张文辉谈嘉丽士携手李冰冰造涂料业“奔驰“

【记者】：张总您好，非常感谢您接受我们的采访。嘉丽士发展多年，张总也一直陪着嘉丽士成长，有哪些大的飞跃让你印象最深刻?

【张文辉】：我是1998年加入嘉丽士公司，一路伴随嘉丽士成长，并见证嘉丽士不断地发展壮大，嘉丽士每个成长阶段飞跃性的发展应该有几个方面：

第一、品牌定位的飞跃。品牌定位是品牌塑造的前提，没有正确的品牌定位只能使品牌越走越偏。其实品牌定位就是针对消费人群定位，比如：“奔驰”针对高端人群，“丰田”针对大众化人群，“大宝”化妆品的目标人群是工薪阶层;嘉丽士创建于1997年，当初的品牌定位是“给您一个五星级的家”，以品质高、形象好、产品丰富赢得行业内人士和消费者良好口碑。嘉丽士品牌发展至今，为了进一步锁定高端消费群体，嘉丽士不惜聘请国际巨星李冰冰小姐担任品牌代言人，并重新提炼嘉丽士品牌形象，定位为“钻石品质，专业好漆!”，立志打造涂料行业的奔驰品牌，以钻石般的品质、高贵的终端形象、善待人和谐家的品牌文化、紫光大道的盈利模式，全新打造嘉丽士高端品牌，只要提到嘉丽士漆，就会联想到尊贵。

第二、营销模式的飞跃。嘉丽士公司一直以来采取的营销模式可以用蓝海战略和亮剑精神来概括。嘉丽士创建之初，涂料同行都在家具漆领域拼得水深火热，而嘉丽士却绕道而行，开辟蓝海领域，率先进攻装修漆，先后建立了山西、上海、湖北、大连等样板市场。2006年底，嘉丽士提出“CCS三点一线”营销盈利模式，也就是“紫光大道”营销模式，该模式是综合了涂料营销最优秀的营销模式和管理精华，最终形成的一套标准，所有的经销商只要按照嘉丽士紫光大道的营销标准动作执行，就一定能成功。通过三年的时间证明，嘉丽士紫光大道营销模式，是涂料行业里面最具赢利的营销模式。

第三、企业文化与责任的飞跃。品牌做大靠营销，品牌做强靠管理，品牌做久靠文化，嘉丽士企业充分意识到品牌文化的寓意和影响力，也是企业基业长青的重要基础。嘉丽士自建立以来就重视企业文化的建设，例如企业的发展目标、工作准则、日清日高考核、快乐工作、支助困难员工及家属等等。至2005年，嘉丽士董事长颁布《嘉丽士基本法》，其中包含集团目标、使命、核心价值观、人力资源理念、快乐工作文化、干部理念、营销理念、竞争理念、创新理念、服务理念、质量理念、技术研发理念、员工三心、品德好的四个标准、全力以赴的德忠精神、各项工作准则、五大天条等等内容，使企业文化更具体、更深刻、更规范。另外嘉丽士是一个敢于承担责任的企业，并建立“善待和谐基金”，先后捐助四川灾区、内部员工及家属、经销商员工及家属。

【记者】：据说，嘉丽士前三个季度提前完成全年销售目标，实现50%的销售增长，您能谈谈嘉丽士快速增长背后的战略吗?

【张文辉】：机会是留给有准备的人!成功不是偶然，我们取得告诉增长的业绩，我想主要是三方面的因素带动了嘉丽士的发展：

第一，及时调整策略，抢占先机。面对2008年底的金融风暴，嘉丽士周董事长提出了保八措施，同时出台了一系列的激励政策，经销商们大受鼓舞，热情高涨，在紫光大道的指引下，纷纷建设终端新形象，走进小区推广，开拓家装渠道，举行客户订货会，组织品牌公益推广活动，抢夺了更多的市场份额。在2009年年初，确定今年的核心战略的时候，我们确定了十六字方针：全力出击，集中资源，精耕细作，密集网络!事实证明，嘉丽士前三个季度提前完成全年销售目标，实现50%的销售增长。今年，我们找了品牌代言人，也是公司形象发展是最快的一年。这11年以来，今年投入的力度各方面都是非常大的。今年是一个起点，也有可能是我们的一个转折点，今后按我们的势头可能会延续数年都会保持高的增长。至2008年金融海啸来临的时候，在大部分企业在收缩阵线的时候，嘉丽士却迎来了最好的发展时期。

第二，持续发力，招商人财两旺。进入下半年，嘉丽士的招商工作也取得了突破性的进展。嘉丽士在太原、淄博、武汉、成都等地召开了数十场招商财富会议，场场座满，场场轰动，吸纳了一大批优秀的经销商加盟。由于嘉丽士品牌的快速发展，一些产品由于持续热销需提前半月下单订货，一位嘉丽士的准客户在招商会上还没来得及先签合同就已经下了50万的订单。

