本期嘉宾：合肥志邦厨饰有限公司（志邦厨柜）招商部经理张文斌

合肥志邦厨饰有限公司成立于1998年，是中国厨柜行业的先驱，也是国内著名的厨柜产品制造基地，集产品研发、生产、销售和多品牌经营的专业化厨柜企业。公司拥有现代化生产基地50000平方米，配备全套德国豪迈(HOMAG)的专业生产设备，以标准单元产品的设计形成规模化生产，年产厨柜可达60000套。同时通过了ISO9001；ISO14000；GB/T28001质量/环境/职业健康和安全国际管理体系认证，完成了企业管理的全面升级，为企业的持续发展奠定了基础。

记    者：陈田秀美

时    间：二OO九年十月二十三号

橱柜网：非常高兴您在百忙之中接受我们的专访！志邦厨柜成立于1998年，是首批荣获中国厨柜行业十环认证、厨柜行业十强的橱柜企业，以其优秀的品质受到广大消费者的喜爱。志邦是如何满足不同消费者的需求？

张文斌：首先在这很感谢中华橱柜网给我这样一个交流互动的机会，志邦橱柜作为中国橱柜行业的领导企业自98年开始至今一直秉着专心、专业、专一的精神，我们深入研究中国大多数家庭的实际厨房生活，为具有一定消费能力、懂生活、愿意下厨房、关爱家庭的消费者提供整体厨房解决方案和乐在厨房的家居体验，这就决定了志邦的产品面向中高端，所以志邦一直在研究中高端消费者的生活习惯和需求。举个例子来说，现在厨房生活因为消费者的年龄、性格、消费能力、家庭人口数量、生活质量追求程度等具有很大差异，终端设计需要结合客户的自身情况量生定制整体厨房，通过整体厨房的间架、色彩、内储物三方面因素设计搭配来满足不同消费者的需求。

橱柜网：2009年面临着市场紧缩成本上升等问题，橱柜行业的销售竞争显得格外激烈，志邦在全国不断的发起促销套餐真实做到了实惠于民而受到追捧。请问这是志邦的暂时性营销策略，还是长久的经营谋略呢?

张文斌：这是阶段性的营销策略，套餐形式，简约明了，能够使大部分消费者对厨柜价格有个清晰明确的评估，避免消费者对厨柜配置与价格“雾里看花“得无奈。这种方式在09年很受消费者追捧，究其原因一是市场大环境影响，套餐从一定程度上降低了消费者的风险和成本，另一方面套餐也使部分对厨柜产品陌生的消费者能够更加容易接受整体厨房这一产品。志邦的营销实际上是随着市场的变化而不断变化的。

橱柜网：志邦位于中国中部合肥，一面接邻江苏浙江两大橱柜生产基地，又处于中部六省之中，这对志邦的发展有什么优势吗？

张文斌：志邦总部所在合肥，有着较好的区位优势，作为中部重镇随着国家对中部六省的大力开发，未来的合肥将成为中部的交通枢纽。合肥的区位符合我们立足中部面向全国的战略需要。合肥不仅交通便利，物流便捷，几乎没有较大的自然灾害影响，而且中部城市的发展是稳健的，不会受到严重的经济形势影响。

橱柜网：中华橱柜网的招商大会已经举办了十期，报名参与的人数过千，成就了一批橱柜代理排头兵。但是也有些准代理商在品牌中迷失方向，您觉得一个准代理商该如何挑选适合的代理品牌？志邦橱柜是如何挑选代理商的呢?

张文斌：一个代理商选择橱柜品牌有三点很重要，第一点是一定要找准自身的资源匹配和品牌定位，也就是说在做橱柜前做一下橱柜市场调查，看看自己的资源适合做什么样的产品；第二点是既然是代理品牌要明白代理商和厂家之间的关系，不能职责不清，代理商的主要职责是完成销售和服务，厂家的职责是提供技术支持和不断研发、生产有竞争力的产品。不能抱有“背靠大树好乘凉“的心态，必须树立“同厂家共成长“的理念。第三点是选择一个品牌要看品牌是否具备长期稳步发展的潜力，不能只单纯看广告、工厂、店面展示，要综合起来看，并且最关键的要看他的内部管理和团队建设，因为这是一个企业的核心竞争力。也不是在短时间内能够用钱来解决的问题，只有一个企业内部管理严格，团队既有成长性又有战斗力，才能做到长久发展。

志邦选择加盟商是通过前期投资、营销三三法则的沟通，同有需求的代理商在经营理念上达成一致后，再结合城市厨柜发展潜力、经营店面优势、经营人三方面考核打分来选择优质加盟商的。

橱柜网：作为中国知名的橱柜企业，志邦品牌的招商优势体现在那些地方呢？

张文斌：志邦的综合优势可以用专业、专心、专一三个词来形容。我们有着十一年的橱柜研发、生产、销售经验，我们十一年来一直致力于整体橱柜和厨房配套产品的研发，我们十一年来只做厨房产品，我们可以解决大多数代理商在橱柜经营商上存在的很多困惑。志邦通过十一年的发展，在生产设备、工厂规模、管理水平和销售规模上，都在中国橱柜行业内首屈一指，我们是行业内全线产品首批获得十环标志的企业之一，目前国内网络遍布25个省市，拥有近300家加盟专卖店，30多家直营专卖店，年产值2个多亿，综合实力稳居全国五强。

橱柜网：对于我们的代理商而言，最关心的是如何才能开店到盈利。但是有的代理商对橱柜并不了解，志邦如何帮助他们顺利度过这段时间，让他们真真正正的赚到钱呢？

张文斌：加盟之初我们会充分了解代理商的现状，根据代理商的资金、运营能力、橱柜知识的专业程度、店面资源和城市橱柜的发展状况量生定制橱柜的运营定位和市场操作策略，并且对代理商的核心资源进行重点打造，诸如展厅建设、人员培训都是一对一的跟踪指导，确保将代理商的盈利基础打牢固，在开业之初即协助代理商制定合适的开业方案，并安排区域经理驻点指导。我们不仅提供成熟的促销推广方案，还会通过大型促销活动的执行说明会等方式把我们的运营经验复制给经销商，每一场活动都会大幅提高加盟商的管理能力、营销能力和盈利能力。通过店面销售和促销推广来实现订单和利润，通过运营指导，让经销商真正长大，真正赚钱。

橱柜网：2010年马上就要到来，又是一个橱柜招商的旺季。志邦明年的招商政策会有什么变动吗，招商的重点城市会在那些地区呢？

张文斌：2009年志邦厨柜的招商取得了较大成功，新增近80个专卖店并已进驻上海、沈阳、石家庄、南昌、呼和浩特、乌鲁木齐等重要城市。志邦的招商政策自9月份起已经做了很大调整，为了快速发展，满足各地消费者对志邦厨柜的急切需求，现在志邦的加盟政策是历年来最为完善的，并且2010年会持续下去。随着全国布点速度的加快，2010年我们将把中、西、北部作为发展的重点，其中现空缺的部分省会湖南长沙；西部成都、重庆；北部长春、太原等都作为重点招商城市，我们相信在2010年志邦将会拥有400家专卖店，2011年会超过500家专卖店。