销售不是工作，而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说，销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。一个成功的销售人员，至少要掌握五个核心要素：做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，借助外力。

（图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删）

一、做事态度：

全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。

二、产品知识：

你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。

三、销售技巧：

对客户的心理需求把握，在销售沟通中语言的引导，对销售漏斗层层铺垫，对关单信号的扑捉，对临门一脚的强势关单，对价格和优惠异议的处理。

四、落实执行：

对客户名单的分类整理，对A类客户的寻找，对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，对每次跟进结果的记录，对客户异议的持续解决，电话拜访次数，上门邀约率。

五、借助外力：

制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：

1.与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重；

2.85%高度尽责；

3.84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；

4.82%有极强好奇心；

5.90%不容易气馁；

6.但不太合群；

7.不容易害羞和自我压抑。

销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售做不下去，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提问等办法），还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。

销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。

在销售人员中有两种业务模型：

1.整合资源——蜜蜂型

即使在有限的资源库中也能升华成新的思路，找到新的价值空间;

2.资源的损耗者——蚂蚁型

只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。

“蜜蜂”

是靠着资源整合而活着，它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”，这对整朵花而言，是毫发无损、无伤大雅的，而它通过自己的整合手段，却可以达到大收获的目的，它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往还会十分“感激”它，这就是整合的魅力。

“蚂蚁”

它从事的顶多就是“搬运工”的活，是靠着资源的挖掘和开发而活着，虽然有时候也能够活得挺滋润，但毫无疑问，资源会越搬越少，总有会出现坐吃山空的时候，总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。

更何况，有你这只蚂蚁盯着这有限的资源，就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源，而资源总会有“搬”完的时候，而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完，但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果，是可想而知的。

因此蜜蜂型的业务开发，它是通过攫取极少的、忽略不计的资源，可以得到价值连城的收益，而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾，在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。

随着市场越来越成熟，如何用有限的资源整合达到最大的收益，就是销售人员不得不去考虑的问题，否则早晚会陷入“无米下锅”的困境。

成功的销售人员应该能够学会自我调整，保持积极向上的心态，但不盲目乐观。

销售要做“蜜蜂”，勿做“蚂蚁”。

只要不断提高自己的修养，认清自己的位置与价值，就能达到人生的最高境界。

(文章来源：火星一号集成灶公众号，侵删)