ＢＬＵＭ独霸中国橱柜五金市场的秘诀
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一个拥有６０年历史的老品牌如何在激烈的市场竞争中永葆青春？作为世界三大五金品牌之一，保持着世界前三的位置，ＢＬＵＭ有什么秘诀？ 进入中国市场10年，ＢＬＵＭ五金几乎成为了标识橱柜市场高品质的代名词，阻尼系统这个当年ＢＬＵＭ的创新产品，如今几乎成了厨房家具行业的标配。要在中国市场占有绝对的位置，除了拥有好产品，营销也需要相当重要的功力。ＢＬＵＭ这个依然焕发着青春活力的五金霸主，是如何看中国的市场的？只做营销，不做工厂的模式是否将变化？他们对未来厨房家具的新趋势又是如何认识的？
访谈时间：９月７日
访谈嘉宾：ＢＬＵＭ中国区总经理张榕乐
主持人：戴蓓
以下访谈全文：
主持人：先欢迎百隆家具配件（上海）有限公司总经理张榕乐先生光临今天的嘉宾直播间，我们今天将交流关于ＢＬＵＭ的市场状况和它在中国的一些计划。我也了解了一下，ＢＬＵＭ的产品在世界上是非常知名的，很多的知名橱柜企业都在用我们的产品，您认为ＢＬＵＭ为什么可以做到今天的成绩？你们有什么秘诀吗？
张榕乐：世界上三个大的五金企业，一个是ＢＬＵＭ，一个是海蒂诗和格拉斯。这三个品牌都有６０年的历史了。公司刚成立时候生产的一些配件现在已经不做了。当时的五金配件还是比较简单的。八十年代开始，我们公司把自己定位在橱柜五金上，专门给橱柜提供我们的解决方案。大约十五、二十年之前，ＢＬＵＭ专门为橱柜企业开发适合橱柜的物品，比如说快装铰链、抽屉，针对橱柜开发的可以拉伸的抽屉，设计上还有一些很漂亮的设计，前几年开发出来的阻尼系统，包括抽屉里面的配件为了配合橱柜的发展，橱柜的抽屉都是横向发展，很宽大的抽屉，我们也针对这个趋势开发了新的五金配件。橱柜行业一直在不断向前发展，我们的配件也跟着他发展。总体来讲，我们五金配件企业的研发和创新要超过橱柜的发展，我们经常利用这些创新的因素给橱柜带来新的卖点。比如说我们前几年研发成功，现在已经非常流行的阻尼系统。当时还是一个创新，现在几乎成了标配了。创新的第二个体现就是我们现在橱柜的无把手设计，我们配合无把手家具设计出了我们新的配件。因为能够不断的有新产品推出，所以我们现在成为在五金行业首屈一指的企业，遥遥领先。本来我们这个行业是一个传统行业，看起来很简单，只是一个五金加工业，但是我们不断有新产品创新。我们公司为了实现这一点，公司有大量的研发队伍，我们在研发上投入的非常大。因为总体来讲，全世界家具的柜体业，他有美式的和欧式两大风格，基本上美洲就是美式的，其他地方都是欧式的，因为相对比较简单，我们在欧洲生产的大量欧式的五金配件可以在全世界进行推广。因为它的产品的风格基本上都一致，所以我们可以在我们的企业里面进行大量的自动化生产，提高生产效率。可能在其他行业不一定能够这么通用，一个产品可以在世界这么大范围内进行推广。我们也是非常注重对终端消费者对橱柜需求的研究，所以我们才可以在橱柜五金配件上不断有创新。因为我们能够不断地研究客户的需求，终端消费者对橱柜的需求，所以我们才能够不断地适时地开发出满足他们的东西，所以我们才能够成为这个行业里面的领军企业。比如说我们市场的另外一个，格拉斯公司，他们就是在以前的市场中出现了一些失误，他们现在已经被别的公司收购了。另外一个比较大的公司，海蒂斯公司，他的产品线比较多，比较侧重家具五金，所以他对橱柜五金不够专注。再举一个小例子，在若干年前，抽屉从单层板层向现在的豪华转化，我们引领了潮流，所以我们的企业就取得了很大的发展。
