案例分析：

笔者曾在苏州某建材商场调研过一个卫浴经销商，该商场属于中高端建材商场，里面主要以一二线建材品牌为主，该经销商门店位置就在扶梯旁，人流量比较大，位置可以说是占了优势，但该经销商有个困惑，顾客进来后，喜欢砍价，一套浴室柜都要磨很久，经常把价格砍到零利润甚至低于成本价，该经销商非常恼火……

（图片来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）

笔者很快为其找到问题的原因，该店位置较好，但装修档次偏低，虽然从店门口经过的客流较多，但进店的人却不多，好不容易进来一个，却喜欢砍价，该店的问题主要出在装修问题上。

分析：该商场属于中高端建材商场，周边有低端市场卫浴店环绕，此商场是一个以有一定消费能力的顾客群体为主，少量低消费能力、图便宜的消费群体为辅的人群结构。大多数有较高消费能力的消费者经过该店的时候，看到该店的装修这么low,选择直接绕过，而那些消费能力差的消费者看到其它装修档次高的卫浴店的时候，要么不敢进去，要么一看到价格很快就走了，刚好该店看起来装修比较low,心想价格应该不会高，于是喜欢跑进去问一问，于是产生了上面所描述的结果。

由此可见，对于卫浴经销商而言，门店装修具有举足重轻的地位，需引起经销商的高度重视，理由如下：

1. 装修档次在一定程度上决定的客流数量和质量。

（图片来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）

乐谷卫浴装修风格

卫浴行业是一个低关注度行业，消费者没有购买卫浴需求的时候，不会去关注卫浴品牌，所以对卫浴品牌和产品都缺乏认知，往往有购买需求的时候再提前从网上搜索信息了解，以及到建材市场对比。消费者会货比三家，但因为卫浴店那么多，并不会每家都进去看，所以只会选择那些符合自已心理预期的卫浴店进去了解。

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消费者一般会有这样的联想：店面装修较好的卫浴店，品牌一般比较好，质量也比较好，商家比较有实力，比较信得过，当然价格可能也比较高。

反之，装修档次低的卫浴店，可能品牌相对普通、质量比较一般、商家实力一般，但可能价格不高，商家也会比较客气。

于是，消费者进行分流，有一定消费能力追求高品质的流向装修形象好的卫浴店；消费能力低，对价格敏感的流向装修形象差的卫浴店。

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2. 装修档次在很大程度上影响了客单价

消费者在装修较好的卫浴店选购产品，对卫浴商家的实力更有信心，较好的购物环境也激发了消费者对高品质生活的追求，从而愿意支付更高的价格来购买卫浴产品。反之，则因为对于商家实力的不信任，不愿意承担风险，只好通过砍价来降低购买的风险成本。

店面装修也并不是一味追求档次越高端越好，关键要与所经营的品牌定位相匹配，否则也会引起“客流偏差”导致成交率下降。

（图片来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）

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作者：乐谷卫浴 新玄德