丽维家创始人周宇翔采访

本期人物：丽维家创始人兼CEO周宇翔

家居行业从不缺乏创新的人，也不缺乏敢拼又带点“好运”的人。偶然也好，巧合也罢，若这三者合一，那便是一场真正的“命中注定”。毫无疑问，这几年飞速发展的家居行业“黑马”—— “互联网木匠”丽维家，正在用实力与成绩证明：它，就是时代的宠儿。

自2012年从电商起家，丽维家用6年的时间实现了颠覆旧象，通过以线上+线下+物流的模式，迅速聚集大量潜在消费者。再通过打造集“供应链-产品链-服务链”于一体的完整闭环，切实缩短产品流通路线，让利消费者。

目前，丽维家供应链平台“木头来了”在全国已拥有44个分销商、700+家具品牌合作商；丽维家产品生态链平台“奥家家居”主推的丽维家城市合伙人计划，1年多时间便已拥有220+线下城市合伙人店；服务链平台“安达人”，线上入驻师傅30000+，服务城市240+座，成绩斐然。

这样的成绩，让行业对丽维家创始人周宇翔深感好奇，产品、供应、服务、人才……对于装修这个极其琐碎细致的行业，这些数字背后包含着许许多多想得到和想不到的难关。如何持续有效地践行自己的模式，并最终得到市场和大众的认可？如果说互联网是丽维家从无到有的诞生基因，那真正使其成长并强大的还是其踏实深入行业的层层抽丝剥茧。

丽维家创始人周宇翔接受采访

K＝快乐家

Z＝周宇翔，丽维家创始人兼CEO

谈趋势：“2018年的家居行业可以看成是90年代的家电行业和2000年的IT行业，都是强者恒强，想要发展就要找到差异化的路线。”

K：最初是如何想到把电商和定制家居这两者相结合的呢？

Z：这很大一部分来源于我自身的经历，因为在创业之前我已经接触到一些关于电商的工作，算的上是中国最早做电商的那批人。

为什么想做家居行业，原因也很简单，那时候还没有人在互联网上做定制家居。作为创业者，能找到差异化的产品、尝试别人没做过的事情，值得庆幸和期盼。都说网上不能卖橱柜，我就想把不可能变成可能。想要发展就得找差异化路线，今后也是一样。

K：有想法、敢拼搏是创业者最大的优势，但面对的挑战应该还是很多吧？

Z：当然，我总说，我们是用5年的时间，做了别人20年该做的事。作为创业公司，我们的优势是敢干敢拼，有一个想法就敢立刻去做。但家居行业本身涉及到很多技术、工艺相关的问题，光是靠资金、资源，也是不行的。

熟悉行业没有捷径，就是得天天去干。跟工厂打交道、跟安装师傅打交道、跟客户打交道、包括网络渠道，都要自己去了解。现在我们招的人也必须花时间和精力去了解这一整套的流程。个性化定制的今天，懂客户，必须建立在生活积累之上。

丽维家生产基地

K：是的，这几年丽维家的发展大家有目共睹，自2012年成立，发展速度很惊人……

Z：其实也说不上惊人，就我们来说，还没有达到最理想的状态。这几年行业变化很快，比如前一两年，大家把定制橱柜和定制衣柜都是分开看的，而现在都在讲全屋定制。每年互联网行业都会有一些新的关键词出现：电商、o2o、＊＊＊＊、S2b……市场变化很快，拥有很多可能，但同时也是很残忍的。有幸的是，在2014年丽维家得到了资本注入，得到了力量。在营销推广、生产供应链、包括现在做的供应链平台，如果没有强大资金的支持，很多事情是很难实现的。

谈发展：“在未来的中国资本市场，家居行业中一定会有几家公司不是通过生产制造，而是通过产业链的深度布局和纵深发展来获取市场认可的”。

K：很多人都在观望，作为互联网家装企业，丽维家如何解决产品前端与运营后端的问题？特别是在个性化定制和服务这一板块？

Z：是的，在慢慢下沉行业后，我们也发现了矛盾点。比如代工厂整个体系不完善，配合度也相对较低，但同时我们的客户要求也很高。因为我们的消费人群是希望通过互联网得到性价比高的，同时有更好服务的产品。想要发展，我们只有逐步去控制。所以在2012年的时候，我们筹备了自己的工厂，到今天已经有云工厂的概念。发展到现在，我们的技术、工艺都在输出。