主持人：我觉得为什么ＢＬＵＭ成功，有一个比较核心的东西就是非常注重创新。
张榕乐： 从三大品牌来讲，我们进入中国市场是最晚的，他们都是在９０年代末就到了，我们是０１年才真正地进入中国市场销售。格拉斯应该是第一个先进入中国市场的。但是基于我们刚才说过的对产品和对橱柜的深刻理解，我们可以更好地满足客户的需求。再加上我们非常良好的服务，我们逐渐超过他们，取得了市场的领先地位。比如说我们新产品的一个例子，就是我们刚才说过的阻尼系统，还有我们的快装铰链。我们举一个其他的例子，苹果公司以前是生产电脑的，但是因为他很具有创新能力，他开发了ｉｐｈｏｎｅ的手机，风靡全球。我们不久前开发了上翻阻尼系统，这个产品原来都是有很多的企业在做。但是ＢＬＵＭ来了之后，就把我们最新的阻尼系统增加到这个产品里面，我们把这个全新的产品带给了客户，我们在这个全新的领域里面也取得了很大的成绩。
主持人：刚才讲了很多全球的情况，回到中国的情况。你们觉得ＢＬＵＭ在中国有竞争对手吗？
张榕乐：从三大品牌来讲，我们进入中国市场是最晚的，他们都是在９０年代末就到了，我们是０１年才真正地进入中国市场销售。格拉斯应该是第一个先进入中国市场的。但是基于我们刚才说过的对产品和对橱柜的深刻理解，我们可以更好地满足客户的需求。再加上我们非常良好的服务，我们逐渐超过他们，取得了市场的领先地位。比如说我们新产品的一个例子，就是我们刚才说过的阻尼系统，还有我们的快装铰链。我们举一个其他的例子，苹果公司以前是生产电脑的，但是因为他很具有创新能力，他开发了ｉｐｈｏｎｅ的手机，风靡全球。我们不久前开发了上翻阻尼系统，这个产品原来都是有很多的企业在做。但是ＢＬＵＭ来了之后，就把我们最新的阻尼系统增加到这个产品里面，我们把这个全新的产品带给了客户，我们在这个全新的领域里面也取得了很大的成绩。
主持人：在中国市场做得好，从技术的角度和产品的角度来讲很重要，但是我们的营销理念也非常关键，所以我觉得ＢＬＵＭ能取得今天的成绩，应该有自己独特的营销理念，不知道您是不是认同这样一个观点？
张榕乐：确实是，一个是技术上需要有自己的优势，在营销方面，我们也是要充分的展示，把我们的优势给我们的客户介绍清楚，这就是对营销上的要求。
主持人：很多国际品牌进入中国，他们很困惑的一点就是怎么做营销，您在这里能不能给他们一些建议？
张榕乐： 当然，我们这个行业还是跟别人比有一些差异，因为我们这个行业是一个相对较小的行业，家具五金配件，特别是我们更侧重其中的橱柜五金配件。因为这个行业比较小，所以它没有相对的大企业。国产的配件总体来讲在产品的品质上还有非常大的差距。比如说我们在营销方面考虑到中国市场的特点，因为中国的国土比较辽阔，我们原来在上海建立了总部和物流中心，现在我们又建立了我们的分公司，可以把我们的产品和服务更贴近我们的用户。另外，对我们公司内部的人员要求比较高，我们培养我们的员工，让他们具备比较好的专业水平，这样才能给我们的客户带来更好的服务。我们不光把我们的产品带给我们的客户，我们对我们自己的人员做了很好的培训，他们除了我们的产品，还对整个橱柜和行业都是了解得比较多。他们会给客户带来除了产品之外其他的附加信息。
主持人：ＢＬＵＭ在中国市场的战略是什么样的？在你们全球的战略中中国市场是一个什么样的地位？
