危机下怒放的那些花儿——西姆橱柜经销商的成功之道

“在这个金融寒冬里，我们没有感觉到冷，我们看到的只是我们的销量和利润的雪球越滚越大。”山西忻州的西姆橱柜经销商张斌文兴奋的向中华橱柜网记者说道。

同样，西姆橱柜张家口经销商王树成和唐山经销商薄玉巾也认为，今天，当国际金融危机将中国的钢铁、房地产、汽车乃至家具等行业统统拖入“寒冬”之时，他们的效益却迎来了一个 “傲视寒冬、逆势上扬”的势头。

在这场金融危机中，他们何以桀骜不驯的“怒放”于市场寒冬？现在，就让我们一起走近他们，一起来探究他们的成功之策。

山西经销商 张斌文：诚信之心经营事业

80平米的卖场，运营一年，月营业额超过100万。张斌文在经销西姆橱柜方面可谓是个传奇人物。

张斌文说，他有两件宝：慧眼和诚信。

在金融危机袭击山西忻州这个小城市之时，虽然楼市和当地人的收入都没有遭遇“低温”，但消费群体的消费意识却受到“冷落”，而张斌文恰恰就看到了这一点。

张斌文说，在经济上升期，西姆橱柜的目标群体——忻州市的中高端收入人群装修厨房一般都花3万以上，在金融危机期间，这个人群的消费预期不足，装修厨房可能也就花1到2万。

分析到这一点的张斌文立马下调货物定价，一马当先做了中国“最便宜”的西姆橱柜经销商。

张斌文说：“没有哪一个商人不重利，我也看重，但经销西姆橱柜对于我来说，更多意义上是一种事业的经营。”

想做好这份事业，张斌文深知团队的素质和服务态度在其中所占的分量。于是他进一步加大了对售后人员的技术强化训练力度，完善了公司原有的售后制度和流程。

针对市场，他要求售后人员要有360度的服务概念，及时跟消费者消费者沟通，及时解决消费者提出的问题，并及时根据消费者的合理意见改进工作流程。在忻州，在张斌文的客户当中，谁家的西姆橱柜出了问题，只需轻轻一个电话，10小时之内问题保准妥善解决。

价格低了，服务提升了，可天天藏在深闺，皇帝的女儿也会愁嫁。张斌文又在策划着如何将自己的货物和服务推出去。

于是他找到了当地电视台投放了广告。厂家要求的每一次促销活动，他必踊跃参与。

他让业务员带着上万份传单在小区里分发，他要求这些业务员，做商人先做人，在消费者面前，不许说竞争对手的坏话更别说是恶意诋毁。

张斌文的80平米的小专卖店月营业额超过100万了，他还是那么“小腕”，还一如既往的对自己的客户“全程式跟踪服务”。下午2点记者电话采访他时，他正在客户家里安装橱柜，中午饭还没有吃。

张斌文说，他在一年的时间内取得这些成绩，没有什么捷径可言，他只是怀揣着诚信在做一份事业。他只是亲力亲为了每一单生意，他只是要求自己和员工们秉承诚信跟每一位客户打好关系、将每一个单子的服务做到位。

话糙理不糙，正是由于张斌文他们做到了这几点，他们的客户给他们介绍来了新客户，他们的新客户又给他们介绍来了新新客户。

采访中，张斌文自豪的告诉中华橱柜网记者：“在忻州，人们看到我，不知道我叫什么，但知道我是经销西姆橱柜的；在忻州的所有小区，100个住户至少有40户到50户用的是西姆橱柜。”

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张家口经销商 王树成：做好售后服务这块金牌

在张家口市的橱柜市场上，王树成经销的西姆橱柜市场占有率位列前三，王树成的成功，是因为他选择了一位“完美搭档”，又给这位搭档“戴”上了一块“众坚不可摧”的“金牌”。

