门店名片

卡诺亚定制家居海口龙华店张琳

加盟时间：2018年

门店面积：270㎡

团队人数：14人

销售业绩：2020年同比业绩增长140%

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

采访手记

在海口万佳家居装饰广场卡诺亚定制家居门店，我们见到了川妹子张琳。乍一看，让人觉得她就是一个邻家小妹。可张琳自我介绍称，自己离开家乡四川来海口打拼，做过很多工作，靠自己的勤劳双手努力奋斗，活出了属于自己的火辣幸福。都说四川姑娘性格“辣”，张琳也不例外，生活中的她做事风风火火、雷厉风行。

采访中，张琳再三表示自己只是一个普通的外地人在海口打工，没什么值得报道。但是龙华店在强手如林的家居商场闯出一片天，自有其独特的突围之道。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

门店换样上新，业绩同比增长140%

2020年开始，市场对极简轻奢风格需求日趋上升。恰逢总公司举行经销商年会，张总看到极简轻奢新品的展示推介，让她信心倍增，决定将门店的老旧样板间换样。在总公司的帮扶下，龙华店以全屋空间定制的思路进行设计，融入定制家居+配套家居。换样后赢得高端消费者的一致好评，好的样板间自己会说话，大大提升了成交率。据张总介绍，2020年龙华店换样完成，业绩上升十分明显，同比增长140%，2021年1-5月同比增长114%。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

卡诺亚海口龙华店样板间

换样上新，极大提升门店坪效

2020年疫情冲击，门店租金不降反升，让很多家居经销商十分关注“坪效”，坪效越高，赢利越好，而它由四个指标决定：客流量、转化率、客单值和复购率。张总认为2020年龙华店业绩迅速增长，得益于换样上新赋能终端、提升坪效，并做到了以下四点，从而打造一个有口碑的旺铺。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

卡诺亚海口龙华店样板间

1、门店形象高大上，轻松引流获客

近几年地产商拎包入住的精装房不断扩张，经销商传统获客方式逐渐失效，再加上2020年疫情影响，客流量少得可怜。龙华店位于本地最高端建材商场——海口万佳家居装饰广场，该商场入驻定制类中高端大品牌有20多个，门店均重新装修过，展示的都是高端新品。

龙华店2018年上样，所陈列的产品比较过时，消费者进店看后没感觉，停留时间不长，无法给成交创造机会，结果就是大单很难拿下来。经过与卡诺亚总公司帮扶团队分析海口市场及门店面临的困境之后，大家一致认为，龙华店如不及时换样，根本就没法生存，很难再吸引消费者进店。

门店样品换成轻奢极简风格产品后，整个门店形象焕然一新，极大提升了终端拦截客流能力。门店做过详细统计，自然进店人数从换样前的近30人/月增长到约100人/月，2021年1-5月业绩同比增长114%，就是最好的证明。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

卡诺亚海口龙华店样板间

2、场景式真实家居体验，转化率高

什么是营销？张总认为，营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围，提升体验感，从而提高转化率。如今的新生代消费群买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。

在氛围布置方面，龙华店主要从四方面入手：

第一、调整店门口的样品，将轻奢极简样板间调到店门口黄金位置。这些高大上的形象款产品，吸睛能力强，保证高端消费者进店后可以第一眼看到，并增加饰品、软装、绿植，营造真实的家居氛围。

第二、店内的灯全部打开，营造温暖舒适的家居氛围。

第三、店内增加隔断，让消费者无法一览无余，增加店内停留时间。

第四、高端消费者非常在意细节，样板间小到一个拉手，都做得很精致。

消费者逛龙华店，没有天花乱坠的销售话术在耳边萦绕，以可见可触、丰富多样的体验式营销场景，充分给予其思考决策的时间和空间，最终提高成交率。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

卡诺亚海口龙华店样板间

3、全屋空间定制，大大提升客单值

在提高客单值上，龙华店独树一帜。随着生活品质和审美的提升，消费者对于家装的需求从东拼西凑过渡到整体定制。龙华店因时而动，提供全品类家居产品，家装、家具、家饰、家电等全系列产品一站配齐。换样上新后，除了能促进定制柜的销售，还能很好都销售护墙板、定制木门、隐形门、浴室柜、窗帘等。消费者的体验感在不断增强，而门店的客单值也在不断提高。

张总表示，龙华店今年与海口做得最好的华浔装饰公司合作。他们带来的消费者基本是高端人群，偏爱极简轻奢风格，为了满足其高要求，更应该换样上新。据了解，2020年龙华店换样后，与装修公司合作增多，极简轻奢风格成为“香饽饽”，而且在产品成交上涵盖全屋定制家居+配套家居，所以带来的客单值基本是大单，均单值在10万元左右。

4、老带新、转介绍等于复购

家居建材属于低频高价消费品，消费者不可能隔三差五来定制一个柜子，但却可以推荐亲朋。龙华店换样上新后，在当地市场非常受设计师的喜欢，设计师带过来的高端消费者也会在朋友圈进行口碑宣传，龙华店有一批客源都来自老客户的推荐和设计师的介绍。

(图片来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)

(文章来源：卡诺亚定制家居公众号，侵删)