张榕乐：我们目前在中国的战略还是很清晰的，只做销售，目前没有做生产的考虑。我们在中国市场的占有率目前已经达到了很高的水准。但是在我们ＢＬＵＭ公司全世界的市场份额里面，中国的市场份额在整个比重里面还是一个很小的比例。我们现在大概在ＢＬＵＭ的全球排名已经排到第十左右了。但是中国是一个很有潜力的地区。我们认为这个地方的增长潜力是非常大的。比如说中国的市场增长率是非常快的，另外，中国市场目前对精装修的工程项目需求还是越来越大。
主持人：刚才提到一点，在中国可能只是营销，不做工厂的建立，您刚才讲到中国市场未来的潜力非常大，那么会不会有建立工厂的计划？
张榕乐：中国市场增长率确实很快，但是目前占我们全球市场的比例还是比较小的。因为比例不大，我们从近期的角度来分析，还没有这个必要。因为在我们的产品里面，占比较高比例的是原材料，高水平的钢材，这些高水平的钢材恐怕还是要大量的进口才能满足我们的要求。另外，我们刚才也谈到了，我们在生产的过程中实行了高度的自动化、高度的标准化。首先对员工的数量要求不太高，但是对员工的素质要求非常高，这些生产线上的人员都要求具备很高的能力才行。
主持人：你们在中国销售的ＢＬＵＭ的产品和其他的欧洲一些国家销售的产品是一样的吗？还是根据中国情况会有不同的产品？
张榕乐：完全是一模一样的，没有任何差别的。
主持人：根据您刚才讲的，０１年开始进中国市场，到现在应该是将近十年时间，十年时间，您认为ＢＬＵＭ对中国厨房家具行业有什么样的贡献？
张榕乐： 首先，我们把高品质产品作为一种标准产品带给了我们中国的橱柜企业。当时还是很早的时候，我们展示我们产品，很多的橱柜企业都说，这样的抽屉我们还不了解，阻尼是怎么回事。我们现在也把它做成市场上公认的产品了。原来那些观念都已经成为标准配置了。我们又有一些新的观念，比如说电动的系统，现在又在进行新的推广。我们也在对中国市场的橱柜进行深入的研究，了解当地橱柜的特点，把我们产品做一个新的组合，来更适应这边客户的需求。我们的市场调研不止是在欧洲进行，我们也在中国进行，我们找了十个中国家庭，把他们做饭的过程，全面做了录像。在这里面，我们会进行深入的分析和研究。我们在调查的过程中，发现有一些橱柜设计得还是很好的，有一些橱柜设计得还不是很好，还需要做改善。我们通过研究，把橱柜的设计进行改进。而且我们发现，在客户实际的应用中，可能不知不觉的就在享受着阻尼给他带来的好处。这个我们看了以后，觉得很高兴。
说到对市场的研究，不得不说到活力空间，活力空间是我们公司在前人对橱柜做了研究的基础上，根据我们几十年研究橱柜、基于橱柜五金方面的研究得出的一个结论。特别是我们主要侧重的，因为我们研究的是功能的，我们主要从功能的角度进行研究，我们深入研究了厨房做饭的流程。我们根据做饭的流程，把橱柜定义五个区域，比如说我们先是食品储存区，餐具储存区，清洗区、准备区、烹饪区。我们按照这五个区域对橱柜做定义，在每个区域，因为他的功能不一样，所以我们给客户提供的五金配件的解决方案也是不一样的。要根据每个区域不同的情况配置相应的零配件。在各个国家是有不同的细微的差别，但是从大的来讲，它的总的理念是一样的。但是各个国家在每个区域里面的一些细节可能是不一样的。比如说中国可能会有米箱，在欧洲就没有这个。另外，我们还会有一个差异，你多长时间去采购，可能有的国家、有的地方会经常去采购，有的就会一周一次去采购，这都是差异。因为社会结构不一样，生活方式不一样，国内有一些人会跟父母住在一起，老人没有什么事就会经常去采购，如果只是年轻的家庭，因为平时工作比较忙，只有周末采购一次。还取决于你做饭的频率是多少，比如说有人一天三顿都在家做，有的家只做一顿。