会销前的战术分析

过去一直净水营销主要停留在传统的小区推广、路演等形式，随着消费者对这种传统的促销手法的熟悉程度越高，营销效果也越来越差。而且传统的推广方式还存在这些问题：

受众人群少：一个场小区推广充其量影响一个小区;

人员不聚集：小区人员都是流动的，无法聚集;

目标群体不聚焦：来到活动现场的人员，无法聚焦到是否就是我们的目标消费者，导致成交率低;

活动时间长、人员成本高：一般的小区活动每场都持续搞2-3天，投入2-3名推广，活动周期太长，人员成本高;

销售差：推广活动搞下来，销量一般维持在10台上下的样子，投入产出不对等。

净水如何实现快速分销?这就是需要我们解决的问题，分解一下，要考虑什么形式、目标人群、产品选择、能否复制等方面。采用会销模式是否可行?会销模式是否可以满足这几方面条件：需要受众多;需要能传播健康意识;需要全能王的产品;需要价格保护;需要可以复制的活动方式。从这几方面来考虑，会销完全可以满足这几方面，但要真正做好，需要怎么做?

搞会销的九字决

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销方式也是目前保健品行业比较重要的销售方式之一，会销这种营销方式虽然起于医药保健行业，目前，在汽车行业，如看车会，在房地产行业，如看房会，在互联网广告行业，如分享会。家电行业采用会销模式确实凤毛麟角，在家电里做会销应该怎么做?

搞会销的九字决：请过来、卖出去、送到家。

秘诀一 请过来

怎样能将顾客请过来，首先选址很重要。

选水质差的地方：蒙山沂水，最自豪的家乡水，水质却最差，形成心理反差;

选择距离近的地方：会场必须选择离乡镇网点比较近的路程，会议当天第一集合点必须安排在乡镇网点美的净水专柜前，让客户先对净水有个初步了解;

选择酒店大：选择到当地镇上有会议室的饭店进行会销活动(没有会议室的可以找一大的房间,在会销是桌子上不要有瓜子、茶水类等，影响会销活动进行)。

要将顾客请过来，活动组织筹备很关键。

组织保障：当地乡镇网点当地知名度高、乡镇老板当地口碑好，人脉广，所有的入户、认筹都有乡镇客户组织开展;

时间保障：活动前5天乡镇老板要去实地村庄发放入场卷;

目标保障：老师，村级医生、电工、退休人员，老人，家有孩童的，拥有健康意识、思想超前的人群，尽量每村1-2名就可以大的村庄可以3-5名，争取来了就要购买，并能带动其他村民。

没有一些实惠乡镇顾客也是不容易请的，要向邀请的顾客传达会销的内容。

凭券入场：入场可免费学习“美的工厂献爱心免费健康水知识普及”;

免费检测：参会人员自带家里的饮用水可进行免费检测，并且有礼品相送;

丰盛晚宴：当天针对来参会人员有丰盛晚宴(大家聚会免费吃一顿还是很诱人的)。

邀请顾客参加会销，活动物料要备齐。

花名册：乡镇老板此次会销邀请对象及村级客户的名单;

物料多：例如临沂的这次会销活动物料有1、电解仪7套、2、TDS笔7套、3、签到表一份4、X展架10个、5、海报20份6、条幅5条、7、拱门1个、8、刀旗6面、9、入场券500份、10、现金卡500张、11、礼品袋300份、12、单页2000份、13 、手提袋若干;

档次高：为了提高本次活动的高度，提升可信度，特将现金卡制作成PVC材质的。

秘诀二 卖出去

聚集了人气，需要的是卖出去。怎么卖，靠得是临门十脚环环相扣搞定成交!

临门第一脚：视频冲击，三段视频支撑，说明三个问题。1：我国饮水危机，2：美的大品牌有保障， 3：央视权威推荐;

临门第二脚：水知识，PPT支撑，主持人讲解，进一步恐吓式宣贯，引起现在共鸣;

临门第三脚：水质测试互动，前期邀请时，初步讲解水知识要求老乡带自家水到现场测试，分地下水、山泉水、自来水三种水质分别检测，配合现场绿豆水的对比，充分互动，进行恐怖营销;

临门第四脚：水污染危害，通过分组电解，引起群众共鸣，引出水污染对人体的危害，播放癌症村、白血病、儿童畸形等恐怖案例，继续恐怖营销;

临门第五脚：产品展示，讲解主推产品，全能王适用任何水质及安装环境;

临门第六脚：挑战极限互动，再次互动，现场过滤墨水、＊＊(杀虫剂)，充分互动，现场过滤并直接饮用，体验口感，引起进一步共鸣;

临门第七脚：现场优惠宣布，美的净水机原工厂价**元，今天工厂直接优惠直补现金卡600元，今天的价格**元;

临门第八脚：成交摇奖，现场交定金100元，抽奖一次，抽奖采用现场摇奖的形式，空调一台价值2599元，洗衣机、微波炉、电磁炉、电饼铛、压力锅、电水壶，统一的美的产品，摆到舞台上;

临门第九脚：奖品追加造氛围，一旦大奖摇出，马上领导上台追加，烘托现场氛围;

临门第十脚：答谢晚宴，抓住农村消费群体心理，用餐期间再次推广活动，刺激还没有订货村民。

卖出去阶段容易出现问题：

销售订货环节冷场：尽管邀请人群比较多，前期宣传铺垫都较好，但是订货环节还是很容易出现冷场的，这种冷场一出现，一些本来有购买意愿的顾客也会出现犹豫。所以为了避免这种冷场情况出现，可以提前安排一些有确定购买意愿的顾客在订货环节确认，并且为最早确认订货的顾客更多的优惠或者更多一次的抽奖机会等。如果订货环节已经出现冷场，影响了销售气氛，那么需要在后期用餐环节尽量补救。

投入物料精算不足：活动前期预测与实际活动人数相差太大，造成一些物流不足或者浪费。面对这种情况，需要对活动前期的顾客跟踪以及跟进要更精确，同时准备第二方案来应对物流不足的情况。严格控制成本，不能为了销售业绩不顾成本的情况出现。

秘诀三 送到家

顾客购买了产品，要把东西送到家，三个方面必须做到：

产品及时安：3-4天内争取上门安装完毕，安装及时与否直接影响退单率。

产品及时安装是很重要的，毕竟营销的影响效果有限，而且各方面阻碍因素也很多，比如顾客的亲朋好友的不利销售的言语、其他品牌攻击等等。要想屏蔽这些因素最好解决办法就是及时安装，让顾客没有机会“后悔”。

赠品保证送：将抽奖礼品送到家，确保活动真实有效。

不管是什么赠品，价值高还是价值低的，只要是在活动现场答应顾客的，在送货上门的时候一定要带上。这是如果因为觉得价值低而忽视赠品的赠送，可能顾客当时不会说，但是心里会对品牌信用打折扣，对品牌的满意度也会降低，得不偿失。

宣传要到位：利用上门安装机会再次测水质，确保产品有效;利用农村消费群体的消费心理，一家买了大家往往有攀比跟风的情况，所有现场到场人员都有一个礼品袋，里面装有三张现金卡，再次向左邻右舍推荐。

送货上门要高调，让顾客的周边邻居都知道，不光让顾客感觉有面子，而且起到再次宣传的作用，吸引潜在顾客。

做成功一场会销就能让销售团队尝到了成功的味道;而且从每一场活动中总结不足，坚信下一场我们会做的更好。一场活动改变不了市场，三场活动可以影响一个市场，十场活动可以震撼一个市场，那么一百场活动呢?