家居门店终端获客难 品牌定位和市场策略出现分化

这几年，家居终端促销获客越来越难。

一是因为大卖场、大品牌包括大店的客流量更少了，流量分化严重。

二是促销活动落地前的电话邀约，难度更高了：买电话卡需要实名，且有限量，拨打一二十通电话后，会被电信或用户标识为“骚扰电话”，然后被自动截停。

三是终端导购和主动营销人员招聘更难了，用工成本升高，招来的人员培养更难，人员流动更快。

线上获客成本高

去年到今年，家居厂商聊得最多的话题之一就是，流量在哪里？

平台、终端和第三方媒体对这方面的报道越来越多，不过目前在数据上差异比较大。

下面这张图的可信度更高（数据来源于“观研天下”）

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

2013年淘宝获客成本是30元/人，2017年获客成本达到310元/人，与此同时，2017年互联网家装平台像加盟商收取留资费才是30元/人，2019年电商的获客成本达到500-600元。

七年增长了近20倍，看到2019年电商获客成本的数据，令人震撼，但这个数据却得到不少厂商的确认。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

即使是免入驻费、免商铺费的拼多多平台，2019年平均获客成本也达到近200元/人。

2019年“双11”期间，有些商家的公域流量采购成本占到总营收的20%～30%。

也就是说，既要保证是爆款产品，同时又要保证毛利50%以上，才能达到盈亏平衡点。

如果是传统常规化、同质化的家居产品，在过去这么多年的促销大战中，爆款产品的毛利才是30个点左右，要在线上渠道盈利，几乎等同于放弃了线上的生意，因为如果没有公域流量引流，线上很难有流量保证。但如果要获取高价的流量费用，产品的利润空间又支撑不起，反过来就需要厂商倒贴钱，这样就陷入了网络运营的“囚徒困境 ”。

家居终端门店生意怎么办

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

对于厂家和经销商来说，品牌定位和市场策略出现分化。

1、东鹏、诺贝尔等建陶卫浴，欧派、索菲亚、尚品等定制家具，以及顾家、左右和诺亚等成品家具，这些大众品牌，从厂家到商家，对活动的投入和付出力度更大，希望薄利多销、以快制慢，持续进行市场抢夺战。

2、定位于高端或设计师主推的品牌，如简一、马可波罗、新中源、威法、图森、法迪奥等品牌，仍然持续把获客费用分发给家装公司或设计师群体，虽然成本高企，但能保持住品牌调性，稳定家装渠道的出货量。

3、另外，如果是有个人想法的品牌经销商，即使代理的是大众品牌，也会选择其中的高端系列，走家装渠道路线。

4、还有，过去五年来，有一部分终端大商，在激烈市场竞争和单品牌利润率不断下滑的形势下，开始通过多品牌代理的方式，用多品类的利润率，对冲或平衡整体生意的利润率。

5、更有小部分代理商，在稳定原有线下生意的基础上，已经在持续投入人力、物力到线上新媒体的运营中。并且，还有一些代理商把生意触角向上延伸到厂家，自己开厂招商，甚至自己整合拎包供应链。

当然，还有一些代理商在过去几年时间里，陆续选择退出，与此同时，有些成品代理商转定制，有些定制代理商加成品，有些单品类代理商开始做整装。

由此可以看出，家居建材的市场再难，仍然还存在不少的生意机会。

来源：罗盘教育

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)