整装两大“疑云”，家居企业如何做好整装？ ——「整装，整装，究竟“咋整”？」·第4篇

“2021”这个大词云已经在年初就生产出了数不清的关键词，像“混合现实”（AR与VR）、“互联网020”、“整装大家居”等等的新兴词语已经充斥着整个家装行业，其中“整装”已经深深蔓延到定制家居行业乃至整个家居市场，如何做好整装正是家居企业目前所关注且需要关注的实时热点。

上期以供应、设计等为例，介绍了家居企业做整装的痛点和难点，了解到整装这只“凶兽”的弱点后，便能轻松对其予以驯服，本期建材网「整装，整装，究竟“咋整”？」选题第4期将从企业关注的如何做好整装方面进行剖析，从供应链和市场角度分析说明，为企业提供探索整装迷雾前的攻略宝典。

一、做好整装“疑云”之建材供应难扎实？

不论是高楼大厦的筑成，还是新发明的从无到有，所有的一切都离不开一个名为“基底”的东西，大地有泥土作为基底，海洋由水再由水分子构成基底，物质具现化的本质是无数基底的集合，而家装建筑的基底则是建筑材料。

整装作为近年来刚被开垦的新土地，这种“一站式装修”在工程渠道上有着许多仍需突破的地方，康鹏认为，“消费者一直都有省心省时省力的需求，但做整装对企业的运营能力要求很高，之前大家想做但做不了。”完整的建材供应链作为步入整装渠道的第一道门槛，属实劝退了大部分企业，也因为如此，外界对于整装的评价是：只有头部品牌在做。

（图片来源：拍信创意，侵删）

并不是拥有高资本的头部家装企业可以做好整装，要做好整装其实就是要做好多品类集成分销，什么意思呢？也就是建立多个品类的产品集成一体化销售的渠道。比如一个品牌装企主营产品是卫浴，此时想跟紧行业发展趋势转型做整装，那么此时它需要的是在原有的卫浴销售布局上，新增如陶瓷、橱柜等略有相关性的其他品类零售布局，通过这样树状布局产品链的同时，能打开多品类的建材供应链市场，再根据品牌实力进行选择集资或直接投入组建建筑材料供应链。

二、做好整装“疑云”之市场方向难抓住？

互联网家装背景下，传统家居销售方式已受到大量冲击，新消费群体更需要便捷、优惠、好看这三个层面上的提升，也就是常说的“性价比”。需求推动消费增长，行业依赖消费发展，如何促进整装消费乃是企业做好整装的第二大“疑云”！针对上述三个层面，这里提供三支“火把”来点亮此区域的迷雾。

（图片来源：拍信创意，侵删）

火把一：把握便捷消费观

首先我们来了解一下消费者眼中的整装是什么？多数消费者被传统家装清包、半包、全包的三足鼎立局势所笼罩，在推出整装新版块时认为“整装=全包”，而事实上“整装≠全包”，相对传统家装模式来说，整装属于全包的升级版，包含硬装的基础上，在软装设计上联合设计师做软装整套创新方案并完成布设。也就是说，整装的最大优势是对于想拎包入住的家装消费者有快速便捷的选择。

（图源：司空网，侵删）

对于企业来说，把握好消费者的消费观念十分重要，以便捷入住为突破口，整装企业应到对此进行钻研，了解如何在同行业中比其他企业能让消费者更便捷更满意地获得自己想要的家装设计方案，毕竟世界上没有第二个一模一样的家装，对于整装来说，用“一个萝卜一个坑”来形容再恰当不过了。

而东鹏瓷砖在提升整装便捷性上做出了先例贡献，在七月推出“鹏住”新平台，打造从设计到产品供应到施工的全方位服务平台，通过平台式浏览的方法让消费者在选择上达到便捷。

推出独有的工法体系，通过“超级工法”、“超级材料”、“超级运营”、“超级空间”来支撑这个整装交付的超级体系，“超级材料”从成熟的原材料供应链解决供应难，供应时间长的问题；“超级工法”从高效的产品加工和独有的工艺技术上解决产品供应与装修质量的问题；“超级运营”从商业模式，运营管理的角度，对于IT系统，数字化方面的赋能解决消费者最关心的问题；“超级空间”通过量身定做主题方案，在空间设计上解决用户无心仪方案、“没有满意的”问题。