包括你多长时间喜欢叫朋友一起聚会，这些都是不一样的。还取决于你做饭做了多少道菜，做饭大约需要多长时间。我们在这个调研中已经初步发现，我们做中餐的时候，准备比较长，切菜的时间比较长。但是真正烹饪的时间比较短。但是在欧洲准备时间短一些，但是烹饪时间长一些。这一点也是我们在调研中发现的。但是橱柜企业他们并没有发现这个，我们就会把这些理念介绍给我们的客户橱柜企业。我们已经把调研的录像录好了，我们会对这些录像做详细的分析，把结论和我们的客户做分享。我简单的看了一下，觉得还是很有意思的。
主持人：刚才您讲了很多，好象对烹饪研究得相当透，问一个私人问题，您喜欢烹饪吗？有没有自己拿手的好菜？
张榕乐： 我很喜欢做饭。我在上海自己家里面的橱柜，我可以夸口说，可能是中国最好用的橱柜之一。而且没事的时候会请朋友来，我来做饭。而且我们还在上海我们公司自己的橱柜上和我们的客户一起做饭。你真的在做饭的时候才能够体会到客户怎么在用这个橱柜。一个好用的橱柜，可以让自己的时间节省达到３０%，跟一个设计不太好的橱柜相比。因为中国的橱柜行业发展得时间比较短，只有十多年的历史。所以中国的橱柜企业还任重而道远，需要对客户的需求做深入的分析，才能够把更或的橱柜带给我们的消费者。比较我们跟其他的行业，汽车行业、服装行业、手机行业相比，橱柜行业的任务还是很艰巨的。
主持人：用中国的一句话讲，您是属于“上得厅堂，下得厨房”，您算是模范丈夫了。是不是去ＢＬＵＭ公司应聘，必须有一条就是会做饭？
张榕乐： 虽然没有把这个定为硬性的规定，但是如果我去面试人的时候，我一定会问，你做饭吗。第二个问题，你喜欢不喜欢做饭。是不是做饭跟是不是发自内心喜欢是不一样的。发自内心喜欢有一点优点，可以加深对橱柜的理解。如果一个卖车的人连驾照都没有，这可能是无法想象的。
主持人：我们在市场上买橱柜的时候，橱柜商会跟我们说他们的橱柜五金是ＢＬＵＭ的，消费者如何鉴别真伪，您有什么需要提醒他们的？
张榕乐：在欧洲那样的成熟市场，这个问题本来应该是没有的。我们买汽车，买的是一个品牌的汽车，你对汽车里面的细节不会再问了。但是因为中国的橱柜行业发展得不是很成熟，品牌企业不够多，有时候消费者不知道这个橱柜到底怎么样，就会问更多，比如说你问的这个是什么，那个是什么，包括你用的五金是什么。所以现在有时候中国橱柜商家会说，我用的什么板材、什么五金、什么拉手，他需要把这些都介绍。我们认为随着时间的推移和中国橱柜业的成熟和发展，会逐渐的有转变。我们目前看到的，为了适合国内橱柜企业的要求，我们销售的所有ＢＬＵＭ五金都是带着ＢＬＵＭ ＬＯＧＯ的。我们对公司的商标和专利都是非常关注的，我们如果发现有侵权行为，我们都会对他们采取非常严格的法律行动。另外，很多品牌橱柜企业，我们都给他们签发了我们的授权证书，证明他们是我们授权使用百隆五金的企业。而且我们自己的公司人员也会经常去了解市场的情况，所以得到我们授权的这些品牌企业应该都是可信的。刚才我们讲的是品牌上，在专利上我们有一些国内企业有侵权的行为，我们也都采取了法律措施。现在国内也生产抽屉，因为他们的质量和我们有明显的差异，但是他也是满足不同的消费者的需求。因为有一些消费者就比较喜欢价位上比较好接受的东西。他的产品品质也要低一些。但是也有很多消费者，他们认识到了五金的重要性，因为这是在橱柜里面非常重要的一个环节，愿意多花一点钱买更好配置的五金。我们橱柜企业的人员也会把我们产品的特点和优点介绍清楚，介绍给消费者。我们用我们的营销体系给我们的橱柜企业做很好的产品培训。因为客户的需求不一样，可能还是有客户会买国产五金。
