2019年家具市场又迎来了一大批新的加盟商，然而这些家居建材专卖店往往又有一部分人面临难以盈利的窘境。难道是家居建材行业已经不赚钱了？不，绝对不是，同品牌同产品为何有人做的风风火火、盆满钵满，有人却门店冷清。现实中有些家居建材加盟商在开店后，往往会面临市场拓展不开、无法聚集消费人气等问题，于是就开始抱怨企业品牌知名度不够、产品不够高端、企业宣传力度不足。那为何不反思一下同品牌的加盟店其他加盟商却做的红红火火呢？

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家居建材专卖店如何经营？这个市场上没有卖不出的产品，只有不会卖产品的人！

1、品质

产品的品质是市场交易的根本，只有保证产品的质量达到消费者的要求，才能赢得回头客，吸引顾客进行二次消费。当然，经销商选定这个品牌，自然也是对企业品质的一种信任，那么作为生产厂家而言，除了要在品质上要下功夫，还应加强终端管理，在市场上保持产品品质的统一性。

现在家居建材市场上有一些经销商存在着“挂羊头卖狗肉”的现象，打着企业的名号，但店内却兼顾销售其他厂家的产品，更有甚者专卖店内只有一小部分为这个品牌的产品，其他产品大都鱼龙混杂，各式各样，甚至还有些是当地小作坊自制的，完全是跟着市场不停变动。如此一来，这个品牌就会在消费者的心目中形成一种不好的印象，对这个品牌的产品产生不信任感。这类情况在二三级市场上比较多见，同时也反映出了厂家的监督不到位，没有及时督察和跟踪。长久以往，损害的不仅仅是厂家在二三级市场上的品牌形象、专卖店的最终销售，也将对企业进一步的市场开拓不利。

2、服务

如果说产品是店里的根本，那么好的服务则是中心。俗话说，没有不好卖的产品，只有不会卖产品的人。其中，这个“人”的服务起到了极为关键的作用。

首先，店员要站在他们的角度去思考，通过从一些简短的交谈中获取信息，了解顾客的真正需求，根据他们的实际需要来推介产品，而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地介绍。再者，对顾客不能过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道。有些店员往往是热情过了头，看到顾客上门心中很是欢喜，希望能够创造销售业绩，于是不停地介绍、推荐，这样反而会令顾客感到浑身不自在，被“吓跑了”。

所以，在交谈中要把握好尺度，给顾客一个考虑的空间，让他们有时间去“消化”店员的服务，进行理性消费。其次，要做一个好脾气的人。无论顾客如何反驳销售人员的意见或是对产品如何“挑刺”，店员都要平和以对，不要与之争辩，否则赢了顾客，失了生意。争论只能失去这个顾客。

因此，对店员的培训至关重要，帮助他们建立和随时保持服务意识，让顾客觉得受到尊重和重视。企业也应多举办一些培训活动，或者是经常组织经销商在一起交流经验。

3、诚信

诚信是基本的从业品德。堵不如疏，有什么客观存在的缺点和问题尽量如实地告诉顾客，任何东西都不可能是完美的，与其搪塞忽悠导致顾客等买回家后才发现其中的问题，不如售前进行客观疏导。比如实木家具的销售中经常会遇到顾客问“是否会开裂”等问题，店员则可以回答：“一般家庭的实木家具使用的寿命都很长，开裂是肯定存在的，但是平时也要注意保养，例如不要摆放在阳光直射的地方，每隔一段时间就变换一下位置，平衡阳光照射引起开裂等问题，这样一来，视觉上看来业不会感觉到实木家具开裂等问题。”产品难免会有这样那样的问题，但最重要的是找到解决的方法，缓解这种矛盾，消费者自然也能理解和接受。

4、促销

促销是最快也是最直接面向市场的手段，往往能很快地聚集人气。醒目的横幅造势、价格的让利、礼品的赠送、抽奖等都能吸引住一部分的人流，这种方式也同样适用于新店开张时的推广，如此大手笔，自然聚集了不少的人气，开业当天就创造了销售盛况，甚至把其他店面的顾客都吸引了过来。

但是也不能常用，否则便失去了效果，而且对于店主来说，经常使用促销手段对自己也是“元气大伤”，因为每次的促销活动都会损失一些固定的收益，如果每家店都效仿，还易形成价格战，对整体市场的销售也非常不利。而这类活动有些是企业组织统一进行的，有些是经销商自行举行的，但无论是哪种，都应让顾客感受到真正的实惠，而不是打一些价格的擦边球，不痛不痒，否则非但难以达到预想的效果还容易起到反作用。

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5、客户维护

在与门店销售的接触中，获悉他们大都有一份自己的客户资料，而且还有着明确的划分，例如在某品牌的专卖店内就看到他们将客户资料分为三类：一类是已购产品的，一类是有购买意向的，一类是暂无购买意向的客户。针对已购产品的顾客，着重问问他们在使用中的感受和对产品的意见，同时还可以问问他们家中还缺少哪类家具，如果店内有这类产品，也可以通知他们过来选购；而针对有购买意向的客人，则可以推介新产品，若遇上店内有折扣优惠时，更要及时通知他们；而针对暂时没有购买意向的顾客，则可以进行一些简单的问候，告诉他们近期店里的动态，或简单聊聊最近的家具走势和流行趋势，邀请他们过来店里坐坐。总而言之，就是让顾客尽量地亲自来到店里，这样也便于双方进行当面的交流和沟通，保持良好的联系。

6、宣传

产品再好，没有宣传在当地也是很难获得良好的市场。每个建材品牌的企业自身就会进行广告宣传，但是企业所进行的宣传辐射范围太广，以致于实际上对于经销商当地的宣传影响力就显得捉襟见肘了。因此，经销商不能过度的依赖企业的宣传，而是自身在当地进行自发的宣传。

宣传要注意自身的品牌形象和目标定位，因地制宜。例如店面开在新开发的楼盘旁边，目标群体就非常明确，就是小区的住户或者周边的住户，那么可以采取派发宣传单张、赠送现金抵用券等形式，还可以与楼盘的开发商和设计师合作，将产品作为展示产品放入他们的户型内，这样既达到了宣传的效果，也不至于增加成本负担。

7、氛围营造

店面的整体氛围营造对顾客的情感体系能起到很大的推动作用。有些经销商不注意产品的摆设，或者是没有按照总公司的要求来进行陈列，往往就会破坏了设计师的原意，自然也就无法吸引顾客。

而氛围的营造需要饰品、灯光、产品、店员着装等共同发力，才能起到和谐的效果，更好地将产品衬托出来，同时，企业对每家店面形象的统一也是非常重要的。因此经销商应该积极响应企业的店面形象标准。

家居建材专卖店如何经营，现在是否更明朗了。

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