同样是买一个木门，有很多厂家很多品牌，消费者是怎样选择的？为什么买这个木门品牌不买那个品牌？

哪些因素影响了他们的选择？除了广告和品牌之外，木门的展示起了很大作用

产品展示更好地通过塑造产品体验来满足顾客的心理需求

从而实现消费者与企业和产品之间的“情感共鸣”，是促进销售的硬道理

一、功能展示

建材产品的产品功能是产品最基础的特征，也是产品的核心内容。消费者选购建材家居产品，功能是第一出发点，因此，产品功能演示要求全面、细致，并突出功能的创新，以满足消费者对功能的高要求。产品功能演示也是消费者终端体验及企业进行产品推介的重要内容。

功能演示可以让消费者体验产品的性能所带来的利益，帮助消费者识别自己的真正需求，生动化、形象化地展示产品的卖点。

功能演示主要是全面演示产品的各项个性化、独特化的功能，并讲解各项功能为消费者带来的利益。

1. 功能分解

在进行功能演示之前，对产品的各项功能进行分解，并按照“基础功能”及“创新功能”进行分类，是功能演示规范化的前提。

2. 演示程序

以“先基础后创新”的原则进行功能演示，由浅入深地进行，以此突出创新功能的优势和特点。

3. 功能讲解

基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。

二、对比展示

建材产品的对比演示将两种或多种产品的材质、设计、功能、结构、品质及产品主要元件等元素进行比较，让消费者对于相同或相似产品的差异性有清晰、全面的了解，帮助消费者识别自己的需求。

1. 对比要素确定

对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件。

2. 对比演示方法及流程

（1）导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。

（2）消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。

（3）先演示产品的外部特征，再演示产品的内部结构、原件及功能。

3. 对比演示讲解

（1）针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差异性及优缺点进行讲解。

（2）各种规范化对比演示方法的讲解。

三、材质展示、结构展示及操作展示

建材产品的材质演示、结构演示及操作演示，展示产品的外部特征，是消费者主要的关注点，演示与讲解的结合能深入有效地让消费者了解产品的各项特征。

1. 材质演示

（1）材质分类：基础原件材质、关键原件材质。

（2）演示方法：如在地板行业，材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。

（3）材质讲解：对不同材质的优缺点进行讲解，分清重点。

2. 结构演示

（1）演示内容：产品内部各元件结构，产品整体结构。

（2）演示方法：导购员示范，并对结构做深入细致的讲解。

（3）结构讲解：产品的结构特点、结构设计原理。

3. 操作演示

（1）操作内容：产品各项功能的使用、产品的维护与保养。

（2）操作方法：导购员示范与消费者亲身接触相结合，完善消费者的体验。（3）操作讲解：规范化的对于操作步骤、操作窍门及技巧的讲解。

介绍产品的3个技巧

1.讲故事

例证销售法是很多人都在用的方法，有些餐厅在墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。

例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，哪个裁缝更受大家欢迎？

✔ 举例子还是要举顾客身边的例子。说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。

2.用数字

有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”

那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。

✔ 销售人员一定要有语言的转化能力，

把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。

3.作对比

数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是xx分贝

只要自己的比对手的低就可以了。

✔这个时候，聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，xx品牌多少分贝，xx品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。