2019年，“生意难做”成为了行业圈子里的热门话题，就像16年、17年大家热谈的“炒房”，2018年到2019年，厨电圈子里热谈的就是“生意难做”，生意是真的难做了吗？生意越来越难做，门店客户少，成本高，是很多建材家居行业经销商的共同抱怨。事实上，难做，这才是生意该有的特点。谁都能做的，谁都能赚钱，才不正常。个人觉得从本质上来说，销售产品是根本。

推荐以下销售经典案例思考~

老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几乎相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤;在第四家又购买两斤。让我们一起来看看到底是怎么回事儿。

商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。

解析:只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

商贩二: 老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。

解析:对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。

是哪个环节产生的原因，才导致这种现象是出现呢？换种沟通方式会怎么样？如下：

询问需求

商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤” 老太太说：“那就来一斤吧”。

解析:客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

精准客户

商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢”（解析:探求需求）

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢”（解析:挖掘更深的需求）

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（解析:适度恭维，拉近距离）

几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（解析:讲案例，第三方佐证）

您猜怎么着这两家都生了个儿子，(解析:构建情景，引发憧憬） 

你想要多少?（解析:封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(解析:客户的感觉有了，一切都有了）。

促进客户重复购买

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(解析:连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（解析:愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(解析:适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(解析:将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(解析:建立客户黏性）。

老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。(解析:老客户转介绍新客户，客户满意，实现共赢）

销售心理学

夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：

“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

销售技巧是门店经营的根本，对销售代表来说，销售学知识、学技巧、学方法无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣！

而万喜厨电在20多年的运作中，

积累了丰富的行业经验和有效的管理方法。

营销启示：模仿不可耻，学习能力关键第一步在于模仿。模仿重要的第二步是创新，哪怕是一个小小的改变，是你自己的风格。

(图片来源：万喜电器公众号，侵删)

而厨电行业的竞争，是速度的竞争吗

万喜电器抓住中高端化发展趋势，

店面、团队、思维，三力齐发

店面展示不低于100㎡，这是一个最低的展示面积标准。整店输出全程帮扶系统，一站式厨卫电器的厂商，降低消费者的选择难度，提高交易成功率。

成熟的运营团队，这个团队，除了店长、店员、还包括稳定的合作团队、市内运输团队等等。他们需要具备装修常识、产品知识、沟通技巧、服务素质等等。只有成熟全面的运营团队才能够将交易的每一环节都打通，从而提高消费者的购买以及使用体验，保持门店持久的生命力。

创新发展的思维，万喜对终端消费者输出的并不仅是产品，而是一种独特品位的生活方式。我们提供的，不仅仅是消费者认可的高质量的产品，更是一种不将就、不随波逐流的生活态度。这要求经营者有一种开拓性的、创新性的、跟上社会发展节奏的思考方式。

坚持产品智能化方向，坚持时尚美感的工业设计方向

优胜劣汰，宁缺毋滥

厨电行业自2001年万喜电器创立以来，也会在市场行业大趋势下不断精进自身。随着中国城镇化进程加快、居民可支配收入提升、消费升级等多重助力为中国厨电行业打开千亿级财富蓝海大幕。

从“智能”升级为“智慧”，为消费者打造高端化、智能化产品，从“厨电”延伸至“厨房”。厨电一体化之所以越来越受到市场的高度认可，将健康、环保、有品位的厨房与生活体验带给消费者

(图片来源：万喜电器公众号，侵删)

真正成功的营销，绝不是向顾客销售他们不需要的商品，而是挖掘顾客户的真正需求！

(文章来源：万喜电器公众号，侵删)