转介绍省时，省力，效率高，成本低，是广大销售人员最喜爱的拓展客户的方法之一。不过，也常听销售员抱怨，现在请客户转介绍越来越难了。为什么难呢？你首先要搞清楚第一个问题：

(图片来源：雅乐思厨卫供稿，侵删)

1.客户为什么要为你转介绍

客户能为我们做转介绍主要有3个原因：

①服务品质得到认可

这体现在售前、售中、售后整个过程中，主要是对销售员、产品以及相关服务的认可。

首先，客户是通过销售员了解产品，认可产品到购买产品，所以，销售员起到了重要作用，至少客户和销售员之间形成了信任关系。

其次，客户购买产品后，在使用过程中的满意度如何？如果产品质量确实是像销售说的那样美好，那么客户就可以进一步认定销售员是真诚的可以信赖的。

第三，就是这种优良服务是否能够具有持久性。现在是满意的，在之后的使用过程中，是否还能得到持续优质的服务呢？如果是，那么品质已经全面得到认可。这只是转介绍的前提条件，而不是必要条件。

②客户为我们转介绍能得到什么利益？

有一种客户是“无利不起早”，这也可以理解，他为你介绍成功了，最多得到你一声感谢，如果被介绍的客户有不满意处，还要遭到抱怨。如果对他有利益，能够得到实惠那就不同了，积极性就会明显提高。

同事的孩子报名舞蹈培训班，一个月1000元，如果介绍一个客户，可以少交100元，同事当月为他们介绍了2个孩子。利益驱动，还是非常有效果的。

③把你当知己，帮忙有一种荣誉感

由于你对客户的服务得到了客户的充分认可，客户就会把你当朋友，他们会心甘情愿为你介绍客户，不要任何利益，帮朋友忙，有一种荣誉感。

当我们了解了客户能为我们转介绍的原因后，我们就可以更好的获得转介绍的方法了。

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2.有效获得转介绍的方法

①找到圈内有“影响力”的人，转介绍成功率更高

我有一表弟是做供暖生意的，有一次他到一个小区搞活动，做宣传，希望把工作开展起来。通过调查他首先把目标定位在一个在社区有影响力的王阿姨身上，给她适当一些优惠政策，王阿姨答应安装。同时将她家的供暖系统做的很好，成了样板，周围的客户过来看，王阿姨也说了不少好话，最后在该小区成交了30多个客户，可以说收获较大。

②给客户送福利

简单说就是我们可以赠送客户一些福利，争取他一个人用不完。他自己用不完，就有可能传播给其他人。比如：做健身房的，我们可以给客户赠送优惠券或免费听课卡，他自己用不完，就会带朋友一起来，反正过来听是免费的，他面子上又过得去，用这种方法能带来30%的新客户，这是非常好的成功裂变营销。

③采用联谊会的方式

我们可以挑选一些对我们的服务很满意的客户，一起搞个联谊会，相当于答谢老客户的性质，请老客户带1～2位朋友一起过来，并为他们准备一些小礼品，由于过来的都是优质客户，他们圈子内的朋友也不会差，转介绍的成功率也会比较高。

3.转介绍的时机

其实，我们在拜访客户的如何一个时候都可以求转介绍，前提是客户信任我们。没有信任，就不可能有转介绍。

①送计划书时，就可以要求转介绍

有的销售觉得，只有客户成交了，才可以要求转介绍，大可不必。我以前做寿险时，拜访一个陌生客户他没有投保，为我介绍了一个客户，我只拜访3次，客户就答应去体检，最后投了重大疾病保险，年缴保费4800元。

②成交签单时

客户在成交时，说明对销售建立了充分的信任，同时也是客户心里比较高兴的时候，客户拥有我们的产品时，一定也希望亲朋好友也能拥有同样的产品和服务，这时要求转介绍成功率更高。

③新产品上市

比如，公司又推出新产品，我们要把这好消息尽快告诉客户，这样客户会觉得你很关注他，重视他，对你产生好感，这时也是请求转介绍的有利时机。

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4.请客户转介绍实操话术及要点：

当客户对我们的公司、产品及服务都较满意时，我们就可以主动的像客户要求转介绍，我们可以这样说：

×总，我们已经是老朋友了，您对我们的产品和服务都很满意，请您为我推荐2位身边的朋友，好吗？客户一般都会答应的。

注意：一次要求客户转介绍的名单不可太多，那样会给客户带来负担，我们在要求客户转介绍时，一定要充满自信，面带微笑，不要担心客户拒绝你，当你越是自然，大方，自信的时候，就越能达到你预期的结果。你若吞吞吐吐，不大好意，客户便会借机推辞，“考虑考虑”“问问客户再说”等话应付你。

 然后，你要迅速拿出事先准备好的精致的笔记本，同时给客户看一下，其他客户为你写的转介绍名单，让客户有一种从众心理，别人都写了，我也该写吧！这时你就对客户说：“请写出他们的名字好吗？”客户写下转介绍名单，还没结束，我们还应该接着做下一步。

 ×总，你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

注意：销售就要掌握主动权，主动开口我们至少有50%机会，不开口就没有机会，客户即使拒绝我们，我们也没有任何损失。

◎客户和新客户通过话后，我们就要借推荐人之口，赞美一下新客户，这样就可以让新老客户都开心，销售的基本功就是要练就制造快乐气氛的能力，当对方心情愉悦时，更容易成交客户。

接下来我们就该确认新客户的需求，及预约拜访时间，转介绍流程结束，再次感谢老客户。

结语：

根据乔吉拉德的250定律：每个客户背后都有250个潜在客户。所以我们更应该认真服务好每一个老客户，这样他们才能够愿意为我们介绍新客户，再加上我们运用转介绍的技巧，我们就可以获得更多的新客户，让我们的生意红红火火。

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