招商容易“养商”难 橱柜企业如何逃脱恶性循环?

自去年以来，企业倒闭的消息不绝于耳，从2014年开始，就有华源轩、富之岛、百兰等大型企业倒闭。这股倒闭潮，一直延续到了2015年。5月3日，颇受业界好评的广州标卓家私宣布破产重组的消息更是让人震惊，其后，东莞多家企业纷纷传来倒闭或者老板跑路的消息。诚然，在企业发展的过程中，风险不可避免，橱柜企业把重心放在经销商渠道维护上面才是发展的关键。

招商容易“养商“难 橱柜企业如何逃脱恶性循环?（图片来源网络）

共性：企业思维落后 只追求开店数量

幸运的企业都是相似的，不幸的企业各有各的不幸。据杨文杰的内部邮件表示：“从2010年开始，公司所发展的四十多个直营门店一直亏损至今，靠不断借债来维持经营，导致公司总部负债太高，已经资不抵债，现金流中断。“在此期间，杨文杰也曾尝试求助资本市场，但后者对传统制造业的盈利模式不看好，标卓希望落空。而华源轩两次上市不成功，加上股东内部矛盾等各种问题，导致工厂迅速衰落。

在这些倒闭的企业中，根源却有共性。深圳家具协会执行会长侯克鹏曾在公共场合指出，相当一部分家具工厂缺乏战略视野：“我们做事情的目的是赚钱，忙乎一年是为了参加一个展会，然后开点店，忽悠经销商点钱，完事。“很多企业在开店前，承诺经销商开店一定赚钱，是“自家人“，要一起赚钱，要共同发展。但是，企业衡量业务员的绩效指标，却是开店数量、开店数量和开店数量。于是，家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批，如此循环。经销商生意不好，也开始不信任企业，最终只能走向倒闭、破产的境地。

反思：开店只是开始 “养商“才是重中之重

现今，包括橱柜企业在内的很多企业仍旧停留在旧有思维中，他们认为只要经销商把店开起来，闭着眼也可以把赚钱，所以开店越多越好。但是，现实中的行业却已经进入僧多粥少的阶段，开始需要促销、团购、爆破、联盟等手段进行辅助，才能卖货;而且，终端门店的形象、品牌推广和店员的专业素养等，对于最终成交，也有举足轻重的作用。目前，很多所谓行业一线品牌的业务员，背负着开店数量的重责，只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、到新店开业，厂家业务员都没去橱柜门店。如此以往，很多经销商门店将变成“僵尸店“。当然，经销商维护的成本也不低。

所以，相对成熟的橱柜企业，应该从“开拓“转入“维护“阶段，或者两者兼备。向经销商灌输品牌理念、实地考察门店提高其形象及观感、帮助经销商引流、辅助品牌推广，应该是当前橱柜企业业务员的重要职责。只有单店产出提高了，经销商真的赚到钱，才能跳脱出那个名为“开关“的恶性循环。

随着行业洗牌的加剧，部分经营不善的橱柜企业将退出市场，企业只有管理好经销商，做好渠道维护，才能积极的面对洗牌的过程。