盘点过去两年欧派、索菲亚、金牌厨柜线上直播及招商三大亮点

(图片来源：罗盘教育-公众号，侵删)

上午在微信朋友圈看到一个索菲亚3.15促销活动的短视频，内容创作比较有特色，我忍不住转发并附上一句话：

“总部把大商变为KOL，总部动不如大商动。”

有朋友表示：视频内容的亮点是在哪里呢？

笔者理解，这是做给终端消费者看的，更是带动和引导所有经销商体系的，因为用大商、优商带头响应的方式，让所有人动起来，坚决执行落地。

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有朋友认为：经过过去十多年线下铺天盖地的促销活动，经过过去三年线上促销宣传、直播带货的轰炸，各种营销活动手段、活动主题噱头，消费者见惯不怪，已经疲惫了。

我看法是，对头部品牌厂商来说，营销就是商战，无论气势、声势或活动执行活动，都要始终引流潮流、不能落后。尤其是在去中心化、碎片化、多样化的媒体场景下，既需要用多种方式激活内外部团队，又需要用各种包装方法吸引消费者，激发他们的热情、新鲜感。

举个例子，开门红仪式对定制家居品牌厂商来说，已经成为常态。

但对于防水涂料、管材品牌厂商来说，这是吸睛的好方法。

这两天，有终端辅材经销商朋友发来德高防水开门醒狮活动的短视频，让我欣赏他们本地开门醒狮仪式的同时，不无艳羡的说到，他好希望总部也可以给予这样的开门红活动支持，无论以物料或补贴的方式。

他认为，他既可以激励他们团队在新一年里的士气、讨个好彩头，又可以作为素材发到朋友圈里，让身边的建材圈朋友及客户们，也感受到所代理的辅材品牌及自有团队成员们的节日风采及热情氛围。

尤其是在终端销售团队眼里，营销传播和助销工具多多益善，厂商提供得少了，他们会心理失衡，甚至有的会把业绩不达标归咎于此。

家居建材品牌厂商在这方面都做到位了，但终端销售团队执行不到位，干部们尽可以以此来考核、训练他们：说到不如做到，要做就做最好。

从2020年新冠疫情后，欧派家居、索菲亚、轩尼斯……等家居建材品牌厂商，先后都用其优秀大商出镜发言的方式，为品牌招商、活动宣传、直播卖货等营销活动站台助阵。

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欧派家居的明星经销商直播代言

2020年5月下旬欧派衣柜招商的时候，已开始在直播间邀请优秀经销商代表登场，用现身说法来分享加盟品牌的心得体会及多年经营经营。

(图片来源：罗盘教育-公众号，侵删)

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更确切地说，如果是面向三四线城市招商，推荐直播间出镜的就是四级市场的优秀经销商代表。

并且，不仅需要提前准备好台词脚本，出镜形象及表达呈现方式，还建议在直播间上场前和上场后，做一个深度专访，素材包括经营前后市场现状、经销商相关背景信息、加盟代理核心诉求、加盟后经营心路历程、经销商与总部的合作及互动闪光点、拍一张艺术照（有条件有时间情况下拍经销商团队合影）……等等。

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此外，结合不同发展阶段及总部对经销商加盟的要求，在上场前的专访中，还可以加上市场经营看法及计划如何制定、总部哪些赋能模块特别有价值、五星售后服务为什么要做……等。

举例，以总部的身份来宣讲售后服务很重要，不如巧妙地经销商榜样，让售服执行优秀的经销商代表现身说法。

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索菲亚营销攻势从优雅转为凌厉

相比较来说，一直以来，索菲亚更擅长在外围、高空做品牌及产品形象播传。

比如，2021年以前，上过央视专访，在《哈佛商业评论》发布品牌软文，在微信播传索菲亚安装交付师技能大赛。

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截至2021年10月，索菲亚家居已经在广州总部举办了七届全国安装交付师技能大赛。

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并且，通过微信可即时搜索到，从7年前的2015年到2021年每一年相关的安装技能大赛短视频内容报道，有小程序、官方公众号、终端门店及个人公众号等多种方式的载体。

从2022年开始，不仅是这次3.15活动优秀大商出镜，而且索菲亚定位从“柜类定制专家”调整为“索菲亚|整家定制”，可以明显感觉到营销攻势更直接、凌厉，头部品牌之间在线下线上的营销争夺战势在必行，箭在弦上、一触即发。

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金牌厨柜的营销造势能力在持续提升

从2015年开始，金牌厨柜定位是“更专业的高端厨柜”。围绕这一地位，金牌厨柜在厨柜高颜值、产品高配置、形象高端化等方面的打造上，营销出圈动作频频。

有关金牌厨柜部分品牌打法，可关注公众号“家居最前瞻”，在对话框中输入“金牌”或“金牌厨柜”，自动获取“金牌厨柜品牌向上的一套组合拳”的文章。

可以说，新冠疫情后，金牌厨柜是持续运营线上直播及招商活动最活跃的品牌之一，其它诸多优秀品牌包括慕思寝具、顾家家居、欧派家居……等。

(图片来源：罗盘教育-公众号，侵删)

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无论是直播间出镜代言人、鬼畜短视频（创始人亲自出镜），还是招商PPT文案、直播间机器人24小时播报……等方面，可以说，在新媒体环境下，金牌厨柜的一套营销组合拳打法，不仅激活了一部分过惯了慢时光的老经销商群体，而且还吸引并留住了一部分定制家居圈内人士的新加盟，同时也让众多90、00后年轻消费群体，开始认识并感兴趣于金牌厨柜“别具特色”的产品颜值，还让家居圈内人士开始更多地关注金牌厨柜了。

在以上一系列营销热度的炒作下，金牌厨柜既有声量又有销量的提升。

2021年，金牌厨柜营收增长30.7%。

2020年营收增长24.2%。

2019年营收增长24.9%。

(图片来源：罗盘教育-公众号，侵删)

可以说，过去十年，因为多数定制家居品牌厂商的经营业绩逐年向上攀升，所以在营销策略、干部人才、团队机制等各个方面，定制家居品牌厂商正成为其他品类品牌厂家竞相学习、挖角的“黄埔军校”，就像5-10年前，定制家具品牌厂商热衷于向家电品牌学习，从家电厂家挖角一样。

(文章来源：罗盘教育-公众号，侵删)