第三，薄积厚发，李冰冰助力如虎添翼。今年7月，公司传来了李冰冰代言嘉丽士品牌的消息，李冰冰的代言让嘉丽士品牌的发展如虎添翼。嘉丽士倡导“善待人和谐家”文化，与李冰冰倡导的“有责任的生活”公益品牌不谋而合。嘉丽士的品牌文化与李冰冰的形象高度契合，深刻诠释了嘉丽士的尊贵品牌的内涵，让嘉丽士品牌发展进入一个全新的高度。

近日李冰冰也因创立“l.o.v.e”公益品牌和国庆“风声”大片的上演而声名大噪。嘉丽士乘势开展“嘉丽士风声水起，冰冰有礼贺华诞”全国大型促销活动，大大提升嘉丽士的品牌知名度和美誉度。

【记者】：现在涂料行业聘请品牌代言的企业很多，张总能跟我们再具体分享：今年我们也携手李冰冰一起打造我们涂料行业的奔驰，那么我们为什么会选择李冰冰小姐呢?

【张文辉】：我们在考虑代言人的时候也考虑了很多问题，涂料行业代言也不是第一个，很多品牌都做了，目前大致上有一二十个品牌都请了代言。原来涂料行业不重视品牌建设，广告投放很少，不像瓷砖、地板一样对品牌要求那么高。涂料行业本身在家居里面占的范围不是很大，很多媒体都不是很重视这个产业，包括搜狐，可能你们的大客户是瓷砖、地板。这些问题我们都有在考虑，除了这一条，就是做品牌。做品牌的时候为什么要选李冰冰是基于几点，首先嘉丽士这个品牌我们的定位是属于行业里面尊贵的品牌。很多行业都是集团下面有很多的品牌，嘉丽士在我们集团的定位是高端品牌。我们产品的定位是钻石品质、专业好漆，企业文化就是善待人和谐家。我们备选几个代言人，周迅、赵薇、孙俪、苗圃、李冰冰做了一些对比，发现能代表高贵的形象和富有责任品牌文化的代言人，李冰冰是最合适的。李冰冰代言的品牌在行业里面都是前端的，欧莱雅化妆品、奔驰汽车、万宝龙、蒙牛等。对于她来说，她选择品牌的时候是非常谨慎的。如果一个品牌在行业里面定位不是高端的，她不会代言。对于李冰冰来说，对自己的定位比较精准，还积极参与公益活动。她自己也建立一个“L.O.V.E”品牌，以这种生活去倡导节能减排，做环保活动的代言，还有获得世博会“爱心大使”的称号，还有与布莱尔携手支持绿化植树，她的公益事业是比较多的。李冰冰的定位跟我们是比较吻合的，所以最终我们选择李冰冰代言嘉丽士品牌。

【记者】：据我了解，嘉丽士本次推广以色彩为主旋律，但色彩本身没有品牌、好坏之分，请问我们如何在色彩推广中实现品牌差异化呢?

【张文辉】：色彩已经成为家居装修的潮流，但是目前，很多人都不知道什么颜色是暖色调、什么颜色是冷色调、什么颜色适合你、什么颜色不适合你，就凭感觉去装修，装修后又感觉不好。在这个行业里我们是第一家，对消费者的分析，把色彩尽量形成一种标准，根据不同的人群去推荐你适合什么样的色彩。比如你是牡羊座、双鱼座，每个不同星座的人，对色彩的需求是不一样的。比如你是属兔的，你是属狗的，根据这个群体不同人的性格是有一些规律的，当然不可能绝对，但是我们会告诉客户这个颜色你可能会适合。调色和配色是两个的概念，比如你需要什么颜色，可以调配这个颜色给你，可能我们觉得光调色是远远不够的。我们向客户推荐更合适的颜色更重要。今后我们的消费者是谁?主要都是80后，或者是90后，装修的主体也是一样的。随着消费者年龄的变化，消费的层次也变化。我们经常出差住宿发现，一些快捷酒店，比如如家、七天连锁这样的酒店都有很多色彩搭配。如果是60、70后的人家庭装饰一般是一个颜色，现在的年轻人装修基本上都有好几个颜色。我自己家里装修，原来就一个白色，后来我老婆在客厅里面又刷了一遍蓝色，随着用户的变化，需求也在变化。

【记者】：我们嘉丽士现在越来越重视电子商务渠道，你认为相比于传统渠道，网上商城有哪些优势?

