对话：高定家居如何开拓设计师渠道？

11月18日，家居热【对对碰】迎来了第六期连麦直播，家居行业的四位嘉宾围聚一堂，围绕高定的设计师渠道展开了深刻的探讨。

(图片来源：大材研究，侵删)

本期参与的嘉宾有：

胡炼

家居热、家居智造、大材研究矩阵发起人，家居传媒战略咨询顾问

黄琳琳

南谷品牌总监，四川平协创意产业专委会副秘书长

王育凯

优设创始人/CEO，超级设计引擎展策展人、名设会秘书长

魏榕城

百年印象创始人，成都市智能家居商会监事长，崇州市家具行业商会秘书长

本期的主题是：高定，如何开拓设计师渠道？

正确理解高定和设计师渠道

你对高定是怎么定义和理解的？

今天对高定的理解，不同品类的定义是不太相同的。比如木作这个行业会把高定解释为是整体的木作，而材料中会把极简、轻奢的比如岩板或者某些陶瓷认为是高定。

而我认为的高定，现在有一个解读叫做高端生活方式的定制，就是以追求这种高端生活的消费者的定位所设计的产品的层次来定义。

王育凯

站在制造端的角度来看，高定真正追求的是一种极致的体验。

从客户的感受，产品的颜值、品质、售前售后服务让他无可挑剔，从这些维度、甚至把任何的单项做到极致，能获得顾客好的口碑，这都是高定，而不要说一定要区分出哪个品类。

魏榕城

高定行业是不是离不开设计师渠道？

设计师渠道和其他第三方最大的不同，就是设计师渠道能够真正地把消费者的需求通过跟设计师的合作，共同提供解决方案。

高定离不开设计师渠道，或者说特别重视这样的渠道，是因为整个大环境里边出现了消费的分级，或者叫流量的分流。

而高定所面对的消费群体，是比较有消费能力的，愿意花钱请设计师来做这种空间的整体解决方案。

所以我们现在要服务高定所要服务的客户，不是仅仅服务这一位业主，还得服务为他去做整个空间全案的这位设计师。

如何把设计师的方案变成所见即所得，并且能够更好的赋能这位设计师，通过我们的产品、通过我们的解决方式，跟我们最终的实物变现，要形成一个闭环的。

王育凯

更有品味、更有阅历的设计师，才能去带动真正高品质的生活空间。

如果设计师是从产品角度去定位招聘，会忽略了客户真正的需求。试想一个吃穿住行相比较不算很优质，却要天天给几千平方的客户做规划，可以做出什么品味？

所以说，设计师是要能到这个层次基因的时候，他的阅历深就是他的优秀。虽然他对家具不是很懂，通过与专业的家居企业互补，才能把产品做好。

魏榕城

它不是某一个单品、某一个载体，而是一种生活方式，是有机的系统的。

这个需要一个“灵魂人物”，像一个导演一样把所有的东西都串联起来，所以肯定需要设计师。设计师要有一种代入感，去感同身受。

黄琳琳

高定设计师开拓的方法是什么？

要跟设计师去建立一个长期的、互相赋能的关系。回归到企业自身要考虑两个点：

第一，要想去连接设计师渠道的底层逻辑，自身的产品是否已经具备差异化的优势，同时交付能力是否能够让设计师不用操心，从而有环境给到客户呈现方案；

第二个，我的服务是否是可闭环的。如果产品不给力或者服务没法闭环，就去考虑设计师渠道，可能不但没有把这个事情做成一个渠道，反而还对企业、设计师产生伤害性。

有了这个前提再去考虑第二个问题：我们要做的群体是否精准？群体是什么样的分层？

如果企业具备了以上条件，完善了规划，再去提升设计师活动的链路的数量跟提升转化率，最终是能够形成在渠道里面获得持续的流量和销量的。

王育凯

要注意聚焦。你说你是输出整体解决方案，但还是要给自己定一个标签，不然画像很模糊。

挖出我们自己品牌的内核，找到我们品牌最与众不同的，呈现出我们独有或者更拿手的东西，从这个点里面单点突破，才是核心的杀手锏。

黄琳琳