而在后端上，这个行业是离不开仓储物流和配送的。2015年，随着丽维家全国门店越来越多，我们“倒逼”形成了自己的服务体系，从推出“安达人”到“落地配”到解决“最后一公里”。2016年底，我们把木头来了、安达人、奥家家居三个平台打通了。总的来说，丽维家会重视每一个细节问题，并用行动去逐一攻克。

K：其实丽维家遇到的问题，也是家居行业普遍的、需要攻破的，您对中国式家居服务怎么看？

Z：在中国，人们传统的习惯就是买产品时，就是买了服务。原来的体系是让经销商来承担服务，厂家不承担。而在国外，由于人工很贵，提供服务是要收费的，比如宜家。这是两个截然不同的消费理念。

K：你怎么看待 “新零售”概念呢？丽维家又是怎样嫁接的呢？

Z：首先，用传统的模式去做零售是肯定不行的。因为行业本身离不开线下传统门店，而这些门店原有的体系承担了高额的租金成本、人工成本、后端服务成本，这种情况下它很难为客户提供强有力的服务。而丽维家选择以平台的方式去做服务，把服务这一块承担起来了。让经销商、门店降低后端成本，专心做好客户体验。我们一直认为，未来的新零售，就是要回归商业的本质：让客户有更好的体验。所以丽维家的城市合伙人无需持续投入高成本，也无需为仓储、安装、售后等环节发愁，他们唯一要做的就是把好产品带到消费者身边。

丽维家&奥家“拎包入住”产品

K：丽维家用了三年时间去做好“新零售”，又用一年的时间探索S2b2c模式“赋能”家居新零售的道路，能具体为我们阐述一下吗？

Z：在2017年，阿里曾鸣教授针对供应链与中小企业的供应、服务体系，提出了S2b2c这个新概念，并断言S2b2c会是未来五年最有可能领先的商业模式。在这个模式中，“S”代表大的供应(链)平台，致力于大幅度提升供应端效率，更好地赋能小b，帮助他们服务自己的客户，让c端的服务体验可以得到全方位的提升。

而作为家居行业整个产业来说，它天生效率就很低：从供应链到产品链，再到涉及客户的售后问题，效率都很低。后来我发现，通过打通 “木头来了”、“奥家家居”、“安达人”， 2017年我们在推出“木匠金福”、“木匠大学”后，我们本身就成了一个天然的S，从品牌升级为平台品牌，使多个端口汇聚力量。这股力量可以赋予合伙人更多资源、经验和金融支持，让合伙人生意更轻松，实现价值和利益最大化，减少后顾之忧，专心做自己擅长之处。

从这几个平台整体发展来看，丽维家的核心思想没有变：从产业链上讲效率和降成本。我们坚信，整合了前端供应链的大S，赋能小b，能一起更好地服务c端。

谈创新：“这些办法不是天才想出来的，而是在实际过程中遇到的问题，我们能做的就是抬头看路，低头做事。”

K：刚才提到的几个平台感觉非常有意思，能再具体谈一谈吗？

Z：丽维家每一个平台都建立在解决行业痛点的基础之上。家居供应链协同平台“木头来了”，是全国首家集人造板+原木的垂直的B2B平台，除家居原材料外，还可提供一站式综合供应链解决方案；全国家居服务共享大平台“安达人”，是首个专业安装师傅众包服务平台，提供空间定制、安装服务和全系建材业务；“奥家家居”是独立的全国家居新零售共享平台，提供拎包入住、定制家具、成品家具、家用电器等业务，并主推丽维家城市合伙人计划。还有家居界自己的金融服务平台“木匠金福”，以及为家居行业人才困境破局的“木匠大学”，这些都是我们在实际过程中遇到了问题，为解决问题应运而生的平台。

全国家居服务共享大平台“安达人”

K：我们看到如今大家都在“重仓”互联网，然而在线上流量“越来越贵的今天”，丽维家是否会有战略方向上的改变？

Z：当然。就像“最后一公里”完美配送服务体系就是我们现在最重要的战略。这几年打通看，你会发现，我们的路径都是围着客户的。

当初，客户希望通过互联网买到高性价比的产品，我们满足了广大客户的需求，所以得以生存。今天，客户想要得到更好的服务，我们就会通过平台把服务做得更好。真正去这样做的时候，你会发现一个核心：供应链会越来越好，所有材质和工艺都会提升，而这都得益于渠道效率，有整个体系、平台的支撑，才能做到真正的“高配中价”。

