京东&尚品宅配组合背后的深思——如何打通家居建材行业互联网系统(上)

2021年6月25日，京东拟斥资12亿入股尚品宅配，全部交易完成后持股比例达8.83%。这并非一次简单的资本联姻，而是聚焦整装赛道的一次战略携手，承载着合作双方合力变革家装行业的诸多构想。

京东是一个值得敬佩的企业，当年刘强东为了解决消费者购物体验，决定自建物流，为此白了一撮头发，却也换来他找张磊投资7500万,张磊却给3亿美金的美谈。

尚品宅配早期以软件起家，后转战定制家居赛道，率先在定制家居行业电商领域探索，取得非凡的成就。

突围方向

今年与京东尚品宅配王炸组合一样倍受业内关注的资讯，贝壳找房宣布将收购杭州圣都家装总价不超过80亿。

当然包括土巴免，齐家网，爱空间，橙家网等互联网、传统行业巨头不约而同的往家装、整装方向突围。

该方向是一条最佳的突破点吗?

在几年前我曾在《＊＊杀入建材家居零售行业!能有几分胜算?》一文章就提到,中国畸形的家装行业，企业绝大部分利调来源于家居建材等主材的部分的利润，而非设计、施工方面的利润，说白了，中国的大多家装企业只不过是建村家居厂商的分销商，看懂了行业利益分配的顺序，或许就明白从家装方向突围应该不是第一顺序。

著名的营销顾问西蒙·斯涅克提出了一个“黄金圈”理论：三个同心圆，最里面的一个是Why,中间一层是How,最外面一层是What。一般人的思维习惯是从外面的圆逐渐推到里面，而那些创造了伟大作品、引领了伟大运动的人们，其思维习惯则恰恰相反。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

大多人都看到了建材家居行业是没有被互联网化的，信息严重不对称，消费者痛点多，而家装又是最先接触消费者的行业(What)。

于是我们开始整合家装行业，优化装修流程，组织产品供应链，服务消费者(How)。

至于为什么(Why)，估计一部分人都没有去想，或者一部分人想了，也只是局部。

人们不会买你所做的产品;人们买的是你的信念。

黄金圈法则的真相在于：要想最大程度影响他人，最关键的不在于传递“是什么”的信息，而在于给出“为什么”的理由;人们最在乎的也并不是实现供需之间的匹配，而是达成信念的契合。

ToC业务，首先要从消费者角度出发，为什么，只有你站在消费者立场考虑，彼此达成信念上的契合，消费者才更愿意为此买单(Why)。

家装消费者装修需求节点顺序：价格、质量、美观、省心;如何做?价格与质量即性价比，做为第一顺序是首先我们要做好家装产品的供应链，美观与省心，即设计、施工，它才是我们的第二顺序。

家装传统流程是工厂产品--代理商--家整设计--消费者

当我们要整合好家装主材产品供应链，再组织众多家装公司，服务于消费者(How)。

于是我们可以想未来的情景(What)：

设计师与消费者沟通协商后，线上线下浏览及购买产品，通过互联网数字化，传递各地代理商，下单或预计销售到工厂生产排产，此时情景转变为消费者---家装设计---家居建材代理商---工厂。

当这个系统产生有数字化，算法，算力，工厂排产合理，物流高效整合，家居建材代理商备货适当，由此产生的效率提升、成本降低、资金占用减少，都在为消费者需要的节点：高性价比，而努力(Why)，不忘初心。

为什么当年家得宝、百安居也整合了家居建材完整的供应链，却或退出中国，或边缘化了，那是它们没有解决利益链分配的问题(后面在技术与利益部分再分析)。

横看成岭侧成峰，到达山顶，你可以爬坡，也可以攀岩;量子力学上也有海森堡矩阵方程与薛定谔波动方程，从数学的角度是等价的，由于电子具有波粒二相性，你可以用海森堡矩阵力学以粒子的形式解释电子的运动，也可以用薛定谔波动方程以波的方式阐述电子的运动。

突围方向很多，但突围的方向对了则事半功倍。

网络系统

在评价一个网络系统的价值会涉及网络外部性。

贝尔实验室的罗尔夫斯在研究推广电话时发现一规律，在某一范围居民装有电话越多的地方，电话机越容易销售，于是提出一个观点网络里它的节点个数越多.那么网络的价值就越大。

比如说某地区只有一台电话机，那么价值为0，两台电话机，其价值为2;三台电话机，其价值为6，四台电话机，其价值为12……,当电话机数量达到n的时候，其网络价值是n(n-1),这是几何数增长。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

2016年我曾与佛山的一陶瓷上市公司领导交流，认为其整装业务在家居建材行业只是一个小超市，士多店，带给消费者的仅仅是省心、便利，或许有一点点得性价比。

如果整合的供应链某品类产品都是该企业生产，品牌单一，反而限制了消费者选择。

我曾在《一位家居人写给再站江湖的黄光裕的一封信》中提到，当年亚马逊在自营时期玩具品类经营不佳，在管理团队决定将玩具品类是经营权交给玩具反斗城在平＊＊家经营，并预付10年定金，后因贝索斯认为该行为违背了亚马逊的经营理念：给消费者无限选择权。为此亚马逊支付玩具反斗城5100万美赔偿。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

