门店遇到客户最多的一句话：“这个多少钱，这个怎么卖”。接下来就是“你们太贵了”！这句话让导购员太头痛，怎么破解？

谈价格是门大学问，如果价格谈得好，顾客满意，导购成交。下面跟着小编一起来学习下：

如何不被“价格”问题困扰？

价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

1.不要被顾客的购买习惯吓倒

顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2.不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

3.提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。

价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

如何让顾客觉得“不贵”

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1.让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和样品要整洁、干净；灯光、软装到位，真的就是一个温馨的家感觉；导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

门头形象良好，橱窗要到位；

门头、门口干净整洁，有氛围；

导购精神面貌积极向上。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

2.让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3.让软装搭配看上去“值”

软装搭配是一门大学问，强调“生动化”、体验化。技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

4.让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5.让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

价格应对实战策略

1.“价格一定让您满意”

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。

应该说“价格一定让您满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2.进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺等告诉顾客产品值得这个价格。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

如何解决价格异议

1.认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。

如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

2.企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

3.以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务。

4.挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

(文章来源：火星一号集成灶公众号，侵删)