跨界品牌进军定制家居 遵循行业特性方为上策

海尔集团10余年前上马橱柜项目，今日却被日企合并收购;联塑集团领尚家居，意欲抢滩国内精装修市场，却一直不温不火……今天的中国定制家居市场以其投入门槛小和高增长率的特点，等引起诸多跨界大鳄的高度关注，但是能够成功跨界的品牌却屈指可数。对于跨界品牌来说，走出认识领域的两大误区方为上策。

跨界品牌进军定制家居 遵循行业特性方为上策（图片来源网络）

认识误区一：渠道强势 可直接嫁接定制家居销售网络

现在跨界进军定制家居的品牌，理想很丰满，以为通过渠道资源的直接嫁接整合就实现终端快速建店，认为这部分经销商经营原有品类都是成功的，今天跨界进入定制家居，成功应当是必然的。结果却大相径庭，成功者寥寥可数。

跨界品牌的经销商典型的特点是：

1、资本实力强，往往是该品类的一流品牌;

2、拥有先进的市场运营思路，在大部分经销商还在采取“夫妻店““坐商“的时候，这部分经销商早已觉醒，大刀阔斧进行自我改革，导入先进的公司化运营模式，员工持股、年终分红激励等等，外练品牌功，内修管理课，打造着一流的经营团队，在各区域市场表现强势;

3、多品牌多品类经营，厂家都希望经销商把鸡蛋放在一个篮子里，而经销商则希望扩大经营品类，进行着多品牌多品类经营，将自身优势资源发挥到极致。

定制家居行业却有着其鲜明的行业特点，流程长，服务环节多，投入回报周期长，初期不能快速上量等等，经销商实力越强，对投入产出要求越高，先进的公司化运营模式固然是重要的，但却需要对定制家居行业的磨合，这需要跨界经销商花更多时间和精力去深入了解，然后找到适合定制行业的管理模式;跨界的经销商实力强，多品牌多品类，则无法专注投入定制项目，这种投入不是资金上的，而更多的是投入精力。

跨界经销商对于资金投入丝毫不含糊，相应对于回收投资要求快，而定制家居的上量慢以及回收周期长的特点，让跨界大佬们不知所措。

因此原有渠道资源绝大部分不可共享，专业、专注经营才是定制家居成功的充分必要条件。

认识误区二：坚持先市场后产品 无法遵循行业特性

工业规模制造企业在发展品牌的道路上，重心是在做市场营销，“先市场，后工厂“的发展之路已经深入人心。所以终端可以专注做好营销管理，厂家也可以加大马力做库存，不断地向经销商转移库存，经销商则发全身之力解决产品销路。

定制家居是零库存销售，每一个订单就是一个小的工程项目，从订单销售到量尺设计，再到发货物流，安装售后，这种专属化的项目定制对过程管控要求非常严格，厂家输出的只能是半成品，大量的销售服务过程是在终端完成的，由此，定制家居是典型的服务型行业，工厂的服务体现在交货货期、品质管控、物流配送等，经销商的服务则更为完整，并在相当程度上在厂家对终端服务的延伸。

定制作为专属性、个性化的服务，生产对营销的影响尤为突出，甚至是决定性的，交货、品质、物流等等都极大影响着品牌企业做大做强。

跨界品牌作为后晋品牌，不深入了解定制家居，甚至采用OEM的形势来控制生产交货，导致缴纳大量“学费“，甚至一无所获。

定制家居的慢上量、产品体系先行的特点，是与传统工业制造体系最大的区别。跨界品牌进军定制，欲抢占哪块市场、如何定位、采用何种策略、规划目标多长时间达成……这些问题思考清楚之后，再进入行业也不迟。

其实，跨界品牌在进军定制行业时走入误区实属正常，只有深刻理解定制，遵循行业特性和规律，跨界品牌才有可能走进定制家居，而不是在很长一段时间里徘徊在定制行业的门口。

(来源：巅峰汇职业经理人)