黑龙江樱奇橱柜：2010年蓄势待发

危机即商机

在黑龙江厨电市场上，帅康、老板、方太等一线品牌一直占据着一级市场的专业家电商场，如在国美、黑天鹅、苏宁、三联、大商等渠道内占据了70％以上的份额。但由于一线品牌价格及品牌的定位很难向下辐射至更深的二、三、四级市场，所以二、三、四级市场是一线品牌和广东品牌争夺最为激烈的阵地。

2008年黑龙江樱奇电器公司正式与宁波樱奇电器签订合同，并开始代理樱奇品牌，下半年开始着手处理一些市场遗留问题，为品牌在黑龙江市场的初步启动做准备。2009年年初，樱奇品牌得以真正运作起来。

2009年是比较难忘的一年，业内还没有摆脱2008年金融危机带来的影响，产业调整又给大家留下了深刻的印象。为了应对这些情况，黑龙江樱奇电器在总经理李文旭的带领下，采取了一系列措施，最大限度地规避了危机。

首先，对整个黑龙江厨卫市场的发展趋势进行冷静的分析，找准樱奇品牌的定位和市场切入点。这次危机给许多依赖出口的外销型企业带来了巨大的冲击，许多厂家纷纷把资源投到国内市场，更是加剧了行业间的竞争。但李文旭认为这是家电市场重新调整格局的最好时机，危机即转机，如果没有这次金融海啸，国家也不会出台家电下乡的惠农政策，而黑龙江属于农业生产基地，国家对三农的政策有利地带动了东北经济，促使农民更加富裕，而对于厨卫行业来说更是个利好的机会。同时，李文旭发现近吸式吸油烟机在黑龙江市场上的占有率不到10%，有着很大的市场发展潜力，而2009年樱奇近吸式吸油烟机的大规模放量奠定了樱奇品牌在黑龙江市场上的主导地位。李文旭表示，“我们不仅要规避危机，更是要抓住这次利好的机会。”

其次，分公司采用了区隔式营销策略的销售方式，大力开发二、三、四级市场，利用品牌的知名度对目标市场的消费者心智进行攻击，增强“樱奇就是近吸式吸油烟机的品类代表”这一强势理念，建设长远的品牌战线。此外，围绕主销机型，加大促销力度与品牌宣传力度。

再次，对公司进行了全面的调整，对内寻求节流，严格压缩运营成本，以挖掘自身更大的潜力；对外积极寻求开源，全面提高运营能力，以寻求更多的可能性。

基于这些营销方式与手段，2009年樱奇在黑龙江市场取得了不错的成绩，销售地区增加了40多个，统一更换新展台近400米，大大提升了樱奇的品牌形象，更带动了整个黑龙江厨卫市场的增长。同时樱奇品牌也给消费者留下了深刻的印象，质量可靠、电机吸力强劲、售后服务完善、近吸式吸油烟机的代表品牌、为数不多浙江吸油烟机里的好品牌，这就是黑龙江分公司为樱奇赢得的好口碑。

阳光工程策略

2009年，“自建渠道”成为了厨卫行业的资讯关键词。黑龙江分公司积极落实总公司于2008年推出的的“阳光工程”专卖店实施策略，在哈尔滨开设了樱奇形象专卖店，并通过树立形象样板店，组织客户到店进行交流学习。同时免费为全省客户更换最新形象展台，按照公司统一标准布置终端，力图与总公司形象保持一致。大力支持客户在最醒目的地方制作樱奇形象，强调广告宣传的投入要和销量成正比。此外，通过各种方式来维护樱奇的品牌形象，制定了延长产品的保修时限、电机终身免费更换等利于消费者的一系列政策。

分公司总经理李文旭对于“品牌自建渠道”有着自己的想法，他认为这是市场的必然趋势，虽然有主动与被动之分，但都遵循了市场规律。而渠道的规律就是渠道间的相互制衡，任何一个销售渠道都不可能长时间地垄断渠道资源和品牌市场份额，认识到这一点对品牌发展来说至关重要。三星、西门子、海尔等家电企业纷纷从国美集体退场并不是受一次“国美事件”的影响，而是长时间忍受了内部的“苛捐杂税”，甚至是腐败积怨的结果。渠道一旦失衡对品牌来说是很可怕的事情，因此自建渠道是一个最好不过的方法，但也不是所有品牌都适合自建渠道开专卖店，这其中需要考虑很多因素，如品牌的影响力、产品线的延伸、可行的单店运营模式、当地市场的实际情况、上游资源支持政策是否匹配、合同约束等等。

多元化渠道策略

目前，樱奇在黑龙江的渠道构成是多种渠道并存的，以专卖店为基础树立品牌形象，进入三联家电提升市场占有率，同时与厨柜、建材市场合作。整体来说，黑龙江樱奇品牌销售的渠道策略很清晰，就是先夯实外埠市场，再转向市内主流家电商场。

一个健康的市场，需要有专业家电商场、传统百货商场、橱柜店，建材市场、网络渠道及自己的根据地专卖店。每个渠道的战略意义都不同，针对的消费群也不同。未来，黑龙江樱奇的渠道趋势将继续朝多元化渠道组合发展。

在厨卫行业打拼多年，李文旭也积累了许多丰富的经验，他也乐于把他的心得与大家分享。

他认为，一个企业需要不断地寻找自己的卖点去增强产品在终端导购的竞争力，而卖点的归纳则需要在日常销售中不断的重复，只有重复才能变得熟练，而拥有熟练的技巧才能使你在众多的竞争品牌中脱颖而出。当然，最重要的是要深入地了解所在的市场环境、行业变化、竞争对手的情况，从而准确地对产品进行定位，寻求突破口。在营销方式上，要善于实行产品聚焦战略，采用差异化营销战略、价格组合策略等一系列的营销手段。然后再通过扎实务实的工作作风为员工、客户解决实际问题，最终成为消费者心目中行业的首选品牌。而一个代理商要学会懂得判断、筛选与放弃。渠道里的机会不是太少，而是太多，选择大于努力，要选择对公司有长远发展和优势互补的品牌进行合作。最好不要超过两个，因为这样才能够集中精力、人力、财力去做好它。

那么又如何才能成为一个成功的代理商呢？李文旭认为，一个优秀的代理商，除了具备多年的实战经验和运作操控市场的能力外，更应该拥有自身的内外涵养，包括对公司及经销产品的高度认同及信心，对公司的忠诚度，良好的经营意识，持续的激情与战斗力，强烈的追求成功事业的信念，长远的发展的眼光，等等，当然也离不开一定的经济基础（运作资金实力）。而他，一直在向着“优秀代理商”努力。

2009年是樱奇在黑龙江市场打基础的关键年，接下来还有很多工作需要去完善。2010年将是黑龙江分公司夯实网点、着力在渠道终端发力的一年。他们的目标是要将市场增长率保持在60%以上，提升品牌形象，让更多的人选择樱奇。李文旭表示，樱奇决策层对市场规律的认知、企业发展方向的把控、合作态度观念的转变及蜕变的决心给他的感触颇深，他将不断完善黑龙江樱奇团队，带领大家把樱奇品牌打造成为一个黑龙江省区域强势品牌。