1.客户需求

客户需求的确认就是针对不同的客户需求进行诸如种类，价格档次，产品功能等了解把握与确认，易于针对性的进行产品的推进，那有的事喜欢时尚型的，你给他介绍古典的，他就不感兴趣，明确消费者他的需求和关注点是十分重要的。

只有你深度的把握了消费者的需求和它的关注点之后，你再做针对性的介绍产品推介的时候对方才容易跟随着你的思路，往前走也更容易促进销售。

2.产品价值塑造

所有的价格都是源于价值，客人往往习惯于问价格，你如果先告诉了对方的价格，在塑造价值，客户就会在内心上先入为主，而你价格一旦高了，它进行排斥，你说什么它都认为你这个是包装点。在我们进行价值塑造的时候，你每塑造一个价值点，客户会自动地在心里为你的这个产品进行下降。

3.产品介绍

产品介绍要基于事实，在强调自身独特性的优点时，要适当的放出一点普遍性的缺点，因为任何产品不可能做到完美那再释放这个缺点的时候，有一个很好的手段是做好竞品的埋雷。

4.见证确认

通过顾客选择商品购买并使用的方式来坚定顾客购买的决心，打消顾客的顾虑。我们很多的消费者，包括我们自身也会感到，我们去买东西，特别网上买东西的时候我们去看点评，然后我们到市场上去买东西的时候，什么朋友推荐或者你周边的身边的有人有买过同类产品的，那你的信心会中毒，所以说这个见证确认是很重要的一个销售道具。艺龙木门

这销售逻辑的四个关键点，具体下来有一个环节，分别是接待提问，了解客户的需求，需求开发，进一步的确定客户购买意向，针对性介绍价值陈述，营造客户的感觉。

在接待提问里面我们使用的方法技巧开放式的提问，引导式的提问，封闭式的提问，特定式的提问和推测性的提问。需求开发里面需求识别需求，挖掘需求的转换。

(图片来源：艺龙全屋整木定制官网，侵删)

那我们针对几个环节，挑出来进行一些简单的分析。

开放式提问。举一个小案例，销售员：张先生，你是要装修的房子是在哪里，客户告诉你我是在鼎龙湖，然后销售，就说了那是本地最好的别墅区，都说那里环境好，一山傍水，视野开阔。你家的装修风格是什么呢？中式欧式还是现代。

分析：推销产品开放式的提问是了解客户的基本情况，然后针对的提出解决方案。表面上是问装修房子在哪里，实际上通过客户的回答，了解了客户的基本信息，了解了客户的消费实力，顶龙湖别墅区这个消费者，他的消费实力已经凸显了家里什么样的装修风格中式欧式还是现代，那你就能确定我针对性的推荐哪款产品。

在需求开发这一块，咱们说个SPIN提问开发客户的需求。SPIN提问是的销售技巧实际是通过四种提问方式挖掘客户的需求，引导客户做出购买决策。S就是询问客户现在的状态问题。P是了解客户现在遇到的困难和问题，其实暗示或者牵连性的问题，N是告诉客户关于价值的问题。

客户到了店里询问一下，我现在做家里的整个装修，特别是这个木门这一块，我现在担心环保问题，就是甲醛的排放量，然后这个产品和我家是否风格一致。

在了解了客户遇到的困难和问题之后，要进行牵连性的发散，现在就是因为很多的板材标准达不到国家的指标，含甲醛量比较高，我们身边有案例，有的小孩就是因为家里装修不幸染上白血病，钱也花了，孩子的身体也毁了，这样的影响有多大？作为家长，父母瞬间在脑海里就会产生这种不好的这种感觉，他会更迫切的决定我一定要找好的产品更安全的更环保设计更更美观的。

要通过暗示牵连性的问题，展示之后再进一步对产品进行价值的塑造。我们的产品是什么样子的，能够有效地解决你这样的痛点。

在价值陈述这个板块，然后说一下问题，陈述旁敲侧听暗示客户面临的问题不从正面直接点名，而从侧面曲折出客户自己思考了解问题的重要性和严重性，激发客户立即改变的愿望和热情。那有的消费者去卖这个室内门，销售员就告诉他很多业主买了便宜的杂牌木门装上去不到一年变形开裂了，油漆脱落了，新家出现这种情况，搞的内心很不舒服。那客户就问怎样才能选对木门呢？销售员说实木门的关键在于木材的烘干技术和油漆工艺，一般小厂是什么什么样一个情况，我们厂家采用的是什么样的设备，采用什么样的工艺，我们出来的产品。

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