主持人：刚才您提了一下活力空间，是否可以再说一说它究竟是怎样的一个理念？
张榕乐： 活力空间是橱柜设计的理念。是按照流程来做橱柜的设计、改进。它先把做饭的流程做了定义，然后我们要把橱柜按照这五个区域做定义。因为我们橱柜有两大功能，一个是烹饪，第二个是储物，我们要提高储物的效率，根据不同区域储物的特点，给他提供相应的五金配件。这样能够提高他储物的效率，能够更多的储物。另外，我们通过整合这个流程可以让消费者在使用橱柜的时候，他做饭过程中都的路线能够更短，能够提高他的舒适度。在这些区域里面，要按照他的需求来给他做五金配件的配置。
主持人：您认为未来的厨房家具会有哪些新的趋势？
张榕乐： 首先，橱柜家具和卧房家具相比，区别还是比较大的。它在过去十几年中发展得还是非常迅速。现在随着住房条件改善，厨房的面积在逐渐的扩大，橱柜也会越来越大。当橱柜大了之后，对橱柜设计师和橱柜企业来讲，也面临着更大的挑战，他要把这个橱柜设计得更好。因此，也对橱柜的设计软件需求也很大。而且，面板的颜色也是一个设计理念，颜色也会有很多的变化。过去创新基本体现在外观的颜色上，触手可及的这些东西，比如说面板有一些经过抛光处理，不是玻璃的，感觉像是玻璃，各种各样的封边。所以，橱柜外观的创新是一个非常重要的趋势。
针对五金配件来讲，未来发展的方向是电气化程度越来越高。比如说会把灯光系统带到柜体里面，这样就需要和里面的配电相匹配。随着设计的不断发展，设计的元素目前都是在外表触手可及的，今后会把设计元素从外观带到柜体里面。今后不光外观是丰富多彩的，在抽屉本身的设计上，也会体现多种的色彩和多种多样的材质相匹配。下一个就是和电器行业的相衔接、配合。当然，这也是对电器行业也是一个挑战，怎么把这个事做好。总体来讲，橱柜是一个集合了很多产品的、非常复杂的行业。
主持人：刚才讲到厨房的电气化的趋势，ＢＬＵＭ有没有这方面的合作？
张榕乐：我们的电气化，比如说我们现在已经销售的电动开启抽屉，是我们新的产品。另外，我们已经研发成功、准备推广的，把电动开启的系统应用到上翻支撑系统上。总体来讲，可能发展的趋势，以后在对吊柜的处理更多一些，以前的发展都是在底柜。这是讲的未来的趋势，落到现实上，有时候我们经常会跟客户讲一句话，尽量少用柜门，多用抽屉，这是个基本的理念，这个理念我们还是经常会跟客户介绍。我们还遇到了比较可笑的现象，有一些竞争对手没有看到橱柜发展的趋势，为了降低价格，还跟客户讲，我们还可以用部分拉伸的抽屉代替全拉伸的抽屉，这是完全违背橱柜发展的规律的。
主持人：未来ＢＬＵＭ除了做五金之外，还会做厨房家具或者其他相关的产品吗？
张榕乐： 我们连家具五金都不做，这个我们公司是非常清晰的，只做橱柜五金，不可能再发展其他的。而且在是否发展新的五金方面我们都会非常慎重。这个毫无疑问，我们要扬长避短，我们要把自己专注于这些，让自己在这个行业里面做到最好。
我们几年前增加的一个产品是上翻支撑，也是考虑到它可以在橱柜里面大量的应用，所以我们才增加了这一项。因为我们对橱柜行业有比较深入的理解，所以我们的新产品可以很快地销售出去。通过我们的新产品，可以让我们的客户在吊柜上有更多的解决方案。很多的客户在使用吊柜支撑以后，他觉得非常好用、非常方便。我们专注于自己擅长的专业。
主持人：时间的关系我们今天就聊到这里，非常感谢您接受我们的访问，我们也预祝ＢＬＵＭ在中国有更好的发展。
张榕乐：谢谢。
