肖舒艺，北美枫情优秀经销商代表，在和北美枫情合作的五年时间里，有欢乐有成长，有成就有求索。

入行多年，她在木地板及全屋定制行业有着丰富的一线工作经验以及深刻的洞察与思考，本期的『枫情故事』，让我们一起聆听她的销售秘籍。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q1：可以和我们谈谈您进入这个行业的契机吗？为什么会选择进入家装行业呢？

2008年大学毕业后，决定自己创业。2009年，在友人引荐下开了一家瓷砖店。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q2：肖总您为什么从瓷砖突然转行做木地板呢？

也不是突然转行，瓷砖那时候经营还是比较稳定的，转行到地板是一个顺势而为的过渡吧。瓷砖和地板是密不可分的两大装饰材料品类，我们销售瓷砖的同时自然会引荐客户去买木地板，每年推荐给地板异业的客户非常多。

2013年，离我们瓷砖店很近的一个位置空了出来，也是机缘巧合，就顺势开了第一间地板店。当时更大的原因是，瓷砖经营起来非常繁琐，库存囤货量也是所有建材品类里最多的，这也就意味着非常占用资金，将来想要转手出去也会很难，所以渐渐将重心转移到木地板上来，瓷砖慢慢地清库直至转让。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q3：现在连云港的房地产情况如何？您觉得接下来的几年内会发生怎样的变化？会对地板/全屋的销售产生哪些影响？

连云港是一座港口城市，有得天独厚的气候和地理环境优势，自然灾害罕见，四季分明，适宜人居，人口定居自然就可以为房产及建材带来红利；经济发展层面，连云港又是中国首批沿海开放城市、新亚欧大陆桥东方桥头堡、“＊＊＊＊”交汇点城市，但是作为『原住民』我也是见证了这里多年来发展并非想象中的迅猛，没有把握好机遇。

连云港的外来人口非常少，房产发展有一定的局限性，刚需住房有限，建材销售的压力还是很大的，各类交际圈的狭窄与重叠，也导致市区的建材市场竞争相当激烈。不过就在今年8月，连云港刚刚获批设立中国（江苏）自由贸易试验区。

自贸区的建设将会为城市的发展带来更加优质的就业创业环境、投资机会，有利于城市招商引资，也就意味着会吸引更多的外来人口入驻或者在外地求学、工作的连云港人返回家乡安家置业，另外还有花果山国际机场的建设，这些对于连云港房产和建材行业来说都是好的前景。

Q4：现在连云港的地板装饰潮流是什么？这几年发生了怎么样的改变？

创业初期的时候，感受到人们崇尚欧式风，前几年美式风格比较火，最近的话新中式风格客户选择的比较多。我想这样的改变，是由于装修业主的年龄层次以及身份的变化而带来的，整个市场还是越来越年轻化了。

80、90后正在成为装修主力，而他们也是中国目前压力相对较大的群体，对外紧张的工作以及繁复的社交，让这样的群体比较期待喧嚣过后回到家里有属于自己的安宁，至少能在视觉上感受到清爽、简约、没有任何负担的家装环境，从而得到心灵上的放松。

有时候他们也会把自己内心的爱好融入到装修中去。所以，不论装修风潮一年年如何变换，产品的出发点还是要满足客户的需求和喜好。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q5：如果我们把视角，从木地板行业的销售转向全屋定制的销售，是否会有策略上的改变？有何不同？

对于我来说，全屋定制其实是包含地面材料的，两者相辅相成才可能达到良性的循环。对于客户来说，将他们选材料的时间又缩短一些，精力又集中一些。全屋定制相对于单品类的地板，客户会更有耐心去细究与倾听，我们与客户沟通交流的机会也更多。

地板的销售过程相对来说会比较枯燥，也没有设计师的介入，销售的过程很容易陷入僵局，需要导购员过硬的专业素养和丰富的情感表达。所以，将全屋代入地板，或者由地板引入全屋，面面俱到、为客户全方位地服务，是我们未来必然要做的事情，事实上现在已经开始了。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q6：从区域经销店角度来看，不仅产品需要品牌，服务也需要品牌。对于北美枫情经销商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更容易被客户接受，谁就能赢得更多的客户。

您是如何深刻的认识和了解顾客的，您觉得在当地把品牌做起来要把握哪几点？您主要通过什么方式打开市场？

这个问题…… 其实我做得也不够好，如果能够使自己的产品和服务能完全适合客户，那就所向披靡全无敌了。北美枫情地板在连云港从小到大，从陌生到熟悉，也是一个被质疑、被观望到被关注、被认可的过程。

