为了扩展湘家品牌终端市场占有率，确保专卖店及大型专业市场专柜有效持续发展，建立完善的售后网络，纵线深入营销，最大程度地展示品牌形象，赢取消费者信心，顺利完成销售任务，湘家电器提出了有关2013年度终端建设及确保持续发展实致方案。

一、专卖店的选址及装修

1.专卖店的选址必须遵守三个原则：

①　品牌电器专业一条街;

②　专业大型连锁电器卖场附近(50米以内);

③　建材装饰材料市场内或附近50米内;

2. 专卖店面积(带二套厨柜)80㎡以上，无厨柜一级市场30㎡以上，二、三级市场40㎡以上。店面前必须有能停我们舞台车的位置，容纳500人以上站立观看促销活动使用的临时用地。

3. 专卖店的装修必须按公司标准设计制做，红色铝塑板或彩钢玻璃，5㎜厚白色有机板灯箱，18㎜厚色水晶字商标，吧台面采用浅色(白色)人造石银灰色铝塑板，整体装修时尚高雅，形象墙醒目立体感强烈，天花、地板整洁流畅。店面装修的好与坏直接影响销售，是产品价值的体现，是加强销费者购买欲望的良方。

二、产品上样

1. 产品上样必须根据装修效果图并结合方位墙的特殊性分为高端形象产品区，常规主推产品区和战斗(特价)促销产品区三大区域，当客人进入店面时第一眼看到的是高端形象机型、其次是常规机型、再次是高端机型。产品摆放或挂墙整齐统一，间隔合理。

2. 凡上样产品必须做好防尘措施撕去保护膜，最大程度地展示产品的质感，每天早上用纯棉质洁布擦拭产品、展柜，必要时使用中性清洁剂清洁然后保持一天的光洁、亮度、无尘。

3. 对产品及展柜做好日常维护保养，与产品销售无关的一切物品不能摆放于店面内。原则上，上样产品须每两个月更换一次，严禁废次品上样。

4. 海报、形象牌、吊旗、价格牌等形象统一、突出重点、数量适宜、摆放合理、点缀物、衫托胶花等注重颜色和款式搭配，室内灯光明亮，射灯光影必须对准产品售点突出质感，创造良好视觉形象。

三、活动策划步骤

1. 议定该项活动总负责人(分管该区的区域经理)，成立工作小组。人员要求：总负责人1人、产品及营销培训师1人、小组成员4人以上，共分A、B两组(条件允许可分为A、B、C三组确保三人以上)，每组分别任命小组长1名，负责该组工作领导责任，确保分配工作的顺利有效进行。

2. 由总负责人实地考察专卖店所属城市，考察内容包括：

①　该城市常住人口数量;

②　市民的主要经济收入来源，月平均工资情况;

③　主要(大型企业)办公单位、学校的位置、人数、月平均工资情况、上下班时间、主要进出口等。

④　各专业或非专业卖场、情况、名称、数量等，各类卖场主推品牌、型号(机型)、售价、赠品情况、总销量等，并对该区域内销量前五名品牌做评估(其他专卖店情况考察指标同上)。绘划各类专业、非专业卖场、专卖店、专业厨具、厨柜、装饰材料城等相关行业在该城市的分布草图(标示大约距离及行车路线图)。

⑤　城市密集型店铺街道分布情况(列出街道名称、数量)。

⑥　了解城市居住小区、在建楼盘、已收楼盘情况，掌握各小区居住人员户数、总人数、主要所属单位、收入情况、年龄、单元面积、楼龄、物业管理公司及管理情况等。

⑦　城市主要车站、广场、公园等人流密集型休闲、＊＊＊所情况及所属位置，了解该场所聚集人数最多的时间段，“什么人““干什么事“等活动要素，登记各主要及大幅户外广告的位置、面积、广告内容等，特别登记同行业在该城市内全部户外广告牌情况(地点、面积、型式、容内等、店招除外)。

⑧　了解正在招标户外广告牌位置、面积、价格等情况(主要街道、车站、广场、步行街)，了解公交车主要线路车次、列数、车辆数量、广告情况(同上)乘客情况(是否是该城市的主要交通工具)。

⑨　了解当地风土人情、最受欢迎的文艺表演节目及行情，喜庆节日最常用的庆祝方式如何。

3. 撰写《**专卖店开业活动报告》，经审批后正式成文《**专卖店开业活动实施细则及工作清单》

①　专卖店开业活动报告内容包括：

a.评估专卖店销售额及折扣情况;

b.所需物料清单，工作人员数量;

c.文艺助庆类型及投入资金情况;

d.赠品名称、数量、所耗金额;

e.议定开业日期、开业前宣传工作日期、销售折扣活动时间等;

f.中长期户外或流动广告投入及回报收益评估。

②　专卖店开业活动实施细则及工作清单内容包括：

a.人员安排及分管工作到岗时间;

b.物料准备(落实时间、地方、负责人);

c.进驻专卖店所在地、日期、吃宿安排等;

d.进驻当晚与专卖店老板共同分析及评估各项工作的可行性及组织全体工作人员开会，动员积极性，提高工作热情，明确各工作人员在活动期的各天工作任务，集合地点、时间、就餐、宣布各小组组长、组员名单。全部人员分为两部推广和后勤，并作产品知识培训、推销技巧培训(要求负责派发宣传单张人员带好笔记本、笔)每天每员需携带单张数量、负责区域、行程路线、交换各小组长组员手机号码，随时互动、联系。列明各小组重点推广的单位、小区、楼盘、商铺、企业、学校、广场、车站等具体位置，产品演示活动原则上报，根据当地作息时间定为晚上10：00-12：00，演示期间每组二人以上，包括演示讲解员和跟进被吸引者人员和派发单张人员，明确分工;

e.推广人员每天集合出发前利用约10分钏时间进一步明确分工及注意事项(包括交通等安全事项)，每晚由专人负责收集及整理各推销小组的潜在客户资料(电话、地址、姓别、大约年龄，意向程度等基本情况);

f.至少利用一个晚上进行对全部工作人员作产品知识、产品特点、卖点和推销技巧培训，力求人人皆知，并作案例分析和防止竟争对手潜入我方摸底调查，提高反应能力，合理回避不足，预测可能发生的不良现象，找出应对措施等;

g.筹备正式开业，检查各项工作的准备情况，物料是否错漏或不足，人员及外聘人员是否与有关部门沟通可行，演讲稿准备是否形象生动，突出重点。开业期间各人员分工是否明确，负责项目或工作是否清晰明了;

h.负责人与专卖店老板共同制定产品零售价格、折扣点数、赠品派送等销售方案(原则上该事项在装修前确定上样产品时确定，以便做单张，海报时使用);

i.正式开业、剪彩、马到功成。

4. 正式实施：原则上专卖店开业活动由推广队进驻到正式开业时间为七天。

四、附件

附件一：关于经销商大型推广活动的相关规定

附件二：关于大型促销活动的准备内容

附件三：关于大型促销活动的统计

附件四：区域经理工作细则