整家成315战火营销大势 套餐竞争再强化

一年一度的315又来了！

作为国际消费者权益日，315是为打击虚假，维护消费者的权益而存在的，但另一面，在部分企业、品牌、公关人胆战心惊的时候，也有相当一部分商家化被动为主动，趁着315热度给品牌造了一波大势。

面对如此重要的引流蓄客时点，家居行业一呼百应，头部公司力推315大促套餐战略，如下图——

可以看到，各家公司的套餐均包含了全屋定制、成品家具、橱柜等，价格大多集中于29800~39800 元区间。

同时，从315营销大战，以及各企业主打的套餐出发，笔者还发现了以下三大市场特点：

整家套餐竞争持续强化

通过对比今年的315 大促套餐配置，各家公司的整家产品组成的相似度较高，均包含全屋定制、成品家具、橱柜等，品类配置差别十分有限，存在一定同质化倾向。

在这之外，整家也成为这波315战火的营销大势。

不论欧派、索菲亚，还是皇朝、顾家，其套餐内容主打的几乎是定制+家具，同时搭配家电和家品的组合。

例如索菲亚推出的 39800 元衣橱木卫全能整家套餐和顾家家居推出的 39800 元整家套餐等。

这是因为，当下消费者的需求在不断进化，一站式完成整家装修的诉求越来越受到重视，所以厂家才会调整市场策略，整家套餐由此而来。

客单价迎来明显提升

往年 315 大促，商家推出的套餐基本以单品类单套餐为主。

今年，整家定制成为大热话题，整家套餐营销方案也陆续在终端铺开，并成为消费者广为接受的一种家居消费模式。

而整家套餐营销带来的直接影响就是，客单价随之水涨船高了。

以欧派为例，到定制单品类时代，欧派推出的一直是 19800 元/22 ㎡的套餐，而今，在对单个消费者进行价值深挖之后，依托整家套餐的整体居住空间的计价，此类套餐的单价已经上涨到29800 元/39800 元不等。

与此同时，整家趋势下，定制与软体家居品牌之间也在相互渗透，从而拓展品类和完善整家套系化。例如索菲亚，对比上一年，索菲亚今年的配套品部分就增加了 1 件家具家品，且额外提供了橱柜、智能马桶等品类。

头部企业优势凸显

随着消费者对整家模式认可度的不断提升，以往的单品类销售形态逐渐被市场抛弃，这就要求企业需要拿出更高的整合能力，对比中小企业，头部企业显然更具竞争优势。

首先，从品牌端上看，对于消费者来说，品牌的背书是选择一站式购买的重要因素，品牌一定程度上代表品质、服务、售后的保障；对于上下游供应商来说，强大的品牌影响力则是合作能力和资源整合能力的重要基础。

（图片来源：拍信创意，侵删）

其次，从渠道端方面看，套系化打法对于经销商综合运营与一体化服务能力提出更大的挑战，非头部经销商可能存在自身实力参差不齐、资金实力不足、资源调配不齐等问题，强大的终端经销商能够助力市场逐步推进，落实套餐营销推进与落地。

从这一点出发，在不断进化的整家模式之下，头部企业的品牌影响力与竞争优势只会日益凸显。毕竟，对人力、物力、财力要求更高的整家模式注定是一场更适合头部企业下场的“游戏”。

（文章来源：木匠星球，侵删）