在我看来整装不是一个平台网络系统，只不过家装公司的升级，或者家居建材代理商的跨界。

不谋全局者，不足以谋一域。

6万亿的家装市场，家装产品品类众多,还涉及施工设计，消费者的需求又如比多样化。

该局确实难，以至于阿里、腾讯联姻红星、居然;百度投资齐家;红杉资本布局土巴兔、绿城电商、东鹏陶瓷等，各路巨头均想在该赛道想有所突破，至今未见成效。

但该局又真的那么难吗?

第一步当然整合高性比的家居建材产品的供应链，以瓷砖为例，数百个品牌，上千家厂家，可我们真的需要那么多吗?好市多COSTCO在整合供应链时，每一个品类的产品，只精选三、四家。

有了好的供应链，我们再整合各地优质的家装公司，他们有了高性价的家居建材产品，报价自然更有竞争力，吸引更多的消费者。

而不是目前一些家装公司自己去组织产品供应链做整装，家居建材代理商去跨界做整装。专业人做专业事，社会分工，协同合作，才能产生更大的价值。

一个网络系统的价值有间接网络外部性特点：家居建材品类数*品类品牌数*家装公司数*消费者，这显然不是一个加法的，如此多的节点形成的网络价值，远非一个企业的整装价值可比，因此看来目前各企业整装业态只是一个过渡。

获客流量

虽然我曾多次说过建材家居行业流量不代表一切，如果用流量能解决这个行业的问题，那以BAT最有机会，但流量依然很重要。

组织好高性价比的家居建材产品供应链，可以吸引消费者，整合各地优质家装公司服务，可以吸引消费者，如何让更多的消费者知道?

家装是低频的,如何找到高频的关系者，做为某品牌家居建材品产代理商，自然想到发展家装公司设计师做为突破方向，其实，物业公司才是第一，且最接近消费者的高频关系者。

当然家装公司、各地代理商也会寻找当地物业公司合作，但是合作比较粗旷，有时仅仅购买客户信息而已。

当一个网络系统寻找物业公司合作时，且有系统数据做为利益分配依据，也无须一一对接众多家装公司、代理商，自然更有合作的意愿，主动向消费者推荐该系统。

2016由年我曾与央视对话嘉宾，洛克菲勒投资顾朱志强(GaryZhu)老师探讨未来组织建材家居供应链，整合优质家装公司，再寻求物业公司合作时，朱老师很敏锐指出，一旦能整合各地物业公司，那该业务就可以延伸房产中介、家政服务，目前房产中介模式尚不能整合物业公司，这是它的属性决定的，购房中介频率更低，租房中介的金额太小，其利益不足以吸引物业公司。

贝壳找房收购杭州圣都家装，不知是贝壳找房是否看到此中危机。打败现有房产中介巨头贝壳找房、安居客等，不是来自身行业的同业，而是另一个新物种，如同美团的酒店业务已超过携程一样。

未来已来!

做个思想实验，要去打通家居建材互联网系统何其难?在《阿里、腾讯、百度的沉浮告诉我们：建材家居行业才是新零售最好的领域!》中提到，笔者花了十多年思考研究，市场调查，同时结合多年互联网各种新的事物，分析其第一性原理，使用奥卡姆剃刀原理，寻找建材家居行业最内在的运行逻辑。

做个思想实验，要去打通家居建材互联网系统何其难?在《用万有引力与相对论关系推演中国建材家居未来业态》中提到，一个万有引力系统可以用笔推演海王星的存在及位置，但科学家发现水星根据万有引力推算其轨道与实际运行的轨道每100年会偏差43’’角秒时，发生了时空弯曲，产生了一个新的系统---相对论，一个对旧系统颠覆的新物种。

如同家得宝、百安居在欧美运行非常良性，可到了中国，该系统已失效了，一定是一个新的系统在等着我们去打通。

做个思想实验，要去打通家居建材互联网系统何其难?各种环节不说，你单要重塑原材料商、生产厂家、物流公司、各代理商、家居建材商城、家装公司设计师、物业、装修工人等利益链，就极其费脑，以至于笔者不得不将：技术与利益、家居建材商城的未来、真正的突破口等篇幅留在下部叙述。

明知山有虎，偏向虎山行!

万科联合链家进入家装市场组建万链装饰;碧桂园的橙家装饰;恒大在整合的恒腾建材;绿城早期投资的绿城电商，现已改名屋牛平台。

他们为什么热衷如此?房子好比硬件手机，而装饰材料如同软件app，房子硬件有天花板，装饰软件无边界。

美国的房利美、房地美，不温不火，家得宝建材超市和宜家却高歌猛进。

未来还在?

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)