家电市场：不要低估了前置化需求的潜力

商流模式变化中有一个老模式的新变化，那就是家电的前置化趋势。所谓家电前置化，就是在房地产商在精装修房中已经配置空调，或者是用户在重新装修房屋时一并安装空调，不再像以往房间装修完成后再考虑购买安装空调。可以说，以往用户购买安装空调基本都是后置。

当然，有了空调前置，就会有相对应前置模式。但精装修房是前置空调的最主要模式和渠道，现在还有一个前置模式就是居民的房屋重新装修。那么，与装修有关装修公司、装修设计公司或专业设计人士，就成为空调选购、买卖的重要一环。

而从卖场终端来说，家居建材市场是一个新兴的家电购买渠道。用户在装修过程中，由于家装、家居建材渠道较家电卖场流量更为前置，且更契合消费者一站式购物、家装风格一体化等消费理念，逐步成为家电销售重要渠道，是与传统线下家电渠道并驾齐驱。

（图片来源于拍信创意，侵删）

基于此，空调企业普遍意识到前置渠道的重要，开始布局对前置渠道的布局和管理。一些企业还成立部门，专门负责与前置渠道商、装修设计公司或专业设计人员对接联系。不过以往厂商都把前置渠道纳入2B业务管理，现在个人装修的人数渐趋扩大，笼统以2B的形式管理显然已经不行，只有当成一个新渠道终端。

最明显的变化就是，建材市场成为空调企业进驻的市场。十多年前，家电与建材是两个并行市场，绝大多数企业产品在这两个市场少有交集。但是现在，很多企业开始进入建材市场，通过装修用户购买建材时一并考虑空调的配置，形成一个新的市场终端。

可以看到，越来越多家电企业入驻居然之家、红星美凯龙等家居建材市场。其中，厨房电器在家居建材市场中销售明显领先，空调企业也受到启发开始入驻。像空调单元机，由于其安装属性较强，建材市场成为其重要销售渠道之一，龙头企业积极布局建材市场。

应对新的需求变化，厂商不限于在渠道上的变化，其实厂家在产品上也有新的对策。2023冷年开盘，像率先开盘的海尔空调新品中，就专门推出“家中机”，所谓家中机就是包括制冷热+地暖的家用中央空调；新进入国内市场的飞利浦空调，8月初在杭州发布首先进入中国市场的高端产品，其中就包括HK1系列家用变频多联式中央空调、PG1系列变频低温两联供机组、BK1系列模块式风冷热泵机组等，这些产品都具有前置安装特点；空调行业最具创新能力的奥克斯，最近也推出奥克斯“极光”客卧空调套系，也是在打造提前配置安装的解决方案。

不难看出，家电乃至空调的前置起势，一方面是广大消费者群体经济实力提升的结果。前置早就存在，却始终发展缓慢，就是受制于经济实力；另一方面也是跨界意识强化的具体体现。家电与建材原本两个并行少有交集的市场，能够合而为之，受当前跨界的风潮影响也脱不了干系，在当今互联互通的时代，也是水到渠成。

鉴于此，空调行业的任何企业和品牌都不能无视前置渠道的存在与价值。相关行业人士就分析认为，前置需求和渠道相对隐秘，很多出货是从厂家直接到前置商家或用户，与传统渠道的勾连瓜葛并不多，很多人因而忽略了前置渠道的出货。

据相关人士估计，厂家在这一潜在隐形渠道的出货要在行业总量的10%左右，如果看不到这一点，很可能就会丢失一个巨大的市场。因为空调行业已经是一个存量市场，要在这样的市场上生存发展，这个市场是不可或缺的。有前瞻性的企业和品牌已经看到了这一点，并且早就布局。

当然，厂商也应该意识到，前置这一赛道被重视后，必然也会引起竞争加剧，利润空间也会随之被压缩，欲在前置这一领域有所作为，首先还是要做好充分的思想、产品和经营的各种准备，要打就打一场有准备之战。不过，家电前置与市场零售不一样，零售是2C模式，而前置更多的是2B模式。模式不同，打法和规律肯定显然是不同。

近日奥维云网（AVC）发布数据显示，今年上半年，中国家电市场实现零售额达3389亿元。业内专家表示，上半年整体家电市场消费升级趋势延续，市场新机会不断。下半年，随着各项需求增加、补贴政策落地，预期将为家电市场带来积极影响。

(文章来源：界面网，侵删)