起的，要想实现当场销售，这几个步骤衔接要非常合理。

让顾客记住什么？

有时顾客没有当场购买东西，可能是想货比三家，也可能是购物动机不强，或者是没有提起兴趣，但是如果店员通过自己的专业素养感染了顾客，让顾客对自己的专业水平、爱心、产品的核心优势等有清晰的认识，对门店服务深有其感，有了更多的好感和判断的信息量，后期首先想到门店，这种不成交是有效的记忆行为。

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对于业务员来说

现在客户的陌生拜访或初次拜访，当场与客户达成成交/合作共识的几乎为0，不是因为产品不好，也不是因为客户不感兴趣，而是市场太过于复杂，沟通和追踪要不断进行，要找到彼此的契合点，这里要考量的，首次更多是记住而不是成交，因为90%以上的可能性不会成交，所以在开发客户、布局新品时，一定要让客户记住，而不一定是强求当场成交，记住家丽雅的实力，家丽雅品牌的口碑，记住业务的专业性，亲和力，值得信任，记住产品的优势，与所经营产品的互补等，进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难，导致布局不利，客户不能成交，不如说是自己没能让客户更好地记住！

做好售后追踪

有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。不管是成交还是记住，重要的是做好售后追踪，家丽雅厨电店不能做一锤子买卖，不能收了款就不管了，成交的顾客要看使用反馈，使用周期，形成美誉度，争取复购；未成交者，争取加深印象，赢得好感，进而尝试购买，彼此获得更多的信任机会。 

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