世界管理大师彼得·杜拉克说过：

除了创新和行销，其他的一切都是成本。

销售=收入(销售的最重要目的是成交)

成交的十大步骤

一、准备(没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭)

必问的六大问题：

a、我要的结果是什么?

b、对方要的结果是什么?

c、我的底线是什么?

d、顾客可能会有哪些抗拒?

e、如何解除这些抗拒?

f、如何成交?

1、精神上的准备、体能上的准备：

要不断告诉自己：我是终端营销的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。

2、产品知识的准备

1)、你的产品能提供顾客哪十大好处?

2)、你的产品到底为什么值这个钱?

3)、你的产品最大的两三个卖点是什么?

4)、顾客为什么一定要买你的产品? 最大的理由是什么?

5)、重复演练

3、第一时间了解顾客的背景

4、建立信赖感，没有信任就没有成交

二、当客户提出产品价格太贵，我们应作何回答?

答：老板，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么?因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。老板，你说不是吗?最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对!

核心：塑造产品的价值(最重要的是让客户了解：价值>价)

分析竞争对手，如何与竞争对手比较?

对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。

了解取得他们所有的资料、取得他们的价目表、了解对手什么地方比你

绝不批评你的竞争对表现出你与对手的差异化，优点胜过他们

三、别人家的比你们家的要便宜，你家的产品太贵了?

答：我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做业务这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗?

四、品牌知名度问题

1、依托优乐美的品牌拉力

2、选择我们的产品，我们能够给予什么样的保证

稳定的产品质量(力求从售后服务方面做得差异化、对于购买用户做定期的回访)