丽维家&木头来了开通蓉欧快铁企业专列，大量引进克诺斯邦环保板材

梦想家和实干家是对立的吗？这个答案很明显不是的。我们能很清楚的看到作为丽维家的创始人，周宇翔的身上同时拥有着这两个标签式属性。他敢于踏入前人不曾涉及的天地，也能沉下行业，一步一个脚印。而他的企业丽维家，也以不能想象的速度快速稳健的发展，成为了家居垂直产业链平台品牌，以更多维的产品、更高效的服务助力着合伙人的发展。2018，他说是丽维家的大势之年，期待，以他们的智慧，成就他们的不平凡。

思变、求变、整合 丽维家李湘 给2018三大关键词 述职人：成都丽维家科技有限公司副总裁 李湘

从资深媒体人到职业经理人，李湘在事业上的成绩有目共睹。自任职丽维家集团副总裁以来，李湘通过系统完善的品牌管理和市场战略推广，以及各项落地活动和跨界互动，大力推动丽维家品牌战略及产品政策，将丽维家品牌势能牢牢扎根西南并推向全国。刚刚斩获“2017中国家居建材行业·杰出经理人”的她回顾2017年，她和丽维家有太多轰动行业的事情值得总结。

【Q1】： 2017年在工作上最满意的三件事？

【湘总】：未来是人才的竞争，是团队的竞争。在2017年，我最满意首先就是我的团队，收获一群非常有执行力、有爱心的伙伴。

第二，在2017年我带领团队成功举行了“大匠之门”秋季新品发布会，这是家居行业首次声势浩大的以线上发布，各大媒体竞相直播。可以说是引起了行业的轰动。在此期间，丽维家还获得了中国财经峰会“2017年度最具成长性公司”、“2017四川互联网创新品牌奖”、“2016传媒大奖互联网家居引领品牌”、“2016年度责任品牌奖”等多个重量级奖项，这是让我们兴奋不已的事情。

值得说的第三件事情，是指导丽维家市场政策的制定及执行，推动丽维家生态链的5大子平台辐射全国并快速落地。分享一个数据给大家，截至2017年12月，丽维家供应链平台“木头来了”已有44个分销商遍布全国、700多家具品牌合作商；丽维家生态链平台”奥家家居“已拥有220多城市合伙人；丽维家服务链平台”安达人“已有3万多安装师傅入驻、覆盖240多座城市；丽维家家居金融平台”木匠金福“在2017年底订单突破千万；丽维家家居专业人才培训平台“木匠大学”成功输出百余位家具设计师，出版《橱柜&家居设计》专业书籍等等。

【Q2】：湘总2018年最想做的一件事？

【湘总】：我之前就说过，个人的发展和平台的发展紧密相连、息息相关。选择一个有无限发展潜力的平台并为之奋斗，是工作中最有意义的事。2017年丽维家品牌已逐步深入市场，扎根西南、辐射全国。2018年更是丽维家的“大势之年”，2018年想要做的事情太多，最想也必然会做的事情就是“不断学习，促使个人不断成长”。

【Q3】：对行业2018年的展望或趋势预测？

【湘总】：思变、求变、整合，这是我给2018年的三个关键词，也是我认为的2018家居行业发展趋势。

传统的家居生意会越来越难做，需要去拥抱变化，实现转型。家居行业不仅要将线上线下打通，还要将内部和外部资源打通，激活流量，整合资源。在新经济时代，共享才可共赢。

丽维家经过5年的发展，已经完成了从品牌向平台品牌的升级。整合了家居行业供应链、产品链、服务链这三大环节，打造家居行业垂直产业链平台，通过S2b2c模式为合伙人实现更多赋能和资源共享。所以，2018年丽维家大势也将是行业发展的大势。

生活鸟儿问答

Q1．2017年湘总最关注的事件？

【湘总】：在信息爆炸的年代，太多的大事刷屏。我印象最深地是在春熙路的81岁蒋婆婆，我两个女儿就读的华德福学校还专门成立捐款小组，我和女儿们都为婆婆献上了爱心。这个世界应该有更多的温暖和善意。

Q2. 2017年里，最大的一笔消费是什么？

【湘总】：除了工作，我最关心的是始终还是自己的家庭和两个可爱的女儿。2017年，带着孩子一起去国外学习，参加夏令营活动是一笔不菲的开支吧！

Q3.湘总最近比较焦虑的一件事？

【湘总】：从来都没有什么好焦虑的，对工作和生活一直有自己的平衡点。