直接去接触我们的圈层好，还是去找设计师带单好？

这两个问题并没有完全的冲突，甚至关联度挺大。我们在做的圈层活动，可以链接到更多的设计师，然后通过他们再去链路到更多的高端客户，又连接到更多的订单。

所以这是一个持续运营的裂变的过程。

王育凯

设计师基于用户的需求，可能会提出一些企业没有的产品，企业该如何迭代和调节？

从产品制造角度，企业的决策者一定程度上会有很多根深蒂固的东西。如果出现这种矛盾，到这种考虑迭代的时候，我觉得一定要尊重自己的企业，也要体会客户的需求，还要配合设计师完成自己的灵活性。

当然这种博弈会妥协放弃一些东西，这无疑是痛苦的，但是也只有这样，才能造就真正的高端产品、高端体验、高端服务。

魏榕城

高定行业如何定位设计师渠道？

高定行业设计师渠道是一个非常重要的渠道，它背后的消费者以及消费者所代表的需求本身就是中高端的需求，而中高端的消费者这一部分的流量是需要请设计师来帮他做空间的解决方案的。

所以，在这么一个流量和需求的这种大背景之下，我们要去重视设计师的参与。设计师带给我们的，除了提供流量，还有颜值上产品的搭配，以及空间中品类的整合。

高定行业的设计包含了四大要素：

第一大要素就是要有流量，这个流量是客户的流量以及客户流量背后的需求；

第二是设计，因为设计是负责组织整个空间、串联整体方案的；

第三个是建材或者叫家具，也可以称之为材料；

第四个叫施工。这些要素终极的目的就是为消费者提供一个相对来说更为整体的、一站式的解决方案。

王育凯

金句解读

高端设计师渠道的

道、法、术、器、势、志

“道”就是我们今天做设计师渠道；“法”是思考用什么方法去运营；“术”是我们的战术是怎么样制定的；“器”是我们该运用哪些工具；“势”可以理解为势能，就是我们该如何建设这种软环境；最后的“志”是目标，有目标意识，才能进行拆解、科学的管理。

这六个字送给大家，最终希望大家能够意识到，我们要想做成设计师渠道，它是一个多维度的、系统的运营过程。

王育凯

高体验，高颜值，高品质

高服务，高细节，高口碑

我觉得高定不管是一个品类、一个产品或是一个代名词，只要真正的做到极致，就是独树一帜的。

这个行业需要更多的正能量，也需要大家更好的去前进，不一定说给自己贴了一个标签贴就要盲目的去跟随。

其实国内的条件还是有很大的潜力，也需要就我们这一群人在家居业中实践、发力、贡献，把更高的生活品质、更好的产品给到消费者。

魏榕城

高定升维：空间生态与生活艺术

比如说空间生态，我们去做整体解决方案、聚焦市场空间。

所有你要的东西我都帮你想到了并且搭配好了，把任何一个小空间都用完美的方案解决，这是一个理性层面的艺术；感性层面，就是在解决它的痛点的基础上给产品增加一个附加值，让他能记住我。

那我的差异化就有物质的需求，也有精神的需求，我们都能去给他触达到基于高定他们所需求的。

所以我理解的高定，就是在空间生态和生活艺术这两个维度，理性和感性层面去做输出。

黄琳琳

大材研究在走访中发现，高定家居品牌，以及各种高端家居类品牌，对设计师都是非常重要的，就具体合作上来讲，大多会采用如下方式：

1、有选择地跟部分设计师建立长期合作，对设计师有要求，并不是任何设计师都合作。

2、在合作中，并不仅仅是提供一定的回报，而是从更多环节为设计师赋能，比如游学、活动、交流、IP打造、放心的交付能力、值得托付的服务能力、高质量客户资源的共享等，全方位与设计师增进合作关系。

3、专业的团队，对接设计师，有的经销商会有专门的部门，几名员工，专门对接设计师，随时沟通，解决问题。

4、通过增强接待能力、产品交付质量、当地口碑等方式，让设计师愿意跟自己合作。

(文章来源：大材研究，侵删)