【张文辉】：据了解，目前的中国网民规模达到3.38亿，在网上购物的网民接近1亿，如此庞大的消费群体促进嘉丽士重视电子商务渠道的发展。虽说现在来看，在我们中国来说网上购物的比例还不高。比如我自己在网上购物，一般只是购买书，别的东西基本上不买。网民的消费发展是非常快的，开通网上商城并不意味着一定是通过网站销售产品，更重要的是宣传品牌，让客户能更详细的了解产品的资讯等功能。一般情况下，很多消费者在消费之前，就开始关注自己的需求和相关的品牌，要先去了解产品的功能等多方面资讯，但是用什么方式去了解?都是网站。在买东西之前已经通过网站来了解产品的功能。今后网站成交的比例也将会越来越高，但是更多是通过网站了解产品的资讯，这是最快捷的方式。

【记者】：你们这次跟李冰冰小姐携手，能够给嘉丽士市场份额带来怎样的提升，品牌形象有什么样的改变?

【张文辉】：携手李冰冰，首先应该是品牌传播的提升，而品牌知名度越高，对提高网络和渠道的建设速度就越快，销售网点的增加，经销商的信心的增加，当然会极大的推动市场份额的增长。尤其是嘉丽士现在有些地方还是是属于开发阶段，通过广告知名度迅速提升，我们会建立专卖店、销售网点等，只有网点增加了，业绩才会增加。明年嘉丽士在全国的网点，会比今年增加一倍以上，至少会达到5000家以上的目标。我们要却把在每个地方、每个城市、每个市场里面都有几家嘉丽士的专卖店，嘉丽士的份额才能保持快速的提升，因为没有网络基础，嘉丽士的销售份额是没有办法完成的。

而嘉丽士跟李冰冰的合作，对于嘉丽士品牌形象的改变，首先应该是更加明确了嘉丽士作为一个尊贵品牌的定位，也意味着嘉丽士今后将会给消费者提供的产品，是绝对安全，环保，健康的。另外，代言人的良好公众形象，和广泛的知名度，聚焦了大部分人的关注点，而我们如何将代言人的影响力和嘉丽士的品牌进行有效的结合，将是我们今后几年持续不断的工作重点。目前来说，嘉丽士的知名度已经获得了非常大的提升，尤其是在网上的搜索率并不是很低，在goole里面，嘉丽士的资讯大概有300多万条，这个搜索结果，应该在涂料行业的品牌排行榜里面，属于前五名。

【记者】：现在消费者越来越重视环保和健康，你认为涂料行业要如何把好质量关?

【张文辉】：我认为质量的好坏主要来源于几部分：第一是原材料的品质，是决定产品质量的重要标准，而嘉丽士公司长期与国际原材料巨头巴斯夫、杜邦、拜耳等等公司建立战略火合作伙伴关系，嘉丽士联合巴斯夫共同制定净味技术等级，将净味产品分为四个等级，此企业标准并成为国家内墙漆净味等级建立标准的重要参考;其二，企业的质量标准，也就是说企业对质量的重视程度和生产过程中质量的管理。《嘉丽士基本法》规定质量理念：质量是企业的生命——细节决定质量，在每个质量细节管理中坚持，坚持再坚持——保证产品质量是制造系统员工的第一职责;并提出质量管理三原则：当质量与成本发生矛盾时，选择质量;当质量与效率发生矛盾是，选择质量;当质量与流程发生矛盾是，选择质量。还有针对质量稳定提出四个要求：配方长期稳定、材料长期稳定、检测程序长期稳定、熟练工人稳定。嘉丽士正是从供应链到生产链，层层把关，才确保赢得行业内人士和消费者的良好口碑;第三，施工人员管理和培训。涂料不同于其他产品，属于半成品，俗话说，三分质量七分施工，说的也就是施工对于产品质量来说，至关重要。嘉丽士一贯于重视涂料的施工管理，尤其是重视施工人员的培训。

【记者】：现在涂料行业发展很快，竞争也很激烈，你认为未来的发展方向是怎么样的?

【张文辉】：这个范围有些大，但我认为将是两极分化，也就是说，高端品牌集中化程度越高，而低端市场将会更分散。

将涂料市场这块蛋糕进行细分，高端和低端会完全不一样，高端市场品牌进入门槛就会越来越高，对于品牌运作要求也更高，所以最终只能是少数几个品牌在争夺高端市场的份额。而低端产品是不是没有市场?会不会就没有了呢?其实也不可能，只要有需求，就有市场存在，而在低端市场更重要的就是性价比。所以，每个企业和品牌，定位决定了发展模式，看你想做品牌还是做低端。就在我们公司后面，有一家陶瓷厂，叫新中源，生产规模非常大的企业。但说到陶瓷，你第一个想到的可能是蒙娜丽莎、诺贝尔、东鹏、马可波罗这些品牌，而听说过新中源这个品牌的很少，但是新中源的产量，据说在全国都是最大的。每个企业关键是找到自己的发展模式，就会有自己的发展空间。

嘉丽士，已经具备了成为中国涂料市场尊贵品牌的基因，我们也相信，在未来的几年之内，嘉丽士将是中国民族涂料品牌的一面旗帜！谢谢各位！

【记者】：非常感谢张总接受我们的采访，谢谢!