终端家电卖家的店面千千万，成功的关键就是导购，导购熟练掌握一套合适的签单流程，对于家电店面盈利非常重要，也是一个家电品牌在一个市场站稳最基础的因素。

否则你就会发现，你在重复迎接客人，或者等待客人，等待客人上门打个招呼，逛逛，走了？为什么呢？为什么延续性啊，流程没有走完，没有签单，没有业绩，导购自己也没有收入，店面也没有收入，就会倒闭，因此掌握签单流程很重要。今天小编就以家电为例，给大家介绍一下签单流程，希望大家互相学习，共同进步！

(图片来源：索太集成灶供稿，侵删)

第一阶段：笑面迎客

1、搭讪

第一步：迎客，要笑脸。

没有人喜欢苦瓜脸！

这里有个技巧！我们叫“321”法则！把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧，当顾客在看家电或者抚摸产品（或看价格牌、样板间）的时候，开始关注他的动向和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。这就是掌握时机的关键。

一旦有了好的开始，就相当于成功一半！

2、缩小家电选择范围

把握进度，提高效率是关键！时间不能浪费在逛展厅上！

作为销售人员的家电店面导购，自己盲目为顾客介绍产品，在介绍家电产品和品牌的的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的家电产品，家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。

家电售前主要问题：

1、小区在哪里？

2、什么时候安装？

3、喜欢的颜色？

4、预算？

5、开放式厨房？

6、喜欢产品规格？

……

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第二阶段：介绍产品讲重点

3、简练的讲家电的卖点

每家都有家电卖！

我们店品牌的定位在哪里？我们家电不一样在哪？我们生产有什么区别？我们的质感区别在哪？我们家电的功能有哪些不一样？

点出自己家的家电与众不同的方面，例如，把握着消费者内心世界（档次、价位、品牌、功能），强调出这款的家电高档与时尚，暗示购买这款家电代表品味和时尚，也可以补充别的某些家电差在哪里？来衬托你的家电的好！。切记，适当用语，不要贬低对手太严重！

4、切中要害

顾客关心什么？最迫切需要的是什么？你得有把握！

把握“人有我有，人无我有”的销售技巧，一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。对应顾客真实需求，把我们的优势嫁接到顾客需要上，我们就成功了！

5、体验家电产品并互动

让顾客能注意质量上细节，要眼见为实，耳听为虚的，一定是佐证你家电的好！

主动参与进来，带顾客在展示区、主动进行家电性能的测试！

发现一些问题才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象，要让顾客充分参与进来逐渐与顾客互动。

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第三阶段：解决异议

6、角色扮演

你是卖家电的，你要体现出你的专业性！不要紧张，也不要让顾客感觉你的不专业！也要做到专心！

从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身家电品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。这样才能博得家电购买者的内心，让他们下单就更近一步了！

7、随时观察顾客

不要光急着介绍产品，不顾顾客的感受，自己一口气把话说完了！因为你讲的好，顾客爱听，她的眼神是羡慕的仰慕的眼光，看着你，钦佩你！不爱听你讲的，就根本没有在看你，你要看她做出什么表情，你才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收！

如果把产品卖点都讲了，顾客听会不会累？这要看看顾客的兴趣和参与性。这才是重点，一定不要滔滔不绝，注重互动！

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