200% 增幅！好莱客2021第一季增长迅猛

今日晚间，好莱客同时发布了2020年报和第一季度报。此前，好莱客是定制家居企业中唯一没有发布2020年度业绩预报、快报的企业。

好莱客2021年第一季报显示，营业收入为5.67亿，比2020年同期增长203%，考虑到疫情因素，对比2019年显得更为客观，2019年同期收入为3.62亿，也就是说相比2019年同期上涨了56.6%，增速相当可观。

2020年报显示，公司全年实现营业收入 21.83 亿元，同比下降 1.88%。

(图片来源：未来商业研究-公众号，侵删)

从产品品类分析，好莱客占据90%左右的核心业务整体衣柜从2019年开始出现了负增长，橱柜及配件增长率为182.49%，木门为448.10%，但是占比分别只有3.20%和1.78%。

(图片来源：未来商业研究-公众号，侵删)

2020年，整体衣柜项目收入继续下滑，降低了9.6%，营业成本较上年下降 4.35%。同时，为支持经销商经营，让利终端，在公司基材升级成本上升的情况下价格维持稳定，致本期毛利率较上年下降 3.26 个百分点。

橱柜和木门的增长比较可观，分别是97.06%和188.74%，营业收入纷纷上亿。橱柜增长主要是以橱柜为主的大宗业务增加所致，主要是橱柜大宗业务增加所致，由于大宗业务毛利率相对较低，导致橱柜整体毛利率下降，毛利率较上年下降 2.59 个百分点。

木门的营业成本较上年增加 125.00%，主要是报告期 内公司积极推出木门产品促销政策，且报告期内并表湖北千川导致木门业务大幅增长的缘故。

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工程渠道成救命稻草

渠道销售方面，2020年报告期内，公司经销、直营、大宗业务收入分别为 19.43 亿元、6,618 万元、 1.23 亿元，占主营业务收入比重分别为 90.93%、3.10%、5.78%，其中大宗业务收入同比增长 962.50%。大宗业务收入大幅增长显然是得益于收购湖北前川木门， 好莱客认为，随着千川木门并购交割的完成，未来公司销售增长将实现零售和工程双轮驱动。

在工程业务上的拓展可谓是拯救好莱客于危难之中。

从经营渠道这几年的表现分析，此前好莱客的直营业务连年下降，2018、2019年分别下降了8%以上，2020年更是下降了25%。营收占比已经从2018年的4.62%下降到2020年的3.10%。

经销商渠道增长率也降速明显，从2018年的15.45%，骤降到2019年的1.81%，2020年甚至出现了负增长4.19%。

2017到2019年好莱客大宗业务占比几乎为零。然而同期的同行业公司，比如欧派大宗业务销售占比为10.08%、12.51%、16.18%，金牌厨柜占比为8.78%、12.10%、24.10%，志邦家居占比为18.35%、16.06%、21.59%。

头部的定制家居企业中，除了尚品宅配和好莱客之外，基本都在努力做工程渠道，尚品宅配不做是因为他们有技术属性支持，好莱客不做就显得是战略失误的味道了。

将时间拨回至2018年，在当年的年度报告中，好莱客分析称，家居行业参与者在未来竞争路径选择时面临四个选项:更贴近上游大宗客户或下游零售客户，深耕单一品类产品服务或全品类解决方案。

在四个选项中，好莱客选择“集中资源与精力，为零售市场客户提供综合性的家居解决方案”。于是，在2017年、2018年的年度报告中可以看到，好莱客的大宗业务收入仅为3.85万元及129.82万元。

但是从这两年的报表看，单纯选择的零售市场的企业都没有在零售市场收货甜头，甚至错过了工程渠道的红利期。

从经营渠道分析，好莱客的直营业务连年下降，2018、2019年分别下降了8%以上。经销商渠道增长率也降速明显，从2018年的15.45%，骤降到2019年的1.81%。

也就是说2020年所有渠道中，只有大宗业务是上涨的，这也就理解为何2020年中旬好莱客收购湖北千川。

好莱客通过利用湖北千川在家装工程渠道的优势和资源来推动战略转型。这也是在巨头的夹缝中生存的定制企业的一个缩影。

千川公司在工程领域深耕多年，2019年生产总值超过10亿元，目前已与恒大、融创、中海、新城控股等大型房企建立长期战略合作关系，项目遍及全国各大中城市，还是500强房地产公司木门首选品牌排名第二的公司。在工程渠道的优势对于好莱客吸引力巨大。按照披露，本次交易完成后，好莱客一方面将以“好莱客”品牌继续深耕家居零售市场，另一方面将以千川公司品牌积极开拓工程大宗业务，为国内主要地产公司提供优质的产品与服务。

虽然2020年依靠工程渠道躲过一劫，没有造成过大的降幅，而且第一季度的营收增长相当可观，但是这里面具体是否仍是工程渠道起到绝大部分的作用，好莱客并没有具体解析。

仅仅依靠并购来拓展缺失业务显然不够，好莱客也必须提升在直营和经销渠道的运营能力，才能具备核心竞争力。

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只字未提整装渠道

在年报中好莱客提到，与齐屹科技(齐家网)的合资品牌“Nola”受疫情影响，品牌拓展不畅；经“Nola” 品牌董事会决议，获客将从“以互联网家装流量为主”转变为“以整装公司为主，互联网流量辅助”的形式，品牌正在积极重塑产品组合和优化渠道政策、转化模式。

报告期内，公司也积极探索旧房改造、局部改造项目，协同研发、生产、销售各部门，打造旧改、局改的完整解决方案。

值得存疑的是，好莱客在2019年年报中看好的整装渠道发展情况，今年却只字未提。

好莱客从2018年在战略层面确认拓展整装渠道后，2019年逐步开店，2019年年报显示，家装渠道占总收入比例已超过 7%，与 89 家装企形成战略合作，完成家装进驻店超过 400 家，出货额增速每月环比均有提升。

2020年，好莱客加快了在渠道拓展的步伐，长沙、福州、惠州、南昌、韶关、广东等地都开启了合作，但是2020年年报却并未提及整装渠道的发展情况。颇为奇怪。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)