（图片来源：华夏陶瓷网，侵删）

一系列的版块造就快速交付系统，目的则在于让消费者选择整装更便捷。

火把二：适时控制优惠力度

对比之下选择更便宜的事物既是人之常情，也是人们难以改掉的共通习惯。

既然“通病”难以改掉，那么这就是最大的突破口。为什么要优惠呢？产品售价下降了岂不是企业营收就少了？一些初入整装行业的可能会这样疑问道。

优惠活动一直以来作为最有效的品牌宣发运营方式，活跃于除奢侈品外的各大行业，由于奢侈品要保值，也就用不上这套了。这简单有效的方法不是被各个行业都玩透了吗，还有什么机会可言？但事实上整装区别于其他传统销售项目，由多个领域多个渠道共同组建而成，从硬装施工到软装布局，从房间构造到整屋设计，可以说是综合了多种生态行业的集合，将优惠赋能于这样一个复杂的集合体中，就要讲究火候，注意适时控制优惠力度。

以尚品宅配地区经销商为例，通过庆祝开业为势头，根据用户来设计优惠强度，一类用户是进店看看热闹并不打算购买，针对这类用户尚品宅配做到以小礼物的方式宣传企业知名度，打开以后的潜在获客渠道；另一类用户是了解品牌开业用户，趁机“薅羊毛”的，针对这类用户尚品宅配通过在整装中分类优惠，根据用户心理在家居大头定制柜方面放开优惠政策，赚取少量利润，赢得大量用户基础。优惠的主要目的就是拓展市场，打开回客率和知名度，拓展市场层面上优惠必不可少！

（图片来源：上林时空网，侵删）

火把三：能达到共鸣的装修风格

在消费群体年轻化的今天，消费观念与审美的年轻化也伴随着出现，整装行业的兴起正式由于消费观念的改变，消费者需要更便捷的家装方式，而解决装修方式问题后消费者关注的最重要的部分则是看装修风格是否符合自己的心意。于是乎，找到与消费者的共鸣点是引导消费的主要方式。

共鸣点的诞生来源于两个方面，其一是时下热点，其二是特殊爱好，也可以用主流风格和小众风格来分别代替。

（图片来源：绘本家居，侵删）

当代新势力消费群体年轻化，互联网信息的快速流通导致信息的传播格外快速，而信息的传播带来流量的快速增长，流量为王的时代不是没有讲究的，企业通过外部矩阵平台的流量数据，获得用户关注的热点关键词，通过以热点风格为基础生产情况下，延伸做创新突破，消费者更关注的是品牌整装是否能与自己预想的家风格相同，跟紧时下热点必定能圈住一大波共同喜好风格的家装“粉丝”！

（图片来源：重庆个人设计师扶苏，侵删）

而风格有主流就必定会有小众，品牌在把握市场时一定不能只针对一个群体，在精于某一方面的同时也要提高未被发掘的方面，而小众风格的潜力也是能网络一大批消费者的，像《了不起的比尔盖茨》在上映后受到追捧，其中出现的家装风格被人戏称“盖茨比风”，得到一系列的争相模仿；再有“less is more”的包豪斯风格，以家装真实刻画着主人对生活的热爱和态度。

诸如此类的多数小众风格只是没有广泛地出现在人们的视野当中，一旦在有流量支持的情况下，为品牌带来的收益并不会小于主流风格，到时谁是“主流”谁是“小众”就不好说了。

结语：

整装大家居作为行业的发展趋势，在未来将推动着每一个家居企业顺步前行，与其在无准备之下被迫进入整装的黑森林，不如从现在开始，拿起火把迈出第一步，不断完善成熟供应链，探索整装的无限可能！下一期「整装，整装，究竟“咋整”？」将会和大家浅谈品牌入局整装将会对传统家装行业带来的冲击以及整装布局对行业所带来的趋势影响，敬请期待！

（文章来源：中华建材网，侵删）