从1997年到2008年，从一个背着斧头、刨子串乡走户给人打橱柜的木匠到一个拥有200平米卖场的张家口市西姆橱柜的经销商，王树成走了漫长的11年。

然而，又是什么让一个有着11年做橱柜经验的行业老手选择从“做橱柜家具的”转型到“经销橱柜家具的”呢？王树成说，他看好西姆橱柜“这位搭档”。

王树成说，品牌并没有所谓的好与坏，经销商在选择品牌时不应盲目的选贵的或者便宜的，而是要选择适合自身需要的，适合市场本身需要的，就像他选择西姆。

之所以选择西姆橱柜，王树成有着三方面的考虑：一是，张家口离西姆橱柜厂址——石家庄比较近，物流比较方便。因为对于橱柜这种在运输过程中极易磕碰的家具来说，运输里程越短，风险就越低；二是，西姆橱柜的性价比很高；三是，西姆橱柜的性价比很符合张家口中高端橱柜市场的需求。

搭档选好了，如何在这场金融风暴中舞出最动人的旋律呢，王树成说，还需要给她一块可御风寒的“众坚不可摧”的“金牌”。

这块“金牌”就是服务。而决定服务的属性是铁还是金子的则是员工的素质和态度。于是王树成对从内和对外两方面健全和完善了售后服务体系。

没有规矩不成方圆，在对内上，王树成首先做的就是制定《售后管理制度》来确保服务的规范和统一。光有规定，员工素质跟不上来也不行，他又加大了对售后人员的培训力度，针对专门产品对售后人员进行技术的强化训练。

对外上，要求员工多多与消费者沟通，着重听取消费者的反馈意见，并根据合理意见及时改进自己的工作。此外还专门建立了“全程跟踪式服务”制度，旨为及时解决消费者提出的问题。

给员工制定这些条条框框的同时，王树成也在像一个榜样一样践行着。

给客户安装橱柜时，他经常拆拆装装折腾好几次。他说：“东西美不美大家都知道。刚安上橱柜时，顾客可能看不出来哪里不好，可时间长了，橱柜安装的合不合适，美不美观，谁心里都会有数。为了让顾客现在看着舒服，将来用着合适，他们经常拆拆装装好几次，直到顾客和他们一致认为最完美为止。”

在完美的产品和完美的金牌服务的完美结合下，王树成和他的员工们成了西姆橱柜在张家口橱柜市场的一个活招牌。开业一年来一分钱广告费没有花，换来的却是一个又一个的单子。今年3月份，他的月营业额冲破了30万元大关，在张家口的市场占有率也高达40%。王树成还颇有信心的预计，今年他们的销售额将超过200万。

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唐山丰南区经销商 薄玉巾：心态决定高度

心态决定一切。这句话在薄玉巾这个同西姆橱柜有着历史渊源的女孩子身上得到了充分的诠释。

2001到2007年期间，薄玉巾就职于西姆橱柜厂市场部。6年的时间使她充分认识了西姆橱柜的质量与品质。怀揣着对西姆的信任和对美好生活的憧憬，2007年10月，她在唐山市丰南区开了一家西姆橱柜的专卖店。

2008年，她的西姆橱柜专卖店在巨大的市场竞争压力下走上正规没多久，又撞上了金融危机这个“飞来横祸”。薄玉巾说：“我当时并没有慌，我觉得一慌就什么都做不了了，既然大的经济环境无从改变，那就持一颗平常心，从努力改变自身做起吧。”

决定既出，薄玉巾就着手行动了起来。

为了将西姆橱柜更好的推广出去，她不惜花重金在报纸投放广告、在电视台做节目。除此之外，她还招聘了一批业务员对客户进行一对一服务。这些措施实施以来，她的营业额环比是节节攀升。

薄玉巾告诉中华橱柜网记者：心态决定你在这场金融海啸中所爬的高度，如果在金融风暴来之初，你就慌乱了手脚，那么你只能在这场无情的行业洗牌中被淘汰出局，被大浪冲跑，而不是被大浪“淘出留下”。

对于在市场中挖掘潜在客户，薄玉巾也有着自己独到的方法：那就是要站在品质高的产品肩上，伸出双手以最热忱的态度将最优质的服务放到每一个客户的手心里，这样就会有越来越多的客户站在你的面前。