销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才能回复客户价格，造成客户不满。

销售人员的心理：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。

在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。

一、厂商指导价

厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。

二、行业价格

行业价值是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。

虽然行业价格差别较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。

但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。

三、客户购买量

大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”

同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。

四、竞争对手价格

现在各行业的竞争都越来越激烈，产品的同质度也越来越高，很多情况下，大家为了争夺市场份额，都在“拼价格”。

报价前知道客户是否引入了竞争对手以及其价格是很重要的。如果产品差异不大，都可以满足客户的要求，客户一定更倾向于成本更低的。

所以，如果你一定要拿下某个项目，竞争对手的报价是非常具有参考意义的。我们可以在竞争对手的价格上做浮动调整。

五、预算

客户在做项目或者评估方案时，往往都有预算要求。如果报价过高或者预算差距过大，客户有可能会更改方案或者延期项目，导致项目中断。所以，报价前了解客户的预算也是很关键的一步。

如果你为了接近客户的预算而降价太多，客户就会认为你的初期报价有问题，价格水分太高，对你会失去信任感。

所以，为了保证项目的顺利实施，以及为后续的降价留有余地，前期一定确认好客户的预算。

六、未来使用潜力

采购量是我们报价的重要参考点。如果客户首次购买量不多，比如只有一款，好像没有报低价的必要。但是，我们了解到客户一旦第一款使用感良好，后面就会大规模地采购。考虑到未来的使用潜力，我们也可以酌情报价。

做销售一定要“放长线，钓大鱼”，不要只盯着眼前的蝇头小利，要以合作的心态和长远的眼光去看待客户和项目，这样才能“经营未来”。

掌握上述六个价格关键点，对于产品的报价是大有裨益的。为了更直观地掌握每个项目的关键点，我们可以自己制作一个“项目报价管理表”，方便自己去完善报价。

我们本文提到的六个“支撑点”，并不是分割独立的，而是相互联系的。在报价时，要综合考虑以上六点，综合评估，合理取舍，慢慢积累报价的经验，不断提升自己的业务水平。

(图片来源：欧宝橱柜公众号，侵删)

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