进击存量房市场 欧派如何开拓旧厨改造？

悄悄地，曾经被称为“硬骨头”的旧房改造市场，似乎正在欧派家居、红星美凯龙、恒洁卫浴们一步一步带“香”。而这背后的暗流，可载舟，亦可覆舟。难不成，又一场关乎家居厂商生死决择的赛道，来了？

(图片来源：家居新范式-公众号，侵删)

“硬骨头”变“香饽饽”

早在多年前，存量房改造市场的巨大空间就为人所关注。根据住建部的数据，中国有近16万个老旧社区，涉及数亿居民，拥有4200多万个家庭，建筑面积约40亿平方米。这些旧住宅小区大多分布在城市中心，很难拆除，房屋改造翻新是提升居住质量的最佳选择。

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但长期以来，旧房改造面临客户需求分散、管理难度大、客户需求升级、缺乏标本参考等难题，行业喊得响，却并未塑造出真正精细化的运营生态。基于此，以欧派家居为首的品牌作为第一批“吃螃蟹”的开拓者，开始了从专业调研、试水到全面铺开的探索之路，最终以旧厨改造模式为切入口，一步步将旧房改造这块“硬骨头”越啃越香。

欧派家居的旧厨焕新解决方案，简单来说即，为消费者提供“48小时旧厨焕新”“10天全厨空间闪装”等一站式服务，从上门量尺，到旧厨拆改，再到全厨安装，实现服务流程的专业化、标准化。

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寥寥数语，看似简单，其实不易。首先，在消费端，很多家庭都会因为旧厨改造耗时长、工程大、清运打扫麻烦、影响日常居住等原因，打起改造“退堂鼓”。而欧派家居的“48小时旧厨焕新”“10天全厨空间闪装”，就像周末出门旅了个行，回家推门就能看到一个实用与颜值兼具的新厨房，从速度上精准解决了中国式旧厨房收纳、健康、安全等诸多痛点。

其次，在供应端，旧厨焕新可能涉及到水、电、气、家居、家电等诸多细分品类，对品牌实力和供应链的综合考验较高，进入门槛不低。作为行业龙头，欧派橱柜领衔中国头部房产平台、各建材细分领域头部品牌，以及优秀的家装企业等，在战略、产品、服务、渠道等多维层面进行深度融合，共同成立中国旧改联盟。这意味着，欧派橱柜将整合行业上下游头部资源，实现多方优势互补，达成厨房旧改一体化供应链和闭环服务。

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最后，欧派家居秉持了一贯的透明定价理念，提供13800元（只换橱柜）以及29800元（整厨全包）两种旧厨焕新套餐，加速顾客下单决策，同时也为所属门店提供了一个从厨房改造切入其它家居空间的绝佳引流机会。

一整套接地气的操作下来，不仅全方位助力消费者理想厨房的实现，还作为欧派家居业绩增长的新引擎，助推其橱柜业务营收保持稳健增长，并从整体品牌角度，复制当年“橱柜带衣柜”的成功经验，隐性赋能全品类的市场拓展。

留给犹豫的时间不多了

深蓝赛道，簇拥者众。从2018年欧派家居深挖“旧厨改造”市场开始，截至目前，全国已有超过400+欧派橱柜门店在提供旧厨焕新服务，并开始吸引越来越多头部家居企业切入其中。

而且，近几年间存量房改造的“朋友圈”，已经迅速从厨房跨界到门窗、阳台、卫浴等多个品类。作为家居卖场龙头的红星美凯龙，也在通过跨界、联盟等形式发力旧改市场。

从曾经的一旁“观望”到如今的生怕掉队，这个与“旧”为伍的市场，再次验证了商业上一个亘古不变的道理——任何新模式、新业态的出现，都必定少不了龙头和先行者的开拓创新、守正出奇。当“第一个吃螃蟹的人”把模式跑通了，个中的实践、经验和不断的迭代，就成了一种难得的先发优势。这或许也是多年来欧派家居历经橱柜时代、衣柜时代、大家居时代再到整家时代，仍然保持龙头姿态的软实力所在。

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但试水和情怀，并非这些厂商大力布局旧改赛道的本源动力。

据链家研究院数据显示，2021年中国二手房交易额超过6万亿元，占住房交易总额的比例达到41%。其中，北京、上海和深圳二手房成交金额分别是总交易额的74%、72%和60%，可见，存量房浪潮已然滚滚而来。但当前家居企业大多还安于新房惯性市场，在旧房改造上的投入力度严重滞后，导致大量释放中的焕新需求尚未得到满足。

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欧派家居在2021年底的一次投资者调研活动中也透露，从1998年房改开始计算，到现在已20多年，每年释放出来有橱柜翻新需求的客户至少2000万套，会比同年新增房的需求要多。再结合发达国家的过往经验看，当下国内二手房交易、自住房翻新、租房等场景的存量翻新市场，正在逐步成为家居市场的主要供给量。

也就是说，家居品牌和门店们，今天再不下大力气从新房市场转向，以存量换增量，可能未来就真的来不及了。对“欧派们”来说，是强大的危机感和前瞻的视野，驱动他们使劲“拥抱”存量房。

何以笑傲“旧”市场

那么，以厨房为切口的存量房改造，未来将行至何方？有哪些因素，将决定谁将笑傲“旧”市场？

一方面，品牌信任值是底座。值越高，代表综合实力越强，获客越容易。比如欧派家居的旧厨焕新业务，很容易让C端消费者对其供应链体系、针对性方案设计能力、精密制造、高效交付和售后客服等有天然的信任，门店业务员甚至不用做过多介绍就能吸引大量进店咨询。这也决定了旧厨焕新的话语权，相当长一段时间内仍将主要掌握在头部品牌手里。

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另一方面，是否扎的足够深。不仅门店覆盖面要够广，还要在“旧”房赛道有足够的经验和沉淀。单旧厨焕新，主攻哪些渠道，主推哪些集成化橱柜，主打哪些智能亮点，怎样快速复制大商的成功经验，搭配什么样有竞争力的激励机制……这些事项很琐碎、看似很慢，但长期下去厚积薄发，对行业和市场的判断会越来越精准，获客及盈利效率会越来越高。

另外，不容忽视的，横纵向整合能力。旧房改造比新房更青睐一站式服务，因为旧厨焕新本身就涉及家居家电等多个环节，不少消费者还希望打包高频刚需的卫浴改造、门窗换新甚至全空间重装给同一商家。能不能像欧派一样实现“旧改联盟”式服务，打通各个品类、商家、供应链各要素，真正实现1+1+1≥3式的“合纵连横”——至关重要。

值得一提的是，“家居新范式”垂媒获悉，欧派家居已经放出了一枚重磅炸弹——欧派已将专业的旧厨改造服务延伸至厨卫两大空间。最低只需要比单厨房换新多出5000元，就能实现金厨银卫、一站打包配齐。从欧派厨房旧改联盟成立，到跨空间的整合延伸，只用了短短1年时间，可见欧派在存量房改造市场上的决心之大、速度之快、力度之猛。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。有业内人士预估，“老破小”将撑起家居界的下一个新十年，但也将成为新一轮家居行业周期洗牌的重要导火索。

未来，会不会有更多企业加快布局旧房开发专项战略，并创新出更多精彩、更多成熟的渠道、产品、价格、安装等要素，或者孵化专事老房翻新的细分品牌，“家居新范式”垂媒犹未可知。但，个中的探索、较量、迭代，注定会很残酷，也注定很精彩。

(文章来源：家居新范式-公众号，侵删)