每一年，我们选择性地做广告宣传、认真对待每一次订单、服务好每一位信任我们的客户、用心对待客户需要解决的问题，不给他们留下遗憾。我们的宗旨是：永远保持礼节，服务有始有终，不卑不亢，不辜负任何人对我们的支持与信赖，不可以因为自身没有做好而让外界出现异常的流言蜚语。

总结起来，要想把品牌在当地做稳，首先，这个品牌企业一定要靠谱，它是我们的靠山和能量，是最终的体面。有句话叫“选择大于努力”，如果选择了一个不靠谱的平台，那么努力就是在歧途上越走越远。当然了，如果不努力，再好的选择也没有意义。

第二，做事业要有良心，我坚信，人品正、众人敬才能走得远，不可为了利益背信弃义，背负一身骂名。既然做品牌，自身也承担了重大的信用责任。

第三，要有自己的初心和坚持，不因一时的成功而得意忘形，也不因一时的失败而气馁放弃。任何事业都不是一蹴而就的，耐心地去守护自己的事业，到了成熟的时刻，顺势而为，抓住趋势，成功才是必然的结果。

第四，发展的核心，就是想方设法满足客户需求，而不是处心积虑干倒同行。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q7：能谈一下卖场布置对消费者的影响力吗？哪种卖场布置是消费者最喜欢的？

卖场布置对于消费者的影响力还是比较大的，俗话说“爱美之心人皆有之”，大家都喜欢在赏心悦目的环境中购物，每个人都希望自己花钱购买的产品出自一个至少看起来就很高级的卖场。把卖场布置好，是商家的责任，也是商家赋予消费者的礼遇和体面。

清爽整洁、无杂物无异味的购物环境是基础，店面装修色彩搭配大气和谐，轻轻的音乐，淡淡的清香等，是锦上添花。文艺、文化类的软装，增一点内涵；细节处再点缀一点可爱的、有意义的饰品物件，增一点趣味，等等。这些都是能让消费者喜欢的。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

Q8：您觉得现在是木地板销售寒潮吗？您在下半年有何市场目标？做了哪些准备？

要说寒潮，那就是整个中国市场的寒潮了，大家都觉得各行各业都不容易，所以也不算什么吧。不管难与不难，旺季还是寒潮，都有第一名和倒数第一。向优秀的个人和团队看齐，是我们的执念。2019年的目标是，在即将到来的最后一季度，抓住一切机遇，起码也要完成年初跟公司约定的指标任务。

调动团队积极性，制定最后的阶段目标并分解、分析、执行，我们已不是初出茅庐的工作者了，道理都懂，策略都会，少一点矫情，重要的是如何快速创新和加强执行力！

Q9：在与北美枫情合作的过程中，最初的陌生到现在的风雨相伴，相信内心有许多感触，请您谈谈这么多年合作过程中的感受。

这个问题好难回答，感触太多要回忆好几年，你问我为什么喜欢她，明明有很多理由但是一时半会儿说不出来，我太难了。

2013年我在网上查到北美枫情地板，简单了解之后，第二天很早就出发去了公司，没给自己留太多的考虑时间。车开到工厂门口的时候是中午，恰逢工人午饭时间，默默看着工人们很自觉地排着队从车间走出来。那时老工厂还没有搬迁，食堂在另一个厂区，需要过马路，这些工人师傅过马路也是排着队的，有条不紊，无人交头接耳，非常安静。

当时我是敬佩的，还拍了照片，对工厂的管理制度有了最初的好印象，觉得从细节处可以看出一个企业的素质，这样的规矩一定会辐射到方方面面。

(图片来源：北美枫情木家居公众号，侵删)

这些年，陆续认识了很多人，有公司各部门的领导和全国各地优秀的经销商朋友，他们身上的正能量深深影响着我，给我赋能。我渐渐把自己当成了公司的一员而不单纯是个经销商，因为这个企业有灵魂、有情怀。

我的同事们，他们严厉但不冷血、睿智但不狡黠，在我眼里的他们都是可爱的。我说的不是好话，而是实话。你的眼里有光，对方才会发亮，你的眼神黯淡，对方都是黑暗。矛盾会有的，但是我选择看到正义，而不想过多地去挖掘抱怨。那些轻微的不足，让我们一起去改变去成长，而不是一起去放大去践踏。如果真的完美无缺，又谈何拥抱变化、长足发展？发展，就是让我们一起，越来越好！

(文章来源：北美枫情木